Sentireu la frase següent de mi:

És més fàcil vendre als clients existents que perseguir-ne de nous.

És per això que m’agrada molt pujar. No necessiteu trànsit addicional. No necessiteu un pressupost de màrqueting més gran.

Esteu aconseguint més ingressos per client.

Amazon és els reis de l’enfonsament. De fet, afirmen que el 35% de les seves vendes provenen directament d’ella. Notareu ofertes més importants com aquesta tot el temps:

Upselling de Amazon

Què és Upselling?

La manera més fàcil d’explicar l’enfonsament és mitjançant l’exemple clàssic de McDonald.

Voleu fer-ho gran?

Aquesta és una novetat. És quan us heu compromès a realitzar una compra, però després us han ofert alguna cosa addicional.

Una tècnica similar és quan Amazon us ofereix un “producte relacionat”. O quan el barista de la seva cafeteria local us pregunta si us agradaria un croissant amb el vostre cafè. En realitat, aquests dos exemples són tècnicament una “venda transversal” (que ofereix un producte complementari en lloc de simplement actualitzar l’original).

Però, a banda de la semàntica, els tractarem tant com una tècnica.

Exemples de venda a venda

Una actualització

Anar més gran, millor o més ràpid és sempre una opció atractiva per als clients. Apple ho fa amb les seves gammes d’ordinadors portàtils.

“Voleu afegir més potència de processament o espai de disc per obtenir un millor rendiment?”

Més potència de processament?

L’actualització és l’increment clàssic, ja que el client ja es compromet a comprar el producte. Probablement ja han pensat a comprar la versió més cara.

Tot el que heu de fer és donar-los una informació més. Un cop us heu compromès a comprar un ordinador portàtil de 2.000 dòlars, gairebé sembla una tonteria no comprar el rendiment addicional!

Protecció

Un altre exemple d’Apple a la vostra sortida. Aquesta vegada, la lucrativa opció “AppleCare”. Es basa en una garantia o garantia típica.

AppleCare Upselling

Aquest és un bon exemple d’increment que suposa una situació guanyadora. Obteniu la venda addicional. El client obté un servei addicional útil. I tranquil·litat. És la novetat perfecta, perquè tothom surt feliç.

Elements similars

Amazon és l’amo dels problemes relacionats amb els “articles relacionats”. Un cop us heu compromès a comprar, podeu agrupar articles que aportin valor afegit. Aquesta és la clau aquí. Afegint valor a una compra.

Elements similars

Proveu de suggerir una corbata per anar amb la samarreta que el vostre client estarà a punt de comprar,

O bé suggerint la caixa 1 de la temporada 1 d’Amics quan el vostre client estarà a punt de comprar la temporada 2. Perquè, qui comença a la segona temporada??

Consell ràpid

Si publiqueu una botiga a través de WooCommerce, podeu descarregar-vos un complement que crearà aquesta opció de “articles relacionats”.

L’impuls general compra

De vegades, no hi ha cap lògica o motiu darrere d’una bona consecució. Una compra d’impuls general sol obsequiar amb les delícies. Aquest ha de ser un element de baix preu que tingui un risc baix i un rendiment elevat.

Si el vostre client està a punt de consultar els 50 $ de matrícules i guies, pugeu un divertit llibre electrònic de 5 dòlars. Acaba de fer un 10% addicional de la venda.

O simplement, utilitzeu-lo com a forma de vendre articles divertits i de baix cost si escau. Fes una ullada a les divertides entremesques de gadgets a Fancy.com. Si els vostres clients tenen el bon humor, compraran un llevataps de pirata!

Upsell amb compra d’impuls

Com assegurar-se que funciona a l’Upsell

L’únic problema amb la molèstia és que pot ser super molest. Com a client, odiem ser bombardejat per màrqueting extra. Sobretot quan estem just al final de la caixa.

L’últim que voleu fer és deixar-los completament venuts.

Que sigui rellevant

Aquesta és la inflexió de la norma # 1. No hi ha res pitjor que oferir als clients quelcom que no té relació.

És impersonal. Està clarament automatitzat. Crea una experiència de client pobra.

Seguiu els avantatges d’Amazon i agrupeu les combinacions pertinents i útils junts. Creeu paquets i introduïu vendes creuades rellevants.

La companyia de moda Reiss posiciona perfectament les seves vendes creuades amb la frase “desgasta-la”. Si compreu una samarreta, veureu això:

Porteu-lo amb

Recordeu que aquesta tècnica representa el 35% de les vendes d’Amazon!

Compliu la regla del 60%

La clau per augmentar el preu és aconseguir que el preu sigui correcte. Si el client gasta 100 dòlars, no gastarà 100 dòlars més en una compra per impuls.

Apunteu com a preu mínim un 60% inferior.

Així doncs, per a un article que costi 100 dòlars, pugeu un producte que no costi més de 40 dòlars. Si em preguntes, això és just a la part superior del límit. L’excés és de guanys ràpids. Per tant, aneu cap a una incorporació rellevant i de baix preu.

Assegureu-vos que sigui una oferta guanyadora

Vaig tocar això abans amb l’exemple “AppleCare”, però ja es repeteix.

L’increment només funciona si el client guanya. Es tracta només d’afegir valor al producte i de crear una experiència millor per al client. Han de marxar pensant que la novetat era una idea genial. Applecare, per exemple, proporciona als clients tranquil·litat. I aquest és un preu que més estarà encantat de pagar.

Tan aviat com es converteix en un intent flagrant d’aconseguir més diners, heu deixat un mal gust a la boca del vostre client.

Si no afegiu valor, no és un bon augment.

Cronologia

No puc creure quantes empreses intenten augmentar de forma agressiva abans que els clients hagin arribat al punt de sortida.

Aquesta és la manera més ràpida d’espantar els clients. Fins i tot pot provocar que els vostres clients abandonin el seu carretó i fossin la compra.

Espereu fins que l’últim moment sigui possible. Capteu els vostres clients tal i com fan clic al botó de compra.

Proveu a vendre’s

No tots els vostres clients són rics. No poden permetre’s tots els vostres productes i productes addicionals costosos.

En el seu lloc, proveu una baixada de vendes. Això és particularment útil per a empreses de programari. Comproveu com els temes elegants us ofereixen l’opció d’escollir una subscripció més barata al seu servei.

Venda a la venda

És una manera fantàstica de captar una venda per a clients que no estan prou a comprar l’opció de preu complet. Sempre podeu provar de vendre’ls l’actualització per correu electrònic més endavant.

De vegades, l’ascensió aconsegueix una mala reputació. Però això només és perquè les empreses ho fan tan malament! Si oferiu un millor valor amb una actualització rellevant i oportuna, no hi ha res a perdre.

I un bon 30% més de vendes per guanyar!

Feu servir vendes o vendes creuades? Avisa’m com funcionen per a tu.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me