Cara Memelihara e-Commerce Memimpin Tanpa Menjadi Terlalu Paksa

Hubungan pelanggan rapuh. Seperti menanam kebun, Anda mengubur berton-ton benih, menyirami mereka dengan sedikit hadiah atau perhatian, dan berharap mereka bertunas.


Sama seperti bibit yang lembut tidak siap untuk sinar matahari segera, calon pelanggan mungkin tidak siap untuk membeli produk Anda. Namun.

Karena kami memiliki sesuatu untuk dijual, kecenderungan pertama kami adalah menjadikan kontak pertama kami dengan para pelanggan potensial dengan cara penjualan yang keras, keras, berharap ucapan ajaib kami mencairkan mereka menjadi tumpukan yang siap untuk dibeli di sana saat itu juga. Tetapi kecuali jika Anda menjual es krim dari truk pada hari musim panas, ini bukan respons yang biasanya Anda dapatkan.

Menurut Robert Clay, hanya 2% dari prospek yang akan membeli pada pertemuan pertama, yang berarti pertemuan pertama kita dengan seseorang seharusnya tidak hanya tentang Anda. Anda tidak melamar pernikahan pada kencan pertama, dan seorang pelanggan ingin mengetahui lebih banyak tentang Anda sebelum mereka mempercayai Anda dengan informasi kartu kredit mereka.

Ada cara lain untuk tetap mengingat prospek Anda. Setiap pro penjualan harus belajar bagaimana fokus pada pelanggan yang siap membeli sambil tetap memberikan prospek dingin Anda perhatian yang diperlukan untuk mengubahnya menjadi hot lead.

Perbedaan antara penjualan dan pemasaran

Mempersiapkan seseorang untuk menerima promosi penjualan Anda lebih dikenal sebagai pemeliharan timbal. Seperti bibit bayi yang hanya mendapat sedikit sinar matahari setiap hari sebelum membiarkannya memaparkannya pada unsur-unsur yang keras, memimpin pengasuhan mempersiapkan prospek Anda sebelum memukul mereka dengan pitch Anda.

Sangat penting untuk memahami bahwa menyiapkan calon pelanggan untuk promosi penjualan Anda melibatkan pemasaran yang cerdas, bukan penjualan. Banyak kali istilah tersebut digunakan secara bergantian, tetapi ada perbedaan.

Penjualan adalah proses langsung di mana pemimpin diundang ke suatu transaksi, persyaratan dinegosiasikan, dan prospek menerima atau menolak persyaratan. Proses penjualan dimulai dengan pitch.

Pemasaran terjadi jauh sebelum penjualan terlibat. Menurut CEB, pembeli biasanya 57% melalui proses penjualan sebelum mereka memutuskan untuk membeli, artinya sampai saat itu pemasaran adalah apa yang melakukan pekerjaan. Pemasaran melibatkan menentukan siapa pelanggan potensial, alat untuk menargetkan orang-orang ini, dan mengembangkan hubungan dengan mereka sampai mereka siap untuk masuk ke dalam proses penjualan.

Mengapa penjualan sulit tidak berhasil

Menurut Hubspot, pelanggan memiliki harapan yang lebih tinggi terhadap proses pembelian, termasuk tingkat kontrol yang lebih besar dan bahwa mereka akan melakukan penjualan ketika mereka siap. Ini berarti penting bahwa penjualan tetap di latar belakang sampai mereka diundang ke meja. Orang-orang lebih mengerti hari ini, dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti dan berbicara dengan pelanggan lain sebelum mereka siap untuk berbicara dengan penjualan.

Bagaimana cara mengetahui siapa yang seksi dan siapa yang tidak

Biasanya cukup mudah untuk mengetahui siapa yang siap membeli dan siapa yang tidak. Orang yang ingin membeli atau hampir siap untuk membeli adalah:

  • bertanya tentang solusi yang sangat spesifik
  • tanya tentang harga
  • ingin informasi lebih lanjut dan memiliki pertanyaan

Orang yang tidak siap:

  • mengatakan mereka tertarik tetapi tidak ingin berbicara dengan Anda
  • tidak memiliki jangka waktu
  • terlalu sibuk untuk menjawab pertanyaan Anda

Anda harus memiliki daftar pertanyaan yang siap untuk memenuhi syarat prospek Anda. Jika Anda tidak bisa mendapatkan jawaban atas pertanyaan Anda, mereka masuk dalam kategori Anda yang tidak siap. Orang-orang yang menjawab semua pertanyaan Anda dan memenuhi kriteria Anda di atas adalah orang-orang yang harus Anda ajak berkomunikasi secara aktif untuk menutup penjualan.

Alat yang Anda butuhkan untuk dicintai dari prospek Anda dari kejauhan

cinta surat

Yang Anda butuhkan untuk memulai adalah penyedia layanan email seperti MailChimp dan beberapa konten. Jika Anda mampu menggunakan program otomasi pemasaran seperti Hubspot atau program email otomatis seperti Drip, seluruh sistem berfungsi tanpa upaya dari pihak Anda setelah Anda mengaturnya..

Belajarlah lagi: Cara Membangun Daftar Email Dari Nol & Kirim Newsletter Pertama Anda: Tutorial MailChimp Untuk Memerintah Mereka Semua

Jika Anda tidak mampu membeli peralatan yang lebih berat, gunakan MailChimp (gratis untuk 2000 alamat pertama) bersamaan dengan program seperti Zapier untuk menyiapkan rilis waktu pemeliharaan email pengasuhan.

Nawala juga berfungsi dengan baik.

Anda tidak perlu menulis ebook atau membuat banyak informasi, berbagi konten berharga dari orang lain (yang bukan pesaing langsung) juga berfungsi.

Memiliki informasi berikut untuk dibagikan kepada orang-orang adalah ide yang bagus:

  • studi kasus
  • kertas putih
  • konten non-penjualan lainnya

Membuat urutan pembunuh

Hal yang paling sulit untuk dipahami tentang pengasuhan timbal adalah Anda tidak boleh memiliki pesan penjualan APAPUN di email Anda. Tidak ada ajakan untuk bertindak, tidak ada undangan, tidak ada penawaran dalam bentuk apa pun sampai waktu yang tepat. Mereka cukup mengerti untuk memahami bahwa Anda mengirim email kepada mereka karena Anda ingin menjual sesuatu kepada mereka. Jangan mengacaukannya dengan mengingatkan mereka akan hal itu.

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menemukan ide yang akan menyelesaikan masalah prospek Anda. Berhati-hatilah dalam berasumsi bahwa Anda tahu apa masalahnya dan bagaimana Anda menyelesaikannya. Anda sebaiknya bertanya kepada klien Anda saat ini atau di masa lalu masalah apa yang Anda tangani untuk mereka.

Setelah Anda mengidentifikasi titik sakit prospek Anda, gunakan informasi itu untuk membuat urutan email yang memecahkan masalah ini untuk mereka. Jangan takut bahwa Anda akan menyelesaikan masalah mereka dan mereka akan pergi. Membantu prospek Anda memecahkan masalah membuat Anda menjadi sekutu tepercaya, seseorang yang dapat mereka hubungi ketika mereka menyadari bahwa mereka tidak dapat memperbaikinya sendiri.

Sekarang saatnya membuat frekuensi. Apakah Anda akan mengirim email sekali seminggu? Bulanan? Lebih banyak tidak selalu lebih baik, karena setiap hari atau beberapa kali sehari akan memicu pelanggan Anda untuk berhenti berlangganan. Kuncinya adalah mempelajari seberapa sering pelanggan Anda meneliti informasi tentang masalah mereka. Pelanggan masa lalu dan saat ini adalah kunci untuk mengetahuinya.

Cara terbaik untuk memulai urutan Anda adalah dengan unduhan gratis. Daftar periksa, lembar kerja, ebook, dan alat-alat lainnya adalah hal-hal hebat untuk memulai. Profil pelanggan Anda akan memberikan informasi yang diperlukan untuk mengetahui mana yang terbaik.

Ketika seseorang mengisi formulir yang meminta informasi, ini memulai urutan email. Jika Anda berbicara dengan calon pelanggan secara langsung atau melalui telepon, Anda dapat memberi tahu mereka bahwa Anda ingin mengirimi mereka beberapa informasi gratis dan mendapatkan alamat email mereka dan secara manual memasukkan informasi mereka ke dalam perangkat lunak Anda.

Rahasia dari urutan pengasuhan konversi tinggi

Serangkaian email yang baik didasarkan pada perilaku pelanggan. Jika seseorang tidak membuka email yang Anda kirim atau unduh informasi Anda, kirim email yang berbeda dari orang yang membuka semuanya dan unduh atau klik. Berhenti mengirim email jika mereka tidak membuka email dalam jumlah tertentu.

Kami sebutkan sebelumnya bahwa urutan yang baik tidak termasuk pesan penjualan sampai waktu yang tepat.

Kapan waktu yang tepat?

Pada akhirnya.

Contoh Urutan Email

Sampel berikut adalah urutan enam-email yang dikirim selama 20 hari yang dimulai dengan permintaan informasi gratis.

Jika Anda menjual kosmetik, pikirkan kiat kecantikan. Sepatu? Kiat gratis untuk memperpanjang umur sepatu Anda. Apa pun yang Anda pilih, itu perlu memiliki nilai.

Segera saat Mendaftar:
Segera kirim informasi yang mereka minta.

3 Hari Setelah Mendaftar:
Kirim ulang tautan ke freebie dengan informasi tentang siapa Anda yang menyoroti bagaimana Anda dapat membantu mereka.

7 Hari Setelah Mendaftar:
Konten yang berhubungan langsung dengan masalah yang ingin Anda bantu orang selesaikan. Email Anda dapat berupa halo sederhana dengan tautan ke artikel di publikasi industri yang memberikan beberapa jawaban.

12 Hari Setelah Mendaftar:
Lebih banyak jawaban untuk pertanyaan mereka.

17 Hari Setelah Mendaftar:
“Pra-pitch.” Masukkan studi kasus tentang seseorang yang Anda bantu atau kertas putih. Testimoni pelanggan (dengan gambar) adalah cara terbaik untuk membangun kepercayaan.

20 Hari Setelah Mendaftar:
Sekarang waktunya untuk pitch. Biarkan pemimpin Anda tahu bagaimana Anda ingin membantu mereka dan apa yang dapat Anda lakukan berbeda dari pesaing. Undang mereka untuk menghubungi Anda atau beri tahu mereka bahwa Anda akan menelepon dalam beberapa hari.

Jangan Berhenti Mengirim Email. Pernah.

Karena orang sangat sensitif terhadap periklanan, siklus pembelian lebih lama dari biasanya, dan keterlibatan penjualan lebih rendah.

Bahkan jika Anda menemukan orang-orang tidak siap untuk membeli setelah mereka menjalani seluruh urutan perawatan Anda, lanjutkan mengirim email kepada mereka. Newsletter mingguan atau bulanan dengan informasi yang bermanfaat sangat membantu. Tidak harus mewah apa pun. Hanya sesuatu yang menyimpan nama Anda di kotak masuk mereka sehingga mereka tidak melupakan Anda.

Yang paling penting adalah jangan menyerah. Perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan adalah tindak lanjut. Diperlukan 10 percobaan sebelum Anda mendapat respons. Dengan mengotomatiskan proses, Anda membuatnya lebih mudah untuk fokus pada orang-orang yang siap membeli tanpa mengabaikan orang-orang yang belum siap.

Terus Kumpulkan Informasi

Setelah Anda memiliki persediaan pelanggan yang sehat, jangan lupa untuk tetap berhubungan. Dorong umpan balik, dan dapatkan sebanyak mungkin informasi tentang kebiasaan membeli mereka. Terus kembangkan program pemeliharan utama Anda untuk menggabungkan pengetahuan Anda tentang pelanggan Anda dan dapatkan lebih banyak bisnis.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map