วิธีดูแลรักษา e-Commerce เป็นผู้นำโดยไม่ต้องเร่งเร้าจนเกินไป

ความสัมพันธ์กับลูกค้ามีความเปราะบาง เช่นเดียวกับการปลูกสวนคุณฝังเมล็ดพืชจำนวนมากรดน้ำด้วยของขวัญหรือความสนใจเล็กน้อยและหวังว่าพวกมันจะงอก.


เช่นเดียวกับต้นกล้าที่อ่อนโยนยังไม่พร้อมสำหรับดวงอาทิตย์ลูกค้าที่คาดหวังอาจไม่พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ยัง.

เนื่องจากเรามีสิ่งที่จะขายความโน้มเอียงแรกของเราคือการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าที่มีศักยภาพสร้างยอดขายอย่างหนักโดยหวังว่าคำพูดของเราจะทำให้พวกเขากลายเป็นกองที่พร้อมจะซื้อได้ทันที แต่ถ้าคุณไม่ขายไอศกรีมออกจากรถในวันฤดูร้อนนี่ไม่ใช่คำตอบที่คุณมักจะได้รับ.

ตามที่โรเบิร์ตเคลย์มีโอกาสเพียง 2% เท่านั้นที่จะซื้อในการพบกันครั้งแรกซึ่งหมายความว่าการพบกันครั้งแรกของเรากับใครบางคนไม่ควรเกี่ยวข้องกับคุณ คุณไม่ได้ขอแต่งงานในวันแรกและลูกค้าจะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณก่อนที่พวกเขาจะเชื่อใจคุณด้วยข้อมูลบัตรเครดิตของพวกเขา.

มีวิธีที่จะอยู่ในใจของลูกค้าของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทุกคนควรเรียนรู้วิธีการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อในขณะที่ยังคงให้ความสนใจลูกค้าเป้าหมายที่มีความเย็นของคุณ.

ความแตกต่างระหว่างการขายและการตลาด

การทำให้ใครบางคนพร้อมที่จะเปิดกว้างรับการขายของคุณเป็นที่รู้จักกันดีในฐานะการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย เช่นเดียวกับต้นอ่อนของทารกที่ได้รับแสงอาทิตย์เพียงเล็กน้อยในแต่ละวันก่อนที่จะปล่อยให้มันสัมผัสกับองค์ประกอบที่รุนแรงนำไปสู่การบำรุงเตรียมลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่จะตีพวกเขาด้วยสนามของคุณ.

การเข้าใจว่าการเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการขายของคุณนั้นเกี่ยวข้องกับการตลาดอัจฉริยะไม่ใช่การขาย หลายครั้งที่ข้อกำหนดถูกใช้แทนกันได้ แต่มีความแตกต่าง.

การขายเป็นกระบวนการโดยตรงที่ได้รับเชิญให้เป็นผู้นำในการทำธุรกรรมข้อตกลงมีการเจรจากันและมีแนวโน้มว่าจะยอมรับหรือปฏิเสธเงื่อนไข กระบวนการขายเริ่มต้นด้วยระดับเสียง.

การตลาดเกิดขึ้นนานก่อนที่จะมีการขาย ตามที่ CEB ผู้ซื้อมักจะ 57% ผ่านกระบวนการขายก่อนที่จะตัดสินใจซื้อซึ่งหมายความว่าการตลาดเป็นสิ่งที่ทำงาน การตลาดเกี่ยวข้องกับการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเครื่องมือสำหรับการกำหนดเป้าหมายคนเหล่านี้และพัฒนาความสัมพันธ์กับพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะเข้าสู่กระบวนการขาย.

ทำไมการขายหนักจึงไม่ทำงาน

ตาม Hubspot ลูกค้ามีความคาดหวังที่สูงขึ้นเกี่ยวกับกระบวนการซื้อรวมถึงระดับการควบคุมที่ใหญ่ขึ้นและพวกเขาจะมีส่วนร่วมในการขายเมื่อพวกเขาพร้อม ซึ่งหมายความว่าการขายจะยังคงอยู่ในพื้นหลังจนกว่าจะได้รับเชิญเข้าสู่ตาราง ผู้คนมีความเข้าใจมากขึ้นในทุกวันนี้และใช้เวลาค้นคว้าและพูดคุยกับลูกค้าคนอื่นมากขึ้นก่อนที่พวกเขาจะพร้อมพูดคุยกับฝ่ายขาย.

จะบอกได้อย่างไรว่าใครกำลังมาแรงและใครไม่เป็น

โดยปกติแล้วจะค่อนข้างง่ายที่จะทราบว่าใครพร้อมที่จะซื้อและใครไม่เป็น ผู้ที่ต้องการซื้อหรือพร้อมที่จะซื้อคือ:

  • ถามเกี่ยวกับวิธีการแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมาก
  • ถามเรื่องราคา
  • ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมและมีคำถาม

คนที่ไม่พร้อม:

  • บอกว่าพวกเขาสนใจ แต่ไม่ต้องการคุยกับคุณ
  • ไม่มีกรอบเวลา
  • ไม่ว่างที่จะตอบคำถามของคุณ

คุณควรมีรายการคำถามพร้อมที่จะมีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากคุณไม่สามารถหาคำตอบสำหรับคำถามของคุณพวกเขาจะอยู่ในหมวดหมู่ที่ไม่พร้อมของคุณ คนที่ตอบคำถามของคุณทั้งหมดและตรงตามเกณฑ์ของคุณด้านบนคือคนที่คุณควรสื่อสารอย่างกระตือรือร้นเพื่อปิดการขาย.

เครื่องมือที่คุณต้องรักโอกาสในการขายของคุณจากระยะไกล

จดหมายรัก

สิ่งที่คุณต้องเริ่มต้นคือผู้ให้บริการอีเมลเช่น Mailchimp และเนื้อหาบางส่วน หากคุณสามารถที่จะใช้โปรแกรมการตลาดอัตโนมัติเช่น Hubspot หรือโปรแกรมอีเมลอัตโนมัติเช่น Drip ระบบทั้งหมดจะทำงานโดยไม่ต้องใช้ความพยายามใด ๆ ในส่วนของคุณหลังจากที่คุณตั้งค่า.

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีการสร้างรายชื่ออีเมลจากศูนย์ & ส่งจดหมายข่าวฉบับแรกของคุณ: บทช่วยสอน MailChimp เพื่อปกครองพวกเขาทั้งหมด

หากคุณไม่สามารถซื้ออุปกรณ์ที่หนักกว่านั้นให้ใช้ Mailchimp (ฟรีสำหรับที่อยู่ 2000 แห่งแรก) ร่วมกับโปรแกรมอย่าง Zapier เพื่อตั้งค่าการบำรุงอีเมลที่กำหนดเวลาไว้.

จดหมายข่าวทำงานได้ดีเช่นกัน.

คุณไม่จำเป็นต้องเขียน ebook หรือสร้างข้อมูลมากมายแบ่งปันเนื้อหาที่มีค่าจากผู้อื่น (ซึ่งไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง) ก็ทำงานได้เช่นกัน.

มีข้อมูลต่อไปนี้เพื่อแบ่งปันกับผู้คนเป็นความคิดที่ดี:

  • กรณีศึกษา
  • กระดาษขาว
  • เนื้อหาที่ไม่ใช่การขายอื่น ๆ

สร้างลำดับนักฆ่า

สิ่งที่ยากที่สุดที่จะเข้าใจเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคือคุณไม่ควรมีข้อความขายใด ๆ ในอีเมลของคุณ ไม่เรียกร้องให้ดำเนินการไม่มีคำเชิญไม่มีข้อเสนอใด ๆ จนกว่าจะถึงเวลาที่เหมาะสม พวกเขาเข้าใจเพียงพอที่จะเข้าใจว่าคุณกำลังส่งอีเมลถึงพวกเขาเพราะคุณต้องการขายของบางอย่าง อย่าเป่าโดยเตือนพวกเขาถึงสิ่งนั้น.

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือคิดไอเดียที่จะแก้ปัญหาของลูกค้า ระมัดระวังในการสมมติว่าคุณรู้ว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไรและคุณจะแก้ปัญหาอย่างไร คุณควรถามลูกค้าของคุณในปัจจุบันหรือในอดีตว่ามีปัญหาอะไรบ้าง.

เมื่อคุณระบุจุดปวดของผู้สนใจได้แล้วให้ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างลำดับอีเมลที่สามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ อย่ากลัวว่าคุณกำลังจะแก้ปัญหาของพวกเขาและพวกเขาจะหายไป การช่วยให้ลูกค้าของคุณแก้ปัญหาทำให้พวกเขาเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ใครบางคนที่พวกเขาสามารถโทรหาเมื่อพวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยตนเอง.

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเกิดคลื่นความถี่แล้ว คุณจะส่งอีเมลสัปดาห์ละครั้งหรือไม่? เดือน? ไม่ได้ดีกว่าเสมอไปทุกวันหรือหลายครั้งต่อวันจะทำให้ลูกค้าของคุณยกเลิกการสมัคร เคล็ดลับคือการเรียนรู้ว่าลูกค้าของคุณค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าบ่อยเพียงใด ลูกค้าในอดีตและปัจจุบันของคุณคือกุญแจสำคัญในการค้นหาสิ่งนี้.

วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มลำดับของคุณคือการดาวน์โหลดฟรี รายการตรวจสอบแผ่นงาน ebooks และเครื่องมืออื่น ๆ เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเริ่มต้น โปรไฟล์ลูกค้าของคุณจะให้ข้อมูลที่จำเป็นในการพิจารณาว่าอะไรดีที่สุด.

เมื่อมีคนกรอกแบบฟอร์มร้องขอข้อมูลนี่จะเริ่มต้นลำดับอีเมล หากคุณพูดคุยกับลูกค้าด้วยตนเองหรือทางโทรศัพท์คุณสามารถบอกพวกเขาว่าคุณต้องการส่งข้อมูลฟรีและรับที่อยู่อีเมลของพวกเขาและป้อนข้อมูลลงในซอฟต์แวร์ของคุณด้วยตนเอง.

ความลับของลำดับการบำรุงสูง

ชุดอีเมลที่ดีนั้นขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้า หากมีคนไม่เปิดอีเมลที่คุณส่งหรือดาวน์โหลดข้อมูลของคุณส่งอีเมลที่แตกต่างจากคนที่เปิดทุกอย่างและดาวน์โหลดหรือคลิกผ่าน หยุดส่งอีเมลหากพวกเขาไม่ได้เปิดอีเมลจำนวนหนึ่ง.

เราได้กล่าวไปแล้วว่าลำดับที่ดีจะไม่รวมข้อความการขายใด ๆ จนกว่าจะถึงเวลาที่เหมาะสม.

เมื่อไหร่คือเวลาที่เหมาะสม?

ในตอนท้าย.

ตัวอย่างอีเมลลำดับ

ตัวอย่างต่อไปนี้คือลำดับหกอีเมลที่ส่งเกิน 20 วันซึ่งเริ่มต้นด้วยการขอข้อมูลฟรี.

หากคุณขายเครื่องสำอางลองคิดเคล็ดลับความงาม รองเท้า? เคล็ดลับฟรีเพื่อยืดอายุการใช้งานรองเท้าผ้าใบของคุณ สิ่งที่คุณเลือกจะต้องมีค่า.

ทันทีที่สมัคร:
ส่งข้อมูลที่ต้องการทันที.

3 วันหลังจากสมัคร:
ส่งลิงค์ไปยัง freebie อีกครั้งด้วยข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณว่าใครเป็นไฮไลต์วิธีที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้.

7 วันหลังจากสมัคร:
เนื้อหาที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับปัญหาที่คุณต้องการช่วยคนแก้ไข อีเมลของคุณอาจเป็นเรื่องง่ายโดยมีลิงก์ไปยังบทความในเอกสารเผยแพร่อุตสาหกรรมที่ให้คำตอบ.

12 วันหลังจากสมัคร:
คำตอบเพิ่มเติมสำหรับคำถามของพวกเขา.

17 วันหลังจากสมัคร:
“ pre-pitch.” รวมถึงกรณีศึกษาของคนที่คุณช่วยหรือมีกระดาษสีขาว ข้อความรับรองจากลูกค้า (พร้อมรูปภาพ) เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจ.

20 วันหลังจากสมัคร:
ได้เวลาขว้างแล้ว ให้ผู้นำของคุณทราบว่าคุณต้องการช่วยเหลือพวกเขาอย่างไรและคุณสามารถทำอะไรที่แตกต่างไปจากการแข่งขัน เชิญพวกเขาให้ติดต่อคุณหรือบอกให้พวกเขารู้ว่าคุณจะโทรหาในอีกสองสามวัน.

อย่าหยุดส่งอีเมล เคย.

เนื่องจากผู้คนมีความอ่อนไหวต่อการโฆษณาการซื้อนานกว่าที่เคยเป็นและการมีส่วนร่วมในการขายต่ำ.

แม้ว่าคุณจะพบว่าผู้คนไม่พร้อมที่จะซื้อหลังจากที่พวกเขาผ่านขั้นตอนการบำรุงทั้งหมดของคุณให้ส่งอีเมลต่อไป จดหมายข่าวรายสัปดาห์หรือรายเดือนที่มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ไม่ได้หลอกลวง ไม่จำเป็นต้องมีอะไรแฟนซี สิ่งที่ทำให้ชื่อของคุณอยู่ในกล่องจดหมายของพวกเขาเพื่อพวกเขาจะไม่ลืมคุณ.

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการไม่ยอมแพ้ ความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวคือการติดตาม อาจใช้เวลา 10 ครั้งก่อนที่จะได้รับการตอบกลับ การทำให้กระบวนการเป็นแบบอัตโนมัติทำให้คุณง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะมุ่งเน้นไปที่ผู้คนที่พร้อมจะซื้อโดยไม่ละเลยคนที่ยังไม่พร้อม.

เก็บรวบรวมข้อมูล

เมื่อคุณมีลูกค้าที่ดีต่อสุขภาพอย่าลืมติดต่อกัน ส่งเสริมความคิดเห็นและรับข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาให้มากที่สุด พัฒนาโปรแกรมการอบรมเลี้ยงดูอย่างต่อเนื่องเพื่อรวมองค์ความรู้ที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและรับธุรกิจมากขึ้น.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map