Paano Madagdagan ang Iyong Benta Sa pamamagitan ng 30% Sa Matalinong Pag-upo

Maririnig mo ang sumusunod na parirala mula sa akin ng maraming:

Mas madaling ibenta ito sa mga umiiral nang customer kaysa habulin ang mga bago.

Iyon ang dahilan kung bakit gustung-gusto ko nang labis. Hindi mo na kailangan ng labis na trapiko. Hindi mo na kailangan ng mas malaking badyet sa marketing.

Kumikita ka lang ng mas maraming kita sa bawat customer.

Ang Amazon ang mga hari ng nakakagulo. Sa katunayan, inaangkin nila na 35% ng kanilang mga benta ay direktang nagmula rito. Mapapansin mo ang nag-aalok ng upsell tulad nito sa lahat ng oras:

Ano ang Nakakatulong?

Ang pinakamadaling paraan upang maipaliwanag ang nakakagulo ay sa pamamagitan ng paggamit ng klasikong halimbawa ng McDonald’s.

“Gusto mo bang pumunta ng malaki?”

Iyon ay isang tagumpay. Ito ay kapag nakatuon ka sa isang pagbili, ngunit pagkatapos ay nag-alok ka ng dagdag na bagay.

Ang isang katulad na pamamaraan ay kapag inaalok ka ng Amazon ng isang ‘nauugnay na produkto’. O kapag ang barista sa iyong lokal na tindahan ng kape ay tatanungin ka kung gusto mo ng isang croissant sa iyong kape. Sa totoo lang, ang dalawang halimbawa na ito ay technically isang ‘cross-sell’ (nag-aalok ng pandagdag na produkto, kaysa sa pag-upgrade lamang ng orihinal).

Ngunit, bukod sa mga semantika, gagamitin natin silang dalawa bilang isang pamamaraan.

Mga halimbawa ng pagbebenta

Isang pag-upgrade

Ang pagpunta sa mas malaki, mas mahusay, o mas mabilis ay palaging isang nakakaakit na pagpipilian para sa mga customer. Ginagawa ito ng Apple sa kanilang mga saklaw ng laptop.

“Gusto mo bang magdagdag ng higit pang lakas ng pagproseso o puwang ng disc para sa mas mahusay na pagganap?”

Ang pag-upgrade ay ang klasikong pag-aalsa, dahil ang customer ay nakatuon na sa pagbili ng produkto. Naisip na nila ang tungkol sa pagbili din ng mas mamahaling bersyon.

Ang kailangan mo lang ay bigyan sila ng isa pang mas mabilis. Kapag nakatuon ka sa pagbili ng isang $ 2,000 laptop, halos hindi tahimik na hindi bumili ng labis na pagganap!

Proteksyon

Isa pang halimbawa ng Apple ang paparating. Sa oras na ito, ang kapaki-pakinabang na pagpipilian na “AppleCare ‘. Ito ay batay sa isang karaniwang garantiya o garantiya.

Ito ay isang magandang halimbawa ng isang pag-aalsa na isang sitwasyon ng panalo. Nakukuha mo ang labis na pagbebenta. Ang customer ay nakakakuha ng isang kapaki-pakinabang na dagdag na serbisyo. At kapayapaan ng isip. Ito ang perpektong pag-aalsa, dahil ang lahat ay nag-iiwan ng kasiyahan.

Katulad na mga item

Ang Amazon ang masters ng ‘related item’ na upsell. Kapag nakatuon ka sa isang pagbili, maaari mong ipagsama ang mga item na magdagdag ng halaga. Iyon ang susi dito. Pagdaragdag ng halaga sa isang pagbili.

Subukang magmungkahi ng isang kurbatang sumabay sa shirt na bibilhin ng iyong customer,

O kaya ay nagmumungkahi ng season 1 boxset ng Kaibigan kapag ang iyong customer ay malapit nang bumili ng panahon 2. Dahil, na magsisimula sa season 2??

Mabilis na Tip

Kung nagpapatakbo ka ng isang tindahan sa pamamagitan ng WooCommerce, maaari kang mag-download ng isang plugin na gagawa ng upsell na ‘nauugnay na item’ para sa iyo.

Bumili ang pangkalahatang salpok

Minsan, walang lohika o dahilan sa likod ng isang magandang pag-aalsa. Ang isang pangkalahatang salpok na pagbili ay madalas na gumagana sa isang paggamot. Ito ay dapat na isang napakababang presyo ng item na may mababang panganib at mataas na pagbabalik.

Kung malapit nang suriin ng iyong customer na may $ 50 ng mga tuition at gabay, masayang ang isang masaya na $ 5 eBook. Gumawa ka lang ng dagdag na 10% sa pagbebenta.

O gamitin lamang ito bilang isang paraan upang magbenta ng ilang mga nakakatuwang, mababang mga item kung naaangkop. Suriin ang nakakatuwang gadget na nagbebenta sa Fancy.com. Kung ang iyong mga customer ay nasa tamang kalagayan, maligaya silang bumili ng pirate corkscrew!

Paano Makakasiguro Ang Gumagawa ng Upsell

Ang problema lamang sa nakagagalit ay maaari itong maging sobrang nakakainis. Bilang isang customer, kinamumuhian namin na ibomba ng sobrang marketing. Lalo na kung nasa kanan kami sa pag-checkout.

Ang huling bagay na nais mong gawin ay ilagay ang mga ito sa buong pagbebenta.

Gawin itong may kaugnayan

Ito ay nakagaganyak na panuntunan # 1. Walang mas masahol kaysa sa pag-alok sa mga customer ng isang walang kaugnayan.

Ito ay impersonal. Malinaw itong awtomatiko. Lumilikha ito ng isang hindi magandang karanasan sa customer.

Sundin ang tingga ng Amazon, at kapaki-pakinabang ang pangkat, magkasama na may kaugnayan. Lumikha ng mga bundle, at ipakilala ang mga nauugnay na cross-sell.

Ang kumpanya ng fashion ay Reiss perpektong iposisyon ang kanilang mga cross-nagbebenta gamit ang pariralang ‘magsuot ito’. Kung bibili ka ng shirt, makikita mo ito:

Tandaan, ang diskarteng ito ay nagkakaloob ng 35% ng lahat ng mga benta ng Amazon!

Dumikit sa 60% na panuntunan

Ang susi sa nakagagalak ay ang pagkuha ng presyo nang tama. Kung ang customer ay gumastos ng $ 100, hindi sila gagastos ng isa pang $ 100 para sa pagbili ng salpok.

Layunin ng hindi bababa sa 60% na mas mababang presyo.

Kaya para sa isang item na nagkakahalaga ng $ 100, magtaas ng produkto na nagkakahalaga ng hindi hihigit sa $ 40. Kung tatanungin mo ako, tama iyon sa tuktok ng limitasyon. Ang pag-upo ay tungkol sa mabilis na panalo. Kaya pumunta para sa mababang presyo, may kaugnayan na karagdagan.

Siguraduhin na ito ay isang panalo ng win-win

Hinawakan ko ito bago sa halimbawa ng ‘AppleCare’, ngunit ito ay nagpaulan ulit.

Gumagana lamang ang upsell kung mananalo ang customer. Lahat ito ay tungkol sa pagdaragdag ng halaga sa produkto, at paglikha ng isang mas mahusay na karanasan para sa customer. Dapat nilang iwanan ang pag-iisip na ang pag-aalsa ay isang mahusay na ideya. Halimbawa, ang Applecare, ay nagbibigay sa kapayapaan ng isip sa mga customer. At iyon ang presyo na karamihan ay masayang magbayad.

Sa sandaling ito ay isang maliwanag na pagtatangka upang makakuha ng mas maraming pera, iniwan mo ang isang masamang lasa sa bibig ng iyong customer.

Kung hindi ka nagdaragdag ng halaga, hindi ito magandang tagumpay.

Timing

Hindi ako makapaniwala kung gaano karaming mga kumpanya ang nagsisikap na agresibo ang magulo bago maabot ang mga customer sa checkout point.

Ito ang pinakamabilis na paraan upang takutin ang mga customer. Ito ay maaaring maging sanhi ng iyong mga customer na iwanan ang kanilang cart at kanal ang kanilang pagbili.

Maghintay hanggang sa huling posibleng sandali upang magalit. Kunin ang iyong mga customer tulad ng pag-click sa pindutan ng pagbili.

Subukan ang pagbabagabag

Hindi lahat ng iyong mga customer ay mayaman! Hindi nila lahat makakaya ang iyong mga mamahaling pag-aalsa at karagdagang mga produkto.

Kaya subukan ang isang downsell sa halip. Ito ay partikular na kapaki-pakinabang para sa mga kumpanya ng software. Suriin kung paano binibigyan ka ng Elegant Themes ng pagpipilian ng pagpili ng isang mas murang subscription sa kanilang serbisyo.

Ito ay isang mahusay na paraan upang makuha ang isang benta para sa mga customer na hindi pa handa na bumili ng buong pagpipilian ng presyo. Maaari mong laging subukan na ibenta ang mga ito sa pamamagitan ng email sa ibang pagkakataon.

–

Ang upselling ay nakakakuha ng isang masamang reputasyon minsan. Ngunit ito ay dahil lamang sa mga kumpanya na gumawa ito ng napakasama! Kung nag-aalok ka ng mas mahusay na halaga sa isang nauugnay at napapanahong pag-aalsa, walang mawawala.

At isang mahusay na 30% na mas mataas na benta upang makakuha!

Gumagamit ka ba ng upsells o cross sell? Ipaalam sa akin kung paano sila gumagana para sa iyo.