顧客との関係は脆弱です。庭を植えるように、あなたはたくさんの種を埋め、小さな贈り物や注意を払ってそれらに水をまき、そして彼らが芽を出すことを望みます.

柔らかい苗木がすぐに日光に当たる準備ができていないのと同じように、潜在的な顧客はあなたの製品を購入する準備ができていない可能性があります。まだ.

販売するものがあるので、最初の傾向は、潜在的な顧客への最初の連絡を慎重に作成された強烈なセールスピッチにすることです。しかし、暑い夏の日にトラックからアイスクリームを販売しているのでない限り、これは通常得られる反応ではありません.

Robert Clay氏によると、最初の会議で購入する見込み客はわずか2%です。つまり、誰かとの最初の出会いはあなたのことだけではありません。あなたは初日に結婚を提案しません、そして顧客は彼らが彼らのクレジットカード情報であなたを信頼する前にあなたについてもっと知りたいと思うでしょう.

見込み客の頭にとどまる別の方法があります。すべての営業担当者は、購入の準備ができている顧客に集中する方法を学びながら、冷たい見込み客に熱い見込み客に変えるために必要な注意を払わなければなりません。.

販売とマーケティングの違い

誰かをあなたの売り込みを受け入れる準備をすることは、リード育成としてよく知られています。過酷な要素にさらされる前に毎日少しだけ日光を浴びる赤ちゃんの苗のように、リード育成はあなたのピッチでそれらを打つ前にあなたの見通しを準備します.

セールスピッチに向けたリードの準備には、セールスではなくスマートマーケティングが含まれることを理解することが重要です。多くの場合、用語は同じ意味で使用されますが、違いがあります.

販売は、リードがトランザクションに招待され、条件が交渉され、見込み客が条件を受け入れるか拒否する直接的なプロセスです。販売プロセスはピッチで開始されます.

マーケティングは、販売が関与するずっと前に行われます。 CEBによると、購入者は通常、購入を決定する前の販売プロセスの57%を占めています。つまり、その時点まで、マーケティングが仕事をしているということです。マーケティングには、潜在的な顧客が誰であるかを決定すること、これらの人々をターゲットにするためのツール、そして彼らが販売プロセスに入る準備ができるまで彼らとの関係を構築することが含まれます.

売れ行きがうまくいかない理由

Hubspotによると、顧客は購入プロセスに大きな期待を寄せています。これには、より高度な制御が含まれ、準備ができたら販売に従事することが含まれます。つまり、売り上げがテーブルに招待されるまで、バックグラウンドに留まることが重要です。人々は最近、より精通しており、営業と話をする準備ができる前に、他の顧客を調査して話すのにより多くの時間を費やしています。.

誰が暑くて誰がそうでないかを見分ける方法

通常、誰が購入する準備ができているのか、誰が購入できないのかを理解するのは非常に簡単です。購入したい、または購入の準備がほぼ整っている人は次のとおりです。

  • 非常に具体的な解決策について尋ねる
  • 価格についてたずねる
  • 詳細情報が必要で質問がある

準備ができていない人:

  • 興味はあるが話したくないと言う
  • 時間枠がない
  • 忙しくて質問に答えられない

あなたはあなたの見込み客を修飾する準備ができている質問のリストを持っている必要があります。質問に対する回答が得られない場合は、準備ができていないカテゴリに分類されます。すべての質問に答え、上記の基準を満たしている人は、セールを成立させるために積極的にコミュニケーションをとるべき人です.

離れたところからあなたのリードを愛する必要があるツール

メール愛

始めるために必要なのは、Mailchimpのようなメールサービスプロバイダーといくつかのコンテンツだけです。 Hubspotのようなマーケティング自動化プログラムまたはDripのような自動化された電子メールプログラムを使用する余裕がある場合、システム全体をセットアップした後、ユーザーの負担なしに機能します.

もっと詳しく知る: ゼロからメーリングリストを作成する方法 & 最初のニュースレターを送信する:すべてを支配するMailChimpチュートリアル

重い機器を買う余裕がない場合は、Mailchimp(最初の2000アドレスは無料)をZapierなどのプログラムと組み合わせて使用​​して、育成メールの期限付きリリースを設定します.

ニュースレターもうまくいきます.

電子書籍を作成したり、大量の情報を作成したりする必要はありません。直接の競争相手ではない他の人からも貴重なコンテンツを共有できます。.

次の情報を手元に用意して人々と共有することをお勧めします。

  • ケーススタディ
  • 白い紙
  • その他の非販売コンテンツ

キラーシーケンスを作成する

リード育成について理解するのが最も難しいのは、Eメールに販売メッセージを含めないことです。適切なタイミングまで、行動を促すフレーズ、招待、いかなる提案もありません。それらはあなたがそれらを何か販売したいのでそれらを電子メールで送っていることを理解するのに十分に精通しています。それらを思い出させることでそれを爆破しないでください.

あなたがする必要がある最初のことはあなたの見込み客の問題を解決するアイデアを思いつくことです。あなたが彼らの問題が何であるか、そしてあなたがそれらをどのように解決するかを知っていると仮定する際には注意してください。現在または過去のクライアントに、どのような問題に対処したかを尋ねた方がよいでしょう。.

見込み顧客の問題点を特定したら、その情報を使用して、この問題を解決する一連のメールを作成します。あなたが彼らの問題を解決するつもりであり、彼らが去っていくのを恐れないでください。見込み顧客が問題を解決できるように支援することで、信頼できる同盟者となります。彼らは自分で解決できないことに気付いたときに電話をかけることができます。.

今度は周波数を考え出す時です。週1回メールを送信しますか?毎月?毎日または1日に数回、顧客が退会するようトリガーするので、より多くが常に良いとは限りません。秘訣は、顧客が問題に関する情報を調査する頻度を知ることです。あなたの過去と現在の顧客はこれを見つけるための鍵です.

シーケンスを開始する最良の方法は、無料でダウンロードすることです。チェックリスト、ワークシート、電子ブック、その他のツールはすべて、最初から始めるのに最適です。お客様のプロファイルは、何が最も効果的かを理解するために必要な情報を提供します.

誰かが情報を要求するフォームに記入すると、これが電子メールのシーケンスを開始します。見込み顧客と直接または電話で話し合う場合は、無料の情報を送信してメールアドレスを取得し、ソフトウェアに手動で情報を入力することを伝えます。.

転換期の高い育成シーケンスの秘密

一連の優れたメールは、顧客の行動に基づいています。情報を送信またはダウンロードしたメールを誰かが開かない場合は、すべてを開いてダウンロードまたはクリックした人とは異なるメールを送信します。特定の量のメールを開かない場合はメールを停止する.

前述のとおり、適切なシーケンスには適切なタイミングまで販売メッセージは含まれません。.

適切なタイミングはいつですか?

最後に.

電子メールシーケンスの例

次のサンプルは、無料の情報のリクエストから始まり、20日間で送信される6通の電子メールシーケンスです。.

化粧品を販売している場合は、美容のヒントを考えてください。靴?スニーカーの寿命を延ばすための無料のヒント。何を選択しても、価値がある必要があります.

サインアップ直後:
彼らが要求した情報をすぐに送信する.

登録後3日:
あなたが誰であるかについての情報と一緒に景品へのリンクを再送してください。.

登録後7日:
人々が解決したい問題に直接関連するコンテンツ。あなたの電子メールは、いくつかの答えを提供する業界の出版物の記事へのリンクを含む簡単な挨拶である可能性があります.

サインアップ後12日:
彼らの質問へのより多くの答え.

登録後17日:
「プレピッチ」。あなたが助けた人のケーススタディまたはホワイトペーパーを含めてください。顧客の声(写真付き)は信頼を築く優れた方法です.

サインアップ後20日:
今がピッチの時間です。リードに、あなたが彼らをどのように支援したいか、そしてあなたが競争とは違うことを何ができるかを知らせてください。連絡するよう招待するか、数日中に電話することを知らせます.

メールを停止しないでください。ずっと.

人々は広告に非常に敏感であるため、購入サイクルは以前よりも長くなり、販売への関与は低くなります.

育成シーケンス全体を終えた後、人々が購入する準備ができていない場合でも、メールを送信し続けます。役立つ情報が記載された週刊または月刊のニュースレターが役立ちます。派手である必要はありません。彼らの受信トレイにあなたの名前を保存して、彼らがあなたのことを忘れないようにするだけのもの.

最も重要なことはあきらめないことです。成功と失敗の違いはフォローアップです。応答を得るまでに10回の試行が必要な場合があります。プロセスを自動化することで、まだ準備ができていない人を無視することなく、購入する準備ができている人に集中できるようになります。.

情報を収集し続ける

顧客の供給が健全になったら、連絡を取り合うことを忘れないでください。フィードバックを奨励し、購入習慣についてできるだけ多くの情報を入手します。リード育成プログラムの開発を続け、増え続ける顧客に関する知識を取り入れて、より多くのビジネスを獲得する.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
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