Od mene boste veliko slišali to besedno zvezo:

Lažje je prodati obstoječim kupcem kot loviti nove.

Zato tako zelo obožujem upselling. Ne potrebujete dodatnega prometa. Ne potrebujete večjega tržnega proračuna.

Na kupca samo zaslužite več.

Amazonke so kralji nadgradnje. Pravzaprav trdijo, da 35% njihove prodaje prihaja neposredno iz nje. Ves čas boste opazili takšne ponudbe za prodajo:

Amazonova nadgradnja

Kaj je nadgradnja?

Najlažji način za razlago prodaje je uporaba klasičnega primera McDonald’s-a.

“Ali želite iti veliko?”

To je nadstandard. To je takrat, ko ste se zavezali k nakupu, vendar vam je nato ponujeno nekaj dodatnega.

Podobna tehnika je, ko vam Amazon ponudi “soroden izdelek”. Ali ko vas barista v lokalni lokalni kavarni vpraša, ali bi radi imeli rogljiček ob kavi. Pravzaprav sta ta dva primera tehnično “navzkrižna prodaja” (ponujata dodatni izdelek, ne pa samo nadgradnjo izvirnika).

Toda, razen semantike, jih bomo obravnavali kot eno tehniko.

Primeri prodaje

Nadgradnja

Gredo na večje, boljše ali hitrejše je vedno privlačna možnost za stranke. Apple to počnejo s svojimi prenosniki.

“Bi radi dodali več procesorske moči ali prostora na disku za boljše delovanje?”

Več procesorske moči?

Nadgradnja je klasična prodaja, ker je stranka že zavezana k nakupu izdelka. Verjetno so že razmišljali o nakupu dražje različice.

Vse kar morate storiti je, da jim daste še en poziv. Ko se enkrat zavezujete, da boste kupili prenosni računalnik za 2000 dolarjev, se vam zdi skoraj neumno, da ne kupujete dodatnih zmogljivosti!

Zaščita

Še en primer Apple, ki prihaja na pot. Tokrat je donosna možnost AppleCare. Temelji na običajni garanciji ali garanciji.

AppleCare Upselling

To je odličen primer nadgradnje, ki je win-win situacija. Dobite dodatno prodajo. Stranka dobi koristno dodatno storitev. In duševni mir. Odlična prodaja, saj so vsi zadovoljni.

Podobni predmeti

Amazonki so glavni prodajalci povezanih izdelkov. Ko opravite nakup, lahko združite izdelke, ki jim dodajo vrednost. Tu je to ključno. Dodajanje vrednosti nakupu.

Podobni predmeti

Poskusite predlagati kravato, ki bo šla skupaj s srajco, ki jo bo kupil vaš kupec,

Ali pa predlagate prvo sezono box Friends of Friends, ko bo vaša stranka nameravala kupiti 2. sezono, kajti kdo začne v 2. sezoni??

Hitri nasvet

Če imate trgovino prek WooCommerce, lahko prenesete vtičnik, ki bo ustvaril to prodajo povezanih izdelkov.

Splošni impulz kupuje

Včasih ni dobre logike ali razloga za dobro ceno. Splošni impulzni nakup pogosto deluje priboljšek. To bi morala biti zelo nizka cena z majhnim tveganjem in visokim donosom.

Če se bo vaš kupec odjavil z 50 dolarji šolnin in vodnikov, prodajte zabavno e-knjigo v vrednosti 5 USD. Pravkar ste naredili dodatnih 10% pri prodaji.

Ali pa preprosto uporabite kot način prodaje nekaterih zabavnih in poceni predmetov, če je to primerno. Na spletnem mestu Fancy.com si oglejte zabavne pripomočke. Če so vaše stranke v pravem razpoloženju, bodo z veseljem kupile gusarski čep!

Upsell z Impulse Buy

Kako zagotoviti, da upsell deluje

Edina težava pri nadgradnji je, da je lahko zelo nadležno. Kot stranka sovražimo, da bi nas dodatno trženje obstreljevalo. Še posebej, ko smo ravno na blagajni.

Zadnja stvar, ki jo želite storiti, je, da jih v celoti odložite iz prodaje.

Naj bo to pomembno

To je pravilo za prodajo št. 1. Nič ni hujšega kot ponuditi strankam nekaj nepovezanega.

Brezčutno je. Jasno je avtomatizirano. Ustvari slabo izkušnjo s strankami.

Sledite Amazonu in skupaj združite uporabne in ustrezne kombinacije. Ustvarite svežnje in uvedite ustrezne navzkrižne prodaje.

Modno podjetje Reiss svoje navzkrižne prodaje odlično postavi z besedno zvezo ‘nosi ga’. Če kupujete majico, boste videli to:

Nosite ga

Ne pozabite, da ta tehnika predstavlja 35% vse prodaje Amazona!

Držite se pravila 60%

Ključ do nadgradnje je, da cena postane ravno pravšnja. Če stranka porabi 100 USD, ne bo porabila dodatnih 100 USD za impulzni nakup.

Prizadevajte si za vsaj 60% nižjo ceno.

Torej za izdelek, ki stane 100 USD, prodajte izdelek, ki ne stane več kot 40 USD. Če vprašate mene, je to na vrhu zgornje meje. Pri nadgradnji gre za hitre zmage. Torej, poiščite poceni ustrezen dodatek.

Prepričajte se, da je to ponudba za vse

Tega sem se prej dotaknil s primerom AppleCare, vendar se ponavlja.

Upsell deluje samo, če stranka zmaga. Vse je v tem, da dodate vrednost izdelku in ustvarite boljšo izkušnjo za stranko. Morali bodo oditi, če mislijo, da je prodajna cena odlična ideja. Applecare, na primer, strankam zagotavlja brezskrbnost. In to je cena, ki jo večina z veseljem plača.

Takoj, ko postane očiten poskus, da bi zbrali več denarja, ste v ustih svojih strank pustili slab okus.

Če ne dodajate vrednosti, ni dobro prodajati.

Časovna omejitev

Ne morem verjeti, koliko podjetij poskuša agresivno prodati prodajo, preden so stranke dosegle blagajno.

To je najhitrejši način, da odstrašite stranke. To lahko celo povzroči, da bodo vaše stranke opustile svoj voziček in se odpravile pri nakupu.

Počakajte na zadnji možni trenutek, da začnete prodajati. Zajemite stranke, ko kliknejo gumb za nakup.

Poskusite s prodajo prodaje

Niso vse vaše stranke bogate! Vsi si ne morejo privoščiti svojih dragih cen in dodatnih izdelkov.

Zato namesto tega poskusite s prodajo. To je še posebej koristno za programska podjetja. Preverite, kako vam Elegantne teme omogočajo izbiro cenejše naročnine na njihovo storitev.

Nadomestitev

To je odličen način za prodajo kupcev, ki še niso pripravljeni kupiti možnost polne cene. Vedno jih lahko poskusite nadgraditi pozneje po e-pošti.

Upselling včasih dobi slab ugled. A to je samo zato, ker podjetja to počnejo tako slabo! Če z ustrezno in pravočasno prodajo ponudite večjo vrednost, ni ničesar za izgubiti.

In dobrih 30% višje prodaje za pridobitev!

Ali uporabljate prodajno prodajo ali navzkrižno prodajo? Sporočite mi, kako delujejo za vas.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me