지나치게 밀리지 않고 전자 상거래 리드를 육성하는 방법

고객 관계는 연약합니다. 정원을 심는 것처럼 많은 양의 씨앗을 묻고 약간의 선물이나주의를 기울여 물을 뿌리고 새싹이되기를 바랍니다..


부드러운 묘목이 햇볕을 쬐지 않는 것처럼 잠재 고객이 제품을 구입할 준비가되지 않았을 수 있습니다. 아직.

우리가 판매 할 무언가가 있기 때문에, 우리의 첫 번째 성향은 잠재 고객과의 첫 번째 접촉을 신중하게 구성되고 어려운 타격 판매 피치로 만드는 것입니다. 궁금한 연설로 인해 즉시 구매할 준비가 된 더미에 녹아 있기를 바랍니다. 그러나 더운 여름날 트럭에서 아이스크림을 판매하지 않는 한, 이것은 일반적으로받는 반응이 아닙니다.

Robert Clay에 따르면 첫 번째 회의에서 잠재 고객의 2 % 만 구매할 것입니다. 이는 누군가와의 첫 만남이 당신에 관한 것이 아니라는 것을 의미합니다. 당신은 첫 데이트에서 결혼을 제안하지 않으며, 고객은 신용 카드 정보로 당신을 믿기 전에 당신에 대해 더 많이 배우기를 원할 것입니다.

당신의 잠재 고객을 염두에 두는 다른 방법이 있습니다. 모든 영업 전문가는 구매할 준비가 된 고객에게 집중하면서 콜드 잠재 고객에게 핫 리드로 전환하는 데 필요한주의를 기울이는 방법을 배워야합니다..

영업과 마케팅의 차이

영업 기회를 수용 할 수있는 사람을 확보하는 것이 리드 양육으로 잘 알려져 있습니다. 가혹한 요소에 노출시키기 전에 매일 약간의 햇볕을받는 아기 모종처럼, 리드 양육은 피치로 그들을 치기 전에 잠재 고객을 준비시킵니다..

영업 기회에 대한 리드를 준비하려면 영업이 아닌 스마트 마케팅이 필요하다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 여러 번 용어가 상호 교환 적으로 사용되지만 차이점이 있습니다..

영업은 리드를 거래에 초대하고 조건을 협상하며 잠재 고객이 조건을 수락하거나 거부하는 직접 프로세스입니다. 판매 프로세스는 피치로 시작됩니다.

마케팅은 영업이 시작되기 훨씬 전에 이루어집니다. CEB에 따르면, 구매자는 구매를 결정하기 전에 판매 프로세스를 통해 보통 57 %를 차지합니다. 즉, 마케팅이 바로 그 일을하는 것입니다. 마케팅에는 잠재 고객이 누구인지, 이러한 사람들을 대상으로하는 도구를 결정하고, 영업 프로세스를 시작할 준비가 될 때까지 고객과의 관계를 개발하는 것이 포함됩니다..

하드 판매가 효과가없는 이유

Hubspot에 따르면 고객은 더 큰 제어 수준을 포함하여 구매 프로세스에 대한 기대치가 높으며 준비가되면 판매에 참여할 수 있습니다. 즉, 테이블에 초대를받을 때까지 백그라운드에서 판매를 유지하는 것이 중요합니다. 요즘 사람들은 더 정통하고 판매에 대해 이야기하기 전에 다른 고객과 조사하고 이야기하는 데 더 많은 시간을 소비합니다..

누가 더운 지 누가 알지 못하는지

구매할 준비가 된 사람과 그렇지 않은 사람을 알아내는 것은 일반적으로 매우 쉽습니다. 구매를 원하거나 구매할 준비가 된 사람들은 다음과 같습니다.

  • 매우 구체적인 솔루션에 대한 질문
  • 가격에 대해 물어보세요
  • 더 자세한 정보를 원하고 질문이있는 경우

준비가되지 않은 사람들 :

  • 그들이 관심이 있지만 말하고 싶지 않다고 말하십시오.
  • 기간이 없다
  • 질문에 대답하기에는 너무 바쁩니다

잠재 고객을 검증 할 준비가 된 질문 목록이 있어야합니다. 질문에 대한 답변을 얻을 수 없으면 준비되지 않은 카테고리로 들어갑니다. 모든 질문에 대답하고 위의 기준을 충족하는 사람들은 판매를 성사시키기 위해 적극적으로 의사 소통해야하는 사람들입니다..

멀리서 리드를 사랑해야 할 도구

메일 사랑

Mailchimp와 같은 이메일 서비스 제공 업체와 몇 가지 컨텐츠 만 시작하면됩니다. Hubspot과 같은 마케팅 자동화 프로그램이나 Drip과 같은 자동 이메일 프로그램을 사용할 여유가 있다면, 시스템을 설정 한 후 아무런 노력없이 전체 시스템이 작동합니다..

더 알아보기: 제로에서 이메일 목록을 작성하는 방법 & 첫 번째 뉴스 레터를 보내십시오.

더 무거운 장비를 구매할 수없는 경우 Zapier와 같은 프로그램과 함께 Mailchimp (처음 2000 개 주소에 대해 무료)를 사용하여 이메일 육성에 대한 정시 릴리스를 설정하십시오.

뉴스 레터도 잘 작동합니다.

eBook을 작성하거나 수많은 정보를 만들 필요가 없으며 직접 경쟁자가 아닌 다른 사람들의 소중한 콘텐츠를 공유 할 수도 있습니다..

사람들과 공유하기 위해 다음 정보를 준비하는 것이 좋습니다.

  • 사례 연구
  • 하얀 종이
  • 기타 비 판매 컨텐츠

킬러 시퀀스 생성

리드 양육에 대해 이해하기 가장 어려운 것은 이메일에 판매 메시지가 없어야한다는 것입니다. 적절한 때까지 행동 유도, 초청, 어떤 종류의 제안도 없습니다. 그들은 당신이 그들에게 무언가를 팔고 싶어서 이메일을 보내고 있다는 것을 이해할 정도로 정통합니다. 그들에게 상기 시켜서 날려 버리지 마십시오.

가장 먼저해야 할 일은 잠재 고객의 문제를 해결할 아이디어를 생각해내는 것입니다. 문제의 원인과 해결 방법을 알고 있다고 가정 할 때주의하십시오. 현재 또는 과거의 고객에게 어떤 문제를 해결했는지 물어 보는 것이 좋습니다..

잠재 고객의 어려움을 파악한 후에는 해당 정보를 사용하여이 문제를 해결하는 이메일 시퀀스를 만드십시오. 당신이 그들의 문제를 해결하려고하고 그들이 사라질 것을 두려워하지 마십시오. 잠재 고객이 문제를 해결하도록 도와 주면 신뢰할 수있는 동맹이됩니다..

이제 주파수를 정할 차례입니다. 일주일에 한 번 이메일을 보내시겠습니까? 월간 간행물? 매일 또는 하루에 여러 번 고객이 구독을 취소하게하므로 더 많은 것이 항상 더 좋은 것은 아닙니다. 요령은 고객이 문제에 대한 정보를 조사하는 빈도를 배우는 것입니다. 과거와 현재의 고객이 이것을 알아내는 열쇠입니다.

시퀀스를 시작하는 가장 좋은 방법은 무료로 다운로드하는 것입니다. 체크리스트, 워크 시트, 전자 책 및 기타 도구는 모두 처음부터 시작해야합니다. 고객 프로필은 무엇이 가장 효과적인지 파악하는 데 필요한 정보를 제공합니다..

누군가 정보를 요청하는 양식을 작성하면 이메일 시퀀스가 ​​시작됩니다. 직접 또는 전화로 잠재 고객과 대화하는 경우 무료 정보를 보내고 이메일 주소를 받고 소프트웨어에 수동으로 정보를 입력하고 싶다고 말할 수 있습니다..

전환율이 높은 양육 시퀀스의 비밀

좋은 이메일 시리즈는 고객 행동을 기반으로합니다. 다른 사람이 정보를 보내거나 다운로드하는 이메일을 열지 않으면 모든 것을 열고 다운로드하거나 클릭하는 사람과 다른 이메일을 보내십시오. 일정량의 이메일을 열지 않으면 이메일을 중지합니다.

우리는 이전에 적절한 순서가 될 때까지 좋은 순서에는 판매 메시지가 포함되지 않는다고 언급했습니다.

때가 언제 야?

맨 끝에.

샘플 이메일 시퀀스

다음 샘플은 20 일 동안 전송 된 6 개 이메일 시퀀스이며 무료 정보 요청으로 시작됩니다..

화장품을 판매하는 경우 미용 팁을 생각하십시오. 신발? 운동화의 수명을 연장시키는 무료 팁. 무엇을 선택하든 가치가 있어야합니다.

즉시 가입 :
그들이 요청한 정보를 즉시 보내십시오.

가입 후 3 일 :
당신이 그들을 도울 수있는 방법을 강조하는 당신이 누구인지에 대한 정보와 함께 공짜에 대한 링크를 다시 보내십시오.

가입 후 7 일 :
사람들이 해결하도록 돕고 자하는 문제와 직접 관련된 콘텐츠. 귀하의 이메일은 일부 답변을 제공하는 업계 간행물 기사에 대한 링크가있는 간단한 인사 일 수 있습니다..

가입 후 12 일 :
그들의 질문에 대한 더 많은 답변.

가입 후 17 일 :
“프리 피치” 도움을 준 사람 또는 백서의 사례 연구를 포함시킵니다. 고객 평가 (사진 포함)는 신뢰를 구축하는 좋은 방법입니다.

가입 후 20 일 :
지금은 피치의 시간입니다. 리드에게 도움을주고 싶은 방법과 경쟁 업체와 다른 점을 알려주세요. 연락을 취하거나 며칠 내에 전화하겠다고 알려주십시오..

이메일 전송을 중단하지 마십시오. 이제까지.

사람들은 광고에 매우 민감하기 때문에 구매주기가 예전보다 길고 판매 참여가 적습니다..

사람들이 전체 육성 과정을 마친 후 구매할 준비가되지 않은 경우에도 계속 이메일을 보내십시오. 유용한 정보가 담긴 매주 또는 매월 뉴스 레터가 도움이됩니다. 화려할 필요는 없습니다. 받은 편지함에 이름이 남게되어 잊어 버리지 않는 것.

가장 중요한 것은 포기하지 않는 것입니다. 성공과 실패의 차이는 다음과 같습니다. 응답을 받으려면 10 번의 시도가 필요할 수 있습니다. 프로세스를 자동화하면 아직 준비되지 않은 사람들을 무시하지 않고 구매할 준비가 된 사람들에게 더 쉽게 집중할 수 있습니다..

정보 수집 유지

고객에게 건강한 공급을 받으면 연락을 유지하는 것을 잊지 마십시오. 피드백을 장려하고 가능한 한 구매 습관에 대한 많은 정보를 얻으십시오. 계속해서 고객에 대한 지식을 통합하고 더 많은 비즈니스를 영위 할 수있는 리드 양육 프로그램을 개발하십시오..

Kim Martin Administrator
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