Les relacions amb els clients són fràgils. Com plantar un jardí, enterreu tones de llavors, regeu-les amb un petit regal o atenció i espereu que brotin.

De la mateixa manera que la plantació de licitació no està preparada per al sol de forma immediata, és possible que els clients potencials no estiguin disposats a comprar el seu producte. Però.

Com que tenim alguna cosa per vendre, la nostra primera inclinació és fer que el nostre primer contacte amb clients potencials sigui un terreny de vendes amb molta cura, construït amb molta cura, amb l’esperança que el nostre discurs meravellós els converteixi en un munt apassionant de llestos per comprar aquí. Però, tret que venguis gelats d’un camió un dia calorós d’estiu, aquesta no és la resposta que solen obtenir.

Segons Robert Clay, només el 2% dels clients comprarà mai a la primera reunió, cosa que significa que la primera trobada amb algú no hauria de ser només de tu. No proposeu matrimoni a la primera data, i un client voldrà obtenir més informació sobre tu abans que confiï en la informació de la seva targeta de crèdit.

Hi ha una altra manera de mantenir-se al capdamunt de les seves perspectives. Tots els professionals de les vendes haurien d’aprendre a centrar-se en els clients que estan preparats per comprar alhora que donen als seus clients freds l’atenció necessària per convertir-los en oportunitats.

La diferència entre vendes i màrqueting

Prendre algú a punt de ser receptiu al vostre terreny de vendes és més conegut com a cura del plom. Igual que la plàntula del nadó que només obté una mica de sol cada dia abans de deixar-lo exposar als elements més durs, la cura de la preparació prepara les vostres perspectives abans de colpejar-les amb el to..

És fonamental entendre que preparar un avantatge per al vostre grau de vendes implica màrqueting intel·ligent, no vendes. Moltes vegades els termes s’utilitzen de forma intercanviable, però hi ha una diferència.

Les vendes són el procés directe en què el client convida a una transacció, els termes es negocien i la perspectiva accepta o declina els termes. El procés de venda s’inicia amb el terreny de joc.

El màrqueting succeeix molt abans que hi hagi vendes. Segons CEB, els compradors solen passar al 57% del procés de venda abans de decidir comprar, és a dir, fins a aquest punt, el màrqueting és el que fa la feina. El màrqueting implica determinar quins són els clients potencials, les eines per orientar-se a aquestes persones i desenvolupar una relació amb ells fins que estiguin preparats per entrar en el procés de venda.

Per què les vendes no funcionen?

Segons Hubspot, els clients tenen expectatives més altes del procés de compra, inclòs un major grau de control i que realitzaran vendes quan estiguin llestos. Això vol dir que és important que les vendes es quedin en segon pla fins que no siguin convidats a la taula. La gent és més experimentada en aquests dies i dedica més temps a investigar i parlar amb altres clients abans que estiguin preparats per parlar amb les vendes.

Com saber qui fa calor i qui no?

Normalment és bastant fàcil esbrinar qui està a punt per comprar i qui no. Les persones que volen comprar o estan gairebé a punt per comprar són:

  • preguntant sobre una solució molt específica
  • preguntar sobre el preu
  • desitgeu més informació i tingueu preguntes

Persones que no estan preparades:

  • diuen que estan interessats, però no volen parlar-ne
  • no teniu cap període de temps
  • està massa ocupat per respondre les vostres preguntes

Hauríeu de tenir una llista de preguntes preparada per adaptar-vos als vostres clients potencials. Si no podeu obtenir respostes a les vostres preguntes, entraran a la vostra categoria que no està preparada. Les persones que responen a totes les vostres preguntes i compleixen els criteris anteriors són les que heu de comunicar activament per tancar una venda.

Les eines a les quals necessiteu estimar les vostres oportunitats des de distància

mail amor

Tot el que necessiteu per començar és un proveïdor de serveis de correu electrònic com Mailchimp i alguns continguts. Si us podeu permetre utilitzar un programa d’automatització de màrqueting com Hubspot o un programa de correu electrònic automatitzat com Drip, tot el sistema funciona sense cap esforç per part vostra després de configurar-lo..

Aprèn més: Com crear una llista de correu electrònic des de zero & Envia el teu primer butlletí: Un tutorial de MailChimp per reglar-los a tots

Si no us podeu permetre l’equip més pesat, utilitzeu Mailchimp (gratuïtament per a les primeres adreces 2000) juntament amb un programa com Zapier per configurar un llançament puntual de missatges de correu electrònic atractius..

Els butlletins també funcionen bé.

No heu d’escriure un llibre electrònic ni crear un munt d’informació, compartint contingut valuós d’altres (que no són competidors directes) també funciona..

Tenir la informació següent per compartir-los amb la gent és una bona idea:

  • estudis de cas
  • llibres blancs
  • qualsevol altre contingut que no sigui de venda

Creació d’una seqüència assassina

El més difícil d’entendre sobre la nutrició del plom és que no heu de tenir cap missatge de venda al vostre correu electrònic. Cap crida a l’acció, cap invitació, cap oferta de cap tipus fins al moment adequat. Són prou experimentats per entendre que els envieu per correu electrònic perquè voleu vendre-los alguna cosa. No us ho expliqueu tot recordant-los.

El primer que heu de fer és plantejar-vos una idea que us resoldrà el problema de la vostra perspectiva. Tingueu cura en assumir que sabeu quins són els seus problemes i com els resol. Seria millor preguntar-vos a alguns dels vostres clients actuals o anteriors quins problemes heu tingut cura.

Un cop identificats els punts de dolor del vostre potencial, utilitzeu aquesta informació per crear una seqüència de correu electrònic que solucioni aquest problema. No tingueu por de resoldre els seus problemes i se n’anaran. El fet d’ajudar els vostres clients a resoldre els seus problemes us converteix en un aliat de confiança, en algú a qui podeu trucar quan s’adonin que no ho poden arreglar ells mateixos.

Ara és hora de trobar una freqüència. Enviareu un correu electrònic una vegada a la setmana? Mensual? Més no sempre és millor, ja que diàriament o diverses vegades al dia desencadenarà el seu client a donar-se de baixa. El truc és aprendre amb quina freqüència els vostres clients investiguen informació sobre el seu problema. Els vostres clients passats i actuals són la clau per trobar-ho.

La millor manera de començar la vostra seqüència és amb una descàrrega gratuïta. Llistes de control, fulls de treball, llibres electrònics i altres eines són coses fantàstiques per començar. El vostre perfil de client proporcionarà la informació necessària per conèixer què funciona millor.

Quan algú omple un formulari que sol·licita la informació, comença la seqüència de correu electrònic. Si parleu de forma personalitzada o telefònica, podeu dir-los que voleu enviar-los informació gratuïta i obtenir la seva adreça de correu electrònic i introduir la informació al vostre programari manualment..

Els secrets d’una alta seqüència alimentària de conversió

Una bona sèrie de correus electrònics es basa en el comportament del client. Si algú no obre un correu electrònic, enviï o descarrega la vostra informació, envia diferents correus electrònics que la que ho obre tot i en descarrega o fa clic. Deixeu de fer missatges de correu electrònic si no obren una quantitat de correus electrònics.

Hem esmentat abans que les bones seqüències no inclouen cap missatge de vendes fins al moment adequat.

Quan és el moment adequat?

Al final.

Seqüència de correu electrònic d’exemple

L’exemple següent és una seqüència de sis missatges de correu electrònic enviada al llarg de 20 dies que comença amb una sol·licitud d’informació gratuïta.

Si venen cosmètics, penseu en consells de bellesa. Sabates? Consells gratuïts per allargar la vida de les vostres sabatilles esportives. Qualsevol cosa que trieu, ha de tenir valor.

Immediatament al registre:
Envia immediatament la informació que van sol·licitar.

3 dies després de la inscripció:
Reenvia un enllaç al programa gratuït amb informació sobre qui ets que ressalta com els podeu ajudar.

7 dies després de la inscripció:
El contingut que es relaciona directament amb el problema que voleu ajudar a la gent a resoldre. El vostre correu electrònic pot ser un simple hello amb un enllaç a un article d’una publicació del sector que proporciona algunes respostes.

12 dies després de la inscripció:
Més respostes a les seves preguntes.

17 dies després de la inscripció:
El “pre-pitch”. Incloeu un estudi de cas d’algú a qui heu ajudat o un llibre blanc. Els testimonis de clients (amb imatges) són bones maneres de generar confiança.

20 dies després de la inscripció:
Ara és l’hora del terreny de joc. Feu saber al vostre líder com voleu ajudar-los i què podeu fer diferent de la competència. Inviteu-los a contactar-vos o feu-los saber que trucareu d’aquí a un parell de dies.

No atureu el correu electrònic. sempre.

Com que les persones són tan sensibles a la publicitat, els cicles de compra són més llargs del que abans, i la participació en vendes és menor.

Encara que trobeu que les persones no estan preparades per comprar després de passar tota la seqüència de cura, continueu-les per correu electrònic. El truc és un butlletí informatiu setmanal o mensual amb informació útil. No ha de ser gens fantàstic. Alguna cosa que inclogui el vostre nom a la safata d’entrada per no oblidar-vos de vosaltres.

El més important és no renunciar. La diferència entre èxit i fracàs segueix. Es pot trigar deu intents abans de rebre resposta. Automatitzant el procés, us serà més fàcil centrar-vos en les persones que estan preparades per comprar sense deixar de banda les que encara no estan preparades.

Seguiu recopilant informació

Un cop tingueu un subministrament saludable de clients, no oblideu mantenir-vos en contacte. Animeu la retroalimentació i obteniu tanta informació sobre els seus hàbits de compra com pugueu. Seguiu desenvolupant el vostre programa de promoció per incorporar el vostre creixent coneixement sobre els vostres clients i obtenir més negocis.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me