روابط مشتری شکننده است. مانند کاشت یک باغ ، دانه های زیادی دفن می کنید ، آنها را با کمی هدیه یا توجه آنها را آب می کنید و امیدوارم جوانه بزنند.

درست همانطور که یک نهال مناقصه بلافاصله برای خورشید آماده نیست ، مشتریان بالقوه ممکن است آماده خرید محصول شما نباشند. هنوز.

از آنجا که ما چیزی برای فروش داریم ، اولین تمایل ما این است که اولین تماس خود را به مشتریان بالقوه تبدیل کنیم و به این امید که سخنرانی شگفت انگیز ما آنها را در یک قطعه بزرگ آماده برای خرید درست در همان مکان قرار دهد ، تبدیل کنیم. اما مگر اینکه در یک روز گرم تابستان بستنی را از کامیون بفروشید ، این پاسخی نیست که معمولاً دریافت می کنید.

به گفته رابرت کلی ، تنها 2٪ چشم اندازها در اولین جلسه هرگز خریداری می کنند ، این بدان معنی است که اولین برخورد ما با شخصی نباید فقط در مورد شما باشد. شما در اولین روز ازدواج پیشنهاد نمی کنید و مشتری می خواهد قبل از اعتماد به اطلاعات کارت اعتباری خود به شما اطلاعات بیشتری کسب کند.

راه دیگری برای ماندن در ذهن شما وجود دارد. هر طرفدار فروش باید یاد بگیرد که چگونه تمرکز خود را به مشتریانی که آماده خرید هستند متعهد سازد ، در حالی که هنوز هم به چشم اندازهای سرد شما توجه می کنند تا بتوانند آنها را به سدهای گرم تبدیل کنند..

تفاوت بین فروش و بازاریابی

آماده شدن کسی برای پذیرش در زمینه فروش شما بهتر است به عنوان پرورش سرب شناخته شود. مانند نهال کودک که هر روز فقط کمی آفتاب می شود ، قبل از اینکه اجازه دهید آن را در معرض عناصر خشن قرار دهد ، تغذیه سرب منجر به پیش بینی شما قبل از اصابت آنها با زمین می شود..

درک این نکته مهم است که آماده شدن سرب برای فروش شما مستلزم بازاریابی هوشمندانه است ، نه فروش. بسیاری اوقات اصطلاحات به صورت متقابل استفاده می شوند اما تفاوت وجود دارد.

فروش فرایندی مستقیم است که در آن سرب به معامله دعوت می شود ، شرایط مذاکره می شود و چشم انداز شرایط را می پذیرد و یا رد می کند. روند فروش با قدم آغاز می شود.

بازاریابی مدتها قبل از درگیر شدن در فروش اتفاق می افتد. طبق گفته CEB ، خریداران معمولاً قبل از تصمیم گیری برای خرید ، 57٪ از طریق فرآیند فروش را انجام می دهند ، یعنی تا آن زمان بازاریابی کارهایی است که انجام می دهد. بازاریابی شامل تعیین اینکه مشتریان بالقوه چه کسانی هستند ، ابزارهای هدفمند کردن این افراد و ایجاد رابطه با آنها تا زمانی که آماده ورود به روند فروش باشند.

چرا فروش سخت کار نمی کند

با توجه به Hubspot ، مشتریان انتظار بالاتری از روند خرید دارند ، از جمله آن می توان به کنترل بیشتری نیز اشاره کرد و در صورت آماده بودن ، فروش را درگیر می کنند. این بدان معنی است که مهم است که فروش تا زمانی که آنها به این میز دعوت نشوند ، در پس زمینه باقی بماند. مردم این روزها باهوش تر هستند و قبل از آماده شدن برای صحبت با فروش ، زمان بیشتری را صرف تحقیق و گفتگو با سایر مشتریان می کنند.

چگونه بگوییم چه کسی داغ است و چه کسی نیست

معمولاً تشخیص اینکه چه کسی آماده خرید است و چه کسی نیست ، بسیار ساده است. افرادی که می خواهند بخرند یا تقریباً آماده خرید هستند:

  • در مورد راه حل بسیار خاص سؤال کنید
  • درباره قیمت بپرسید
  • اطلاعات بیشتر می خواهید و سؤال دارید

افرادی که آماده نیستند:

  • می گویند آنها علاقه مند هستند اما نمی خواهند با شما صحبت کنند
  • یک بازه زمانی ندارید
  • بیش از حد مشغول پاسخ دادن به سوالات شما هستند

شما باید لیستی از سوالات برای واجد شرایط بودن چشم انداز خود داشته باشید. اگر نمی توانید به سؤالات خود پاسخ دهید ، آنها در گروه شما آماده نیستند. افرادی که به تمام سوالات شما پاسخ می دهند و معیارهای شما را در بالا رعایت می کنند ، افرادی هستند که برای بستن فروش باید با آنها به طور فعال در ارتباط باشید.

ابزاری که باید از فاصله دور آنها را دوست داشته باشید

عشق نامه

تمام آنچه شما برای شروع کار نیاز دارید ارائه دهنده خدمات ایمیل مانند Mailchimp و چند قطعه محتوا است. اگر توانایی استفاده از یک برنامه اتوماسیون بازاریابی مانند Hubspot یا یک برنامه ایمیل خودکار مانند Drip را دارید ، پس از تنظیم آن ، کل سیستم بدون هیچ تلاشی از طرف شما کار می کند..

بیشتر بدانید: نحوه ساخت لیست ایمیل از صفر & اولین خبرنامه خود را ارسال کنید: یک آموزش الکترونیکی MailChimp برای فرمانروایی همه آنها

اگر نمی توانید تجهیزات سنگین تری را در اختیار داشته باشید ، از Mailchimp (رایگان برای 2000 آدرس اول) در ارتباط با برنامه ای مانند Zapier برای تنظیم نسخه به موقع ایمیل های پرورشی استفاده کنید.

خبرنامه ها نیز خوب کار می کنند.

نیازی نیست کتاب الکترونیکی بنویسید و یک تن اطلاعات ایجاد کنید ، همچنین مطالب ارزشمندی را از دیگران به اشتراک بگذارید (کسانی که رقیب مستقیمی ندارند).

داشتن اطلاعات زیر برای به اشتراک گذاشتن با مردم ایده خوبی است:

  • مطالعات موردی
  • کاغذهای سفید
  • هر محتوای غیر فروش دیگری

ایجاد دنباله قاتل

سخت ترین چیزی که می توان در مورد پرورش سرب فهمید این است که شما نباید پیام های فروش خود را در ایمیل خود داشته باشید. تماس تلفنی برای اقدام ، دعوت نامه ، هیچ نوع پیشنهاد تا زمان مناسب آنها به اندازه کافی زرنگ هستند تا بدانند که شما به آنها ایمیل می دهید زیرا می خواهید چیزی به آنها بفروشید. با یادآوری این موارد آن را منفجر نکنید.

اولین کاری که شما باید انجام دهید ایده ای است که مشکل آینده شما را حل می کند. در فرض اینکه می دانید مشکلات آنها چیست و چگونه آنها را حل می کنید ، مراقب باشید. بهتر است از بعضی از مشتریهای فعلی یا گذشته خود بپرسید که چه مشکلی برای مراقبت از آنها در نظر گرفته اید.

پس از شناسایی نقاط درد چشم انداز آینده ، از این اطلاعات برای ایجاد یک دنباله ایمیل استفاده کنید که این مشکل را برای آنها حل می کند. نترسید که شما بخواهید مشکلات آنها را حل کنید و آنها می روند. کمک به چشم اندازهای شما برای حل مشکلاتشان ، شما را به یک متحد قابل اعتماد تبدیل می کند ، کسی که می تواند با آنها تماس بگیرد وقتی متوجه شود که نمی توانند خودشان آن را برطرف کنند.

اکنون زمان آن فرا رسیده است که یک فرکانس ارائه دهیم. آیا شما یک بار در هفته ایمیل می دهید؟ ماهانه؟ موارد دیگر همیشه بهتر نیستند ، زیرا روزانه یا چندین بار در روز مشتری شما را به عضویت در عضویت سوق می دهد. ترفند این است که بدانید مشتریان شما چند بار در حال تحقیق در مورد مشکل خود هستند. مشتریان گذشته و فعلی شما کلید کشف این مسئله هستند.

بهترین راه برای شروع توالی شما با بارگیری رایگان است. لیست های چک ، کاربرگ ، کتابهای الکترونیکی و ابزارهای دیگر همه چیزهای خوبی هستند که باید از طریق آن شروع کنید. مشخصات مشتری شما اطلاعات لازم را برای فهمیدن بهترین کارها ارائه می دهد.

وقتی شخصی فرم درخواست اطلاعات را پر کرد ، این دنباله ایمیل را شروع می کند. اگر به صورت شخصی یا تلفنی با یک فرد آینده صحبت می کنید ، می توانید به آنها بگویید که می خواهید اطلاعات رایگان برای آنها ارسال کنید و آدرس ایمیل آنها را دریافت کنید و اطلاعات آنها را به صورت دستی وارد نرم افزار خود کنید.

اسرار یک دنباله رشد پرورشی

یک سری از ایمیل های خوب مبتنی بر رفتار مشتری است. اگر شخصی ایمیلی را برای شما ارسال نکرده یا اطلاعات خود را بارگیری نکرده است ، نامه های متفاوتی از شخصی که همه چیز را باز کرده و بارگیری یا کلیک کرده است ، ارسال نمی کند. اگر مقدار خاصی از ایمیل را باز نکردید ، ایمیل را متوقف کنید.

ما قبلاً اشاره کردیم که توالی های خوب تا زمان مناسب پیام های فروش را شامل نمی شوند.

کی وقت مناسب است?

در پایان.

دنباله ایمیل نمونه

نمونه زیر یک دنباله شش نامه ای است که طی 20 روز ارسال شده است و با درخواست اطلاعات رایگان آغاز می شود.

اگر لوازم آرایشی می فروشید ، به نکات زیبایی فکر کنید. کفش؟ نکات رایگان برای افزایش عمر کفش ورزشی خود. هرچه انتخاب کنید ، ارزش آن را دارد.

بلافاصله در ثبت نام:
فوراً اطلاعات مورد نظر خود را ارسال کنید.

3 روز پس از ثبت نام:
برای اطلاع از اینکه چه کسی هستید ، پیوندی را برای شخص آزاد ارسال کنید و نشان دهد که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

7 روز پس از ثبت نام:
محتوا که مستقیماً به مشکلی مربوط می شود که می خواهید برای حل مشکلات به افراد کمک کنید. ایمیل شما می تواند یک سلام ساده با پیوند به مقاله ای در یک انتشارات صنعتی باشد که پاسخ هایی را ارائه می دهد.

12 روز پس از ثبت نام:
پاسخهای بیشتر به سوالات آنها.

17 روز پس از ثبت نام:
“پیش قدم” شامل یک مطالعه موردی از شخصی که به شما کمک کرده اند یا یک کاغذ سفید است. توصیفات مشتری (با تصاویر) راه های خوبی برای اعتماد سازی هستند.

20 روز پس از ثبت نام:
اکنون زمان زمین است. به رهبرتان اطلاع دهید که چگونه می خواهید به آنها کمک کنید و چه کاری می توانید متفاوت از رقابت انجام دهید. از آنها دعوت کنید تا با شما تماس بگیرند یا به آنها بگویید که طی چند روز با شما تماس می گیرند.

ارسال نامه الکترونیکی متوقف نشود. همیشه.

از آنجا که مردم نسبت به تبلیغات بسیار حساس هستند ، چرخه خرید طولانی تر از گذشته است و درگیری در فروش کمتر است.

حتی اگر متوجه شدید مردم پس از طی کل دنباله پرورش شما آماده خرید نیستند ، از طریق ایمیل آنها را ادامه دهید. خبرنامه هفتگی یا ماهانه با اطلاعات مفید این ترفند را انجام می دهد. لازم نیست که چیزی خیالی باشد. فقط چیزی که نام شما را در صندوق ورودی آنها نگه می دارد ، بنابراین آنها شما را فراموش نمی کنند.

مهمترین چیز این است که تسلیم نشوید. تفاوت بین موفقیت و شکست در حال پیگیری است. ممکن است قبل از پاسخ ، 10 بار تلاش انجام شود. با اتوماسیون فرایند ، شما را آسان تر می کنید تا بدون توجه به افرادی که هنوز آماده نیستند ، روی افرادی که آماده خرید هستند تمرکز کنید.

جمع آوری اطلاعات را ادامه دهید

پس از عرضه سالم مشتری ، فراموش نکنید که در ارتباط باشید. بازخورد را تشویق کنید و هرچه بیشتر در مورد عادات خرید آنها اطلاعات کسب کنید. در ادامه برنامه پرورش سرب خود را بگنجانید تا بتوانید دانش روزافزون دانش خود را در مورد مشتریان خود بگنجانید و مشاغل بیشتری کسب کنید.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me