Odnosi s strankami so krhki. Tako kot pri sajenju vrta zakopljete na tone semen, jih zalivate z malo darila ali pozornosti in upate, da bodo vzklile.

Tako kot nežna sadika še ni pripravljena na sonce, potencialne stranke morda niso pripravljene kupiti vašega izdelka. Pa vendar.

Ker imamo nekaj za prodati, je naš prvi nagib, da vzpostavimo prvi stik s potencialnimi strankami skrbno izdelano, težko udarno prodajno igrišče, v upanju, da jih bo naš čudežni govor stopil v ogromen kup pripravljenih za nakup takoj na kraju samem. Ampak, če vročega poletnega dne ne prodajate sladoleda iz tovornjaka, to običajno ni odgovor..

Po Robertu Clayu bosta na prvem sestanku kupili le 2% potencialnih kupcev, kar pomeni, da naše prvo srečanje z nekom ne bi smelo biti samo zaradi vas. Ne predlagate poroke na prvi zmenek in stranka bo želela izvedeti več o vas, preden vam zaupa podatke o svoji kreditni kartici.

Obstaja še en način, kako ostati v glavi svojih mož. Vsak prodajni strokovnjak se mora naučiti, kako se osredotočiti na kupce, ki so pripravljeni kupiti, medtem ko še vedno daje vaše hladne možnosti pozornost, potrebno, da jih pretvori v vroče vodi.

Razlika med prodajo in trženjem

Pripravljanje nekoga na dovzetnost za vaš prodajni korak je bolj znano kot negovanje svinca. Tako kot otroška sadika, ki vsak dan dobi le malo sonca, preden jo pusti, da jo izpostavi ostrim elementom, tudi svinčeno negovanje pripravi vaše možnosti, preden jih zadenete s svojo smolo.

Ključnega pomena je razumeti, da priprava vodilnosti na prodajni korak vključuje pametno trženje in ne prodajo. Pogosto se izrazi uporabljajo zamenljivo, vendar obstaja razlika.

Prodaja je neposreden postopek, v katerem je vodja povabljen k transakciji, o pogojih se pogajata, potencial pa pogoje sprejema ali zavrne. Proces prodaje se začne s tonom.

Trženje se zgodi veliko pred prodajo. Po mnenju CEB je kupcev običajno 57% skozi prodajni postopek, preden se odločijo za nakup, kar pomeni, da je do takrat trženje tisto, kar počne. Trženje vključuje določitev, kdo so potencialne stranke, orodja za ciljanje na te ljudi in razvijanje odnosa z njimi, dokler niso pripravljeni vstopiti v prodajni postopek.

Zakaj trda prodaja ne deluje

Po Hubspotovih besedah ​​imajo kupci večja pričakovanja glede postopka nakupa, vključno z večjo stopnjo nadzora in da bodo vključili prodajo, ko bodo pripravljeni. To pomeni, da je pomembno, da prodaja ostane v ozadju, dokler jih ne povabimo k mizi. Ljudje so danes bolj pametni in porabijo več časa za raziskovanje in pogovor z drugimi strankami, preden so pripravljeni na pogovor o prodaji.

Kako povedati, kdo je vroč in kdo ne

Ponavadi je precej enostavno ugotoviti, kdo je pripravljen kupiti in kdo ne. Ljudje, ki želijo kupiti ali so skoraj pripravljeni na nakup, so:

  • spraševanje o zelo specifični rešitvi
  • povprašajte o ceni
  • želite dodatne informacije in imate vprašanja

Ljudje, ki niso pripravljeni:

  • pravijo, da jih zanima, vendar nočejo govoriti z vami
  • nimajo časovnega okvira
  • ste preveč zasedeni, da bi odgovorili na vaša vprašanja

Morali bi imeti seznam vprašanj, ki so pripravljena izpolniti vaše možnosti. Če ne morete dobiti odgovorov na svoja vprašanja, gre v vašo kategorijo, ki ni pripravljena. Ljudje, ki odgovorijo na vsa vaša vprašanja in izpolnjujejo zgoraj navedena merila, so tisti, s katerimi morate aktivno komunicirati, da zaključite prodajo.

Orodja, ki jih boste morali imeti radi na svojih poteh od daleč

ljubezen do pošte

Za začetek potrebujete ponudnika e-poštnih storitev, kot je Mailchimp, in nekaj delcev vsebine. Če si lahko privoščite uporabo programa za avtomatizacijo trženja, kot je Hubspot, ali avtomatiziranega e-poštnega programa, kot je Drip, potem celoten sistem deluje brez napora, ko ga nastavite.

Nauči se več: Kako sestaviti e-poštni seznam iz ničle & Pošljite svoje prvo glasilo: Tutorial MailChimp, s katerim boste obvladali vse

Če si ne morete privoščiti težje opreme, uporabite Mailchimp (brezplačen za prvih 2000 naslovov) v povezavi s programom, kot je Zapier, da nastavite časovno izdajo negovalnih e-poštnih sporočil.

Tudi novice dobro delujejo.

Ni vam treba napisati e-knjige ali ustvariti tone informacij, deliti dragoceno vsebino z drugimi (ki niso neposredni konkurenti) deluje tudi.

Dobra ideja je, če imate na voljo naslednje podatke, ki jih želite deliti z ljudmi:

  • Študije primerov
  • beli listi
  • kakršne koli druge neprodajne vsebine

Ustvarjanje sekvence morilca

Najtežje je razumeti o negi svinca, da v svojem e-poštnem sporočilu ne smete imeti kakršnih koli sporočil o prodaji. Brez poziva k akciji, brez vabila, nobene ponudbe do pravega časa. So dovolj pametni, da razumejo, da jim pošiljate e-pošto, ker jim želite nekaj prodati. Ne pihajte tako, da jih spominjate na to.

Prva stvar, ki jo morate storiti, je zamisel, ki bo rešila težavo vašega potencialnega. Bodite previdni pri domnevi, da veste, kakšni so njihovi problemi in kako jih rešite. Bolje bi bilo, da nekatere sedanje ali pretekle stranke vprašate, za katere težave ste poskrbeli zanje.

Ko določite bolečinske točke vašega potencialnega uporabnika, uporabite te podatke, da ustvarite zaporedje e-poštnih sporočil, ki rešuje to težavo. Ne bojte se, da boste rešili njihove težave in bodo odšli. Če vam bodo potencialni ljudje pomagali rešiti težave, ste postali zaupanja vreden zaveznik, nekdo, ki ga lahko pokličejo, ko ugotovi, da tega ne zmore sam odpraviti.

Čas je, da določimo pogostost. Boste pošiljali e-pošto enkrat na teden? Mesečno? Več ni vedno boljše, saj vsak dan ali večkrat na dan sproži odjavo od naročnika. Trik je v tem, da se naučite, kako pogosto vaše stranke raziskujejo informacije o svoji težavi. Vaša preteklost in trenutne stranke so ključ do tega.

Najboljši način za začetek zaporedja je brezplačen prenos. Kontrolni seznami, delovni listi, e-knjige in druga orodja so vse odlične stvari. Vaš profil stranke bo zagotovil informacije, ki so potrebne za ugotovitev, kaj najbolje deluje.

Ko nekdo izpolni obrazec, ki zahteva podatke, se začne zaporedje e-poštnih sporočil. Če se osebno ali po telefonu pogovarjate s potencialnim, jim lahko poveste, da jim želite poslati nekaj brezplačnih informacij in dobiti njihov e-poštni naslov ter ročno vnesti njihove podatke v vašo programsko opremo.

Skrivnosti visoko pretvorbega negovalnega zaporedja

Dobra serija e-poštnih sporočil temelji na vedenju strank. Če nekdo ne odpre e-poštnega sporočila, s katerim pošljete ali prenesete svoje podatke, pošlje drugačna e-poštna sporočila od osebe, ki vse odpre in prenese ali klikne. Nehajte pošiljati e-pošto, če ne odprejo določene količine e-poštnih sporočil.

Prej smo omenili, da dobre sekvence do ustreznega časa ne vključujejo nobenih prodajnih sporočil.

Kdaj je pravi čas?

Na samem koncu.

Vzorec zaporedja e-poštnih sporočil

Naslednji vzorec je zaporedje šestih e-poštnih sporočil, poslanih v 20 dneh, ki se začne z zahtevo po brezplačnih informacijah.

Če prodajate kozmetiko, pomislite na lepotne nasvete. Čevlji? Brezplačni nasveti za podaljšanje življenjske dobe superge. Karkoli boste izbrali, mora imeti vrednost.

Takoj ob prijavi:
Takoj pošljite zahtevane podatke.

3 dni po prijavi:
Ponovno pošljite povezavo do prostega s podatki o tem, kdo ste, ki poudarja, kako jim lahko pomagate.

7 dni po prijavi:
Vsebina, ki se nanaša neposredno na težavo, s katero želite pomagati ljudem pri reševanju. Vaš e-poštni naslov je lahko preprost pozdrav s povezavo do članka v industrijski publikaciji, ki ponuja nekaj odgovorov.

12 dni po prijavi:
Več odgovorov na njihova vprašanja.

17 dni po prijavi:
“Predogled”. Vključite študijo primera nekoga, ki ste mu pomagali, ali belo knjigo. Pričevanja strank (s slikami) so odlični načini za izgradnjo zaupanja.

20 dni po prijavi:
Zdaj je čas za predstavitev. Povejte svojemu voditelju, kako jim želite pomagati in kaj lahko naredite drugače kot konkurenca. Povabite jih, da se obrnejo na vas ali jim sporočite, da boste poklicali čez nekaj dni.

Ne prenehajte pošiljati e-pošte. Vedno.

Ker so ljudje tako občutljivi za oglaševanje, so nakupni cikli daljši, kot so bili nekoč, in prodaja je manjša.

Tudi če ugotovite, da jih ljudje še niso pripravljeni kupiti, potem ko bodo prešli skozi celotno negovalno zaporedje, jim nadaljujte po e-pošti. Tedensko ali mesečno glasilo s koristnimi informacijami naredi trik. Ni nujno, da je kaj fajn. Samo nekaj, kar vaše ime hrani v mapi »Prejeto«, da ne bi pozabili na vas.

Najpomembneje je, da ne obupate. Razlika med uspehom in neuspehom je spremljanje. Pred odzivom na odgovor lahko traja 10 poskusov. Z avtomatizacijo postopka se lažje osredotočite na ljudi, ki so pripravljeni kupiti, ne da bi pri tem zanemarili tiste, ki še niso pripravljeni.

Nadaljujte z zbiranjem informacij

Ko imate kupce zdravo, ne pozabite ostati v stiku. Spodbujajte povratne informacije in pridobite čim več informacij o njihovih nakupnih navadah. Nadaljujte z razvojem svojega programa negovanja, da vključite vse večje znanje o svojih kupcih in pridobite več poslovanja.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me