Klantrelaties zijn kwetsbaar. Net als bij het planten van een tuin, begraaf je tonnen zaden, geef ze water met een klein geschenk of aandacht, en hoop dat ze ontkiemen.

Net zoals een tedere zaailing niet meteen klaar is voor de zon, zijn potentiële klanten mogelijk niet klaar om uw product te kopen. Nog.

Omdat we iets te verkopen hebben, is onze eerste neiging om ons eerste contact met potentiële klanten te maken via een zorgvuldig opgebouwde, keiharde verkooppraatje, in de hoop dat onze wonderlijke toespraak hen smelt tot een opeenhopende stapel klaar om ter plekke te kopen. Maar tenzij u op een warme zomerdag ijs verkoopt uit een vrachtwagen, is dit niet het antwoord dat u gewoonlijk krijgt.

Volgens Robert Clay zal slechts 2% van de prospects ooit kopen tijdens de eerste ontmoeting, wat betekent dat onze eerste ontmoeting met iemand niet alleen over jou zou moeten gaan. U stelt geen huwelijk voor op de eerste date en een klant wil meer over u te weten komen voordat hij u vertrouwt met zijn creditcardgegevens.

Er is een andere manier om in het achterhoofd te blijven van uw prospects. Elke verkoopprofessional moet leren hoe hij zich kan concentreren op de klanten die klaar zijn om te kopen, terwijl hij uw koude prospects toch de aandacht geeft die nodig is om ze in hete leads te veranderen.

Het verschil tussen verkoop en marketing

Iemand voorbereiden om open te staan ​​voor uw verkooppraatje is beter bekend als lead nurturing. Net als de babyzaailing die elke dag maar een beetje zon krijgt voordat hij het aan de harde elementen blootstelt, bereidt lead nurturing je prospects voor voordat ze ze raken met je pitch.

Het is van cruciaal belang om te begrijpen dat het maken van een lead voor uw verkooppraatje slimme marketing inhoudt, geen verkoop. Vaak worden de termen door elkaar gebruikt, maar er is een verschil.

Verkoop is het directe proces waarin de lead wordt uitgenodigd voor een transactie, over de voorwaarden wordt onderhandeld en de prospect accepteert of weigert de voorwaarden. Het verkoopproces wordt gestart met de pitch.

Marketing vindt plaats lang voordat er sprake is van verkoop. Volgens CEB zijn kopers meestal 57% door het verkoopproces voordat ze besluiten te kopen, wat betekent dat tot dat moment de marketing is wat het werk doet. Marketing omvat het bepalen wie potentiële klanten zijn, de tools om deze mensen te targeten en het ontwikkelen van een relatie met hen totdat ze klaar zijn om het verkoopproces in te gaan.

Waarom hard verkopen niet werkt

Volgens Hubspot hebben klanten hogere verwachtingen van het koopproces, inclusief een grotere mate van controle en dat ze de verkoop zullen aangaan wanneer ze er klaar voor zijn. Dit betekent dat het belangrijk is dat verkopen op de achtergrond blijven totdat ze worden uitgenodigd voor de tafel. Mensen zijn tegenwoordig slimmer en besteden meer tijd aan het onderzoeken en praten met andere klanten voordat ze klaar zijn om met de verkoop te praten.

Hoe u kunt zien wie heet is en wie niet

Het is meestal vrij eenvoudig om erachter te komen wie er klaar is om te kopen en wie niet. Mensen die willen kopen of bijna klaar zijn om te kopen zijn:

  • vragen over een heel specifieke oplossing
  • vraag naar prijs
  • wilt meer informatie en heeft vragen

Mensen die er niet klaar voor zijn:

  • zeggen dat ze geïnteresseerd zijn, maar niet met je willen praten
  • heb geen tijdsbestek
  • hebben het te druk om uw vragen te beantwoorden

U moet een lijst met vragen bij de hand hebben om uw prospects te kwalificeren. Als u geen antwoorden op uw vragen kunt krijgen, gaan ze in uw niet-gereed-categorie. De mensen die al uw vragen beantwoorden en aan uw bovenstaande criteria voldoen, zijn degenen waarmee u actief moet communiceren om een ​​verkoop te sluiten.

De tools die u op afstand van uw leads moet houden

mail liefde

Het enige dat u nodig hebt om te beginnen, is een e-mailserviceprovider zoals Mailchimp en een paar stukjes inhoud. Als je het je kunt veroorloven om een ​​marketingautomatiseringsprogramma zoals Hubspot of een geautomatiseerd e-mailprogramma zoals Drip te gebruiken, werkt het hele systeem zonder enige inspanning van jouw kant nadat je het hebt ingesteld.

Kom meer te weten: Hoe een e-maillijst van nul op te bouwen & Verzend uw eerste nieuwsbrief: een tutorial van MailChimp om ze allemaal te regelen

Als je de zwaardere apparatuur niet kunt betalen, gebruik Mailchimp (gratis voor de eerste 2000 adressen) in combinatie met een programma als Zapier om een ​​getimede release van verzorgende e-mails in te stellen.

Nieuwsbrieven werken ook goed.

U hoeft geen e-boek te schrijven of een hoop informatie te creëren, en waardevolle inhoud te delen van anderen (die geen directe concurrenten zijn) werkt ook.

Het is een goed idee om de volgende informatie bij de hand te hebben om met mensen te delen:

  • case studies
  • witte papieren
  • alle andere niet-verkoopinhoud

Een geweldige reeks creëren

Het moeilijkste om te begrijpen over lead nurturing is dat je GEEN verkoopberichten in je e-mail mag hebben. Geen call-to-action, geen uitnodiging, geen aanbiedingen van welke aard dan ook tot het juiste moment. Ze zijn slim genoeg om te begrijpen dat u ze e-mailt omdat u ze iets wilt verkopen. Blaas het niet op door hen daaraan te herinneren.

Het eerste dat u hoeft te doen, is een idee bedenken dat het probleem van uw prospect zal oplossen. Wees voorzichtig wanneer u ervan uitgaat dat u weet wat hun problemen zijn en hoe u ze oplost. U kunt beter enkele van uw huidige of vroegere klanten vragen welke problemen u voor hen heeft opgelost.

Zodra u de pijnpunten van uw prospect hebt geïdentificeerd, gebruikt u die informatie om een ​​e-mailsequentie te maken die dit probleem voor hen oplost. Wees niet bang dat je hun problemen zou oplossen en ze zullen verdwijnen. Door uw prospects te helpen hun problemen op te lossen, bent u een vertrouwde bondgenoot, iemand die ze kunnen inschakelen wanneer ze zich realiseren dat ze het niet zelf kunnen oplossen.

Nu is het tijd om een ​​frequentie te bedenken. Stuur je een keer per week een e-mail? Maandelijks? Meer is niet altijd beter, aangezien dagelijks of meerdere keren per dag uw klant ertoe zal worden gedwongen zich af te melden. De kunst is om te leren hoe vaak uw klanten informatie over hun probleem onderzoeken. Uw vroegere en huidige klanten zijn de sleutel om dit te achterhalen.

De beste manier om je reeks te beginnen is met een gratis download. Checklists, werkbladen, e-boeken en andere tools zijn allemaal geweldige dingen om mee te beginnen. Uw klantprofiel geeft de informatie die nodig is om erachter te komen wat het beste werkt.

Wanneer iemand een formulier invult waarin om de informatie wordt gevraagd, begint de e-mailsequentie. Als u persoonlijk of telefonisch met een prospect praat, kunt u hen vertellen dat u hen wat gratis informatie wilt sturen en hun e-mailadres wilt opvragen en hun informatie handmatig in uw software wilt invoeren.

De geheimen van een hoog converterende verzorgende reeks

Een goede reeks e-mails is gebaseerd op klantgedrag. Als iemand geen e-mail opent die je verzendt of downloadt, stuur dan andere e-mails dan degene die alles opent en downloadt of doorklikt. Stop met e-mailen als ze een bepaald aantal e-mails niet openen.

We hebben eerder vermeld dat goede reeksen pas op het juiste moment verkoopberichten bevatten.

Wanneer is het juiste moment?

Helemaal op het einde.

Voorbeeld e-mailsequentie

Het volgende voorbeeld is een reeks van zes e-mails die over 20 dagen is verzonden en die begint met een verzoek om gratis informatie.

Als je cosmetica verkoopt, denk dan aan schoonheidstips. Schoenen? Gratis tips om de levensduur van je sneakers te verlengen. Wat je ook kiest, het moet waarde hebben.

Direct bij aanmelding:
Stuur onmiddellijk de gevraagde informatie.

3 dagen na aanmelding:
Stuur opnieuw een link naar de freebie met informatie over wie je bent die laat zien hoe je ze kunt helpen.

7 dagen na aanmelding:
Inhoud die rechtstreeks verband houdt met het probleem dat u mensen wilt helpen oplossen. Uw e-mail kan een eenvoudige hallo zijn met een link naar een artikel in een branchepublicatie die enkele antwoorden biedt.

12 dagen na aanmelding:
Meer antwoorden op hun vragen.

17 dagen na aanmelding:
De ‘pre-pitch’. Voeg een casestudy toe van iemand die u heeft geholpen of een witboek. Getuigenissen van klanten (met afbeeldingen) zijn geweldige manieren om vertrouwen op te bouwen.

20 dagen na aanmelding:
Dit is het moment voor het veld. Laat uw lead weten hoe u hem wilt helpen en wat u anders kunt doen dan de concurrentie. Nodig ze uit om contact met je op te nemen of laat ze weten dat je over een paar dagen belt.

Stop niet met e-mailen. Ooit.

Omdat mensen zo gevoelig zijn voor advertenties, zijn de koopcycli langer dan vroeger en is de verkoopbetrokkenheid lager.

Zelfs als u merkt dat mensen nog niet klaar zijn om te kopen nadat ze uw hele verzorgende reeks hebben doorlopen, blijft u ze e-mailen. Een wekelijkse of maandelijkse nieuwsbrief met nuttige informatie helpt. Het hoeft niets bijzonders te zijn. Gewoon iets dat uw naam in hun inbox bewaart, zodat ze u niet vergeten.

Het belangrijkste is om niet op te geven. Het verschil tussen succes en mislukking is opvolging. Het kan 10 pogingen kosten voordat u een reactie krijgt. Door het proces te automatiseren, maakt u het gemakkelijker om u te concentreren op de mensen die klaar zijn om te kopen zonder de mensen die nog niet klaar zijn te negeren.

Blijf informatie verzamelen

Als u eenmaal een gezond klantenbestand heeft, vergeet dan niet contact te houden. Moedig feedback aan en krijg zoveel mogelijk informatie over hun koopgedrag. Ga door met het ontwikkelen van uw lead nurturing-programma om uw groeiende hoeveelheid kennis over uw klanten op te nemen en meer omzet te genereren.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me