ستسمع مني العبارة التالية كثيرًا:

البيع للعملاء الحاليين أسهل من مطاردة عملاء جدد.

لهذا السبب أحب البيع كثيرًا. لا تحتاج إلى حركة مرور إضافية. لا تحتاج إلى ميزانية تسويقية أكبر.

أنت تحقق المزيد من الأرباح لكل عميل.

الأمازون هم ملوك البيع. في الواقع ، يزعمون أن 35 ٪ من مبيعاتهم تأتي مباشرة منه. ستلاحظ عروض البيع مثل هذا طوال الوقت:

بيع الأمازون

ما هو البيع?

أسهل طريقة لشرح الزيادة هي استخدام المثال الكلاسيكي لماكدونالدز.

“هل تريد أن تكون كبيرًا؟”

هذه زيادة. إنه عندما تلتزم بعملية شراء ، ولكن بعد ذلك يتم تقديم شيء إضافي لك.

هناك تقنية مشابهة عندما تقدم لك أمازون “منتجًا ذا صلة”. أو عندما يسألك الباريستا في المقهى المحلي إذا كنت ترغب في تناول كرواسون مع قهوتك. في الواقع ، يعد هذان المثالان تقنيًا “بيع متقاطع” (يقدم منتجًا تكميليًا ، بدلاً من مجرد ترقية المنتج الأصلي).

ولكن ، بغض النظر عن دلالات الكلمات ، سنتعامل معها على أنها تقنية واحدة.

أمثلة على البيع

ترقية

يعد التوسع أو التحسين أو الأسرع دائمًا خيارًا جذابًا للعملاء. أبل تفعل ذلك مع نطاقات الكمبيوتر المحمول الخاصة بهم.

“هل ترغب في إضافة المزيد من قوة المعالجة أو مساحة القرص للحصول على أداء أفضل؟”

المزيد من قوة المعالجة؟

الترقية هي البيع الكلاسيكي ، لأن العميل ملتزم بالفعل بشراء المنتج. ربما فكروا بالفعل في شراء الإصدار الأكثر تكلفة أيضًا.

كل ما عليك فعله هو إعطائهم دفعة أخرى. بمجرد التزامك بشراء جهاز كمبيوتر محمول بقيمة 2000 دولار ، يبدو أنه من السخف عدم شراء الأداء الإضافي!

الحماية

مثال آبل آخر يأتي في طريقك. هذه المرة ، خيار “AppleCare” المربح. يعتمد على ضمان أو ضمان نموذجي.

AppleCare Upselling

يعد هذا مثالًا رائعًا على عمليات البيع التي تكون مربحًا للجميع. تحصل على بيع إضافي. يحصل العميل على خدمة إضافية مفيدة. وراحة البال. إنها الزيادة المثالية ، لأن الجميع يتركون سعداء.

منتجات مشابهة

أمازون هم أسياد زيادة “العناصر ذات الصلة”. بمجرد الالتزام بعملية الشراء ، يمكنك تجميع العناصر التي تضيف قيمة معًا. هذا هو المفتاح هنا. إضافة قيمة لعملية شراء.

منتجات مشابهة

حاول اقتراح ربطة عنق لتناسب القميص الذي يوشك عميلك على شرائه,

أو اقتراح مجموعة علب الأصدقاء للموسم الأول عندما يكون عميلك على وشك شراء الموسم الثاني لأنه يبدأ في الموسم الثاني??

معلومات سريعة

إذا كنت تدير متجرًا من خلال WooCommerce ، يمكنك تنزيل مكون إضافي سينتج عنه زيادة “العناصر ذات الصلة” لك.

يشتري الاندفاع العام

في بعض الأحيان ، لا يوجد منطق أو سبب وراء زيادة جيدة. غالبًا ما يعمل الشراء الدافع العام على علاج. يجب أن يكون هذا عنصرًا منخفض السعر للغاية ومخاطر منخفضة وعائدًا مرتفعًا.

إذا كان عميلك على وشك الإطلاع على 50 دولارًا من الرسوم الدراسية والأدلة ، فقم ببيع كتاب إلكتروني مرح بقيمة 5 دولارات. لقد حققت للتو 10٪ إضافية على عملية البيع.

أو ببساطة استخدمها كوسيلة لبيع بعض العناصر الممتعة منخفضة التكلفة إذا كان ذلك مناسبًا. تحقق من بيع عبر أداة المرح عبر Fancy.com. إذا كان عملاؤك في حالة مزاجية جيدة ، فسوف يشترون بسرور قرصان!

Upsell مع شراء الاندفاع

كيفية التأكد من يعمل Upsell

المشكلة الوحيدة في زيادة المبيعات هي أنه يمكن أن يكون مزعجًا للغاية. كعميل ، نحن نكره أن يتم قصفه من خلال التسويق الإضافي. خاصة عندما نكون على حق عند الخروج.

آخر شيء تريد القيام به هو إيقاف بيعها بالكامل.

اجعلها ذات صلة

هذه قاعدة مبيعة # 1. ليس هناك ما هو أسوأ من تقديم شيء غير ذي صلة للعملاء.

إنه غير شخصي. من الواضح أنه آلي. يخلق تجربة العملاء الفقراء.

اتبع إرشادات Amazon ، واجمع المجموعات المفيدة ذات الصلة معًا. أنشئ حزمًا ، واعرض عمليات البيع التبادلي ذات الصلة.

وضعت شركة الأزياء Reiss عمليات البيع المتقاطع بشكل مثالي مع عبارة “ارتديها مع”. إذا كنت تشتري قميصًا ، فسترى ما يلي:

ارتديه مع

تذكر أن هذه التقنية تمثل 35٪ من جميع مبيعات Amazon!

التزم بقاعدة 60٪

مفتاح الارتفاع هو الحصول على السعر بشكل صحيح. إذا كان العميل ينفق 100 دولار أمريكي ، فلن ينفق 100 دولارًا أمريكيًا آخر على شراء دفعة.

استهدف سعرًا أقل بنسبة 60٪ على الأقل.

لذلك بالنسبة لعنصر يكلف 100 دولار ، قم ببيع منتج لا يكلف أكثر من 40 دولارًا. إذا سألتني ، فهذا أعلى الحد. زيادة المبيعات هي انتصارات سريعة. لذا ، انتقل إلى إضافة منخفضة السعر وذات صلة.

تأكد من أنه عرض رابح للجميع

لقد لمست هذا من قبل مع مثال “AppleCare” ، لكنه يستحق التكرار.

يعمل العرض فقط إذا فاز العميل. الأمر كله يتعلق بإضافة قيمة للمنتج ، وخلق تجربة أفضل للعميل. يجب أن يغادروا معتقدين أن الزيادة كانت فكرة رائعة. Applecare ، على سبيل المثال ، يمنح العملاء راحة البال. وهذا ثمن يسعد معظمهم بدفعه.

بمجرد أن تصبح محاولة صارخة لجذب المزيد من المال ، تكون قد تركت طعمًا سيئًا في فم عميلك.

إذا كنت لا تضيف قيمة ، فهي ليست زيادة جيدة.

توقيت

لا أصدق عدد الشركات التي تحاول البيع بقوة قبل أن يصل العملاء إلى نقطة الخروج.

هذه هي أسرع طريقة لتخويف العملاء. قد يؤدي ذلك إلى تخلي العملاء عن سلة التسوق والتخلص من شرائهم.

انتظر حتى آخر لحظة ممكنة لترتفع. اجذب عملاءك بمجرد نقرهم على زر الشراء.

جرب التقليل

ليس كل عملائك أغنياء! لا يمكنهم جميعًا شراء منتجات باهظة الثمن ومنتجات إضافية.

لذا جرب تخفيض الأسعار بدلاً من ذلك. هذا مفيد بشكل خاص لشركات البرمجيات. اكتشف كيف تمنحك Elegant Themes خيار اختيار اشتراك أرخص في خدمتهم.

البيع

إنها طريقة رائعة للحصول على تخفيضات للعملاء غير المستعدين تمامًا لشراء خيار السعر الكامل. يمكنك دائمًا محاولة بيعهم الترقية عبر البريد الإلكتروني لاحقًا.

يزداد السمعة السيئة أحيانًا. ولكن هذا فقط لأن الشركات تفعل ذلك بشكل سيئ للغاية! إذا كنت تقدم قيمة أفضل مع زيادة الأسعار ذات الصلة وفي الوقت المناسب ، فلن تخسر شيئًا.

ومبيعات أعلى بنسبة 30٪ جيدة!

هل تستخدم زيادة مبيعات أو بيع متقاطع؟ اسمحوا لي أن أعرف كيف يعملون من أجلك.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me