Escucharás mucho la siguiente frase mía:

Es más fácil vender a los clientes existentes que perseguir a los nuevos..

Por eso me encanta vender tanto. No necesitas tráfico extra. No necesita un presupuesto de marketing más grande.

Solo está obteniendo más ingresos por cliente.

Amazon son los reyes de las ventas adicionales. De hecho, afirman que el 35% de sus ventas provienen directamente de él. Notarás ofertas de ventas adicionales como esta todo el tiempo:

Upselling de Amazon

¿Qué es el upselling??

La forma más fácil de explicar las ventas adicionales es utilizando el ejemplo clásico de McDonald’s.

“¿Quieres ir a lo grande?”

Eso es una venta adicional. Es cuando te comprometes con una compra, pero luego te ofrecen algo extra.

Una técnica similar es cuando Amazon le ofrece un “producto relacionado”. O cuando el barista de tu cafetería local te pregunta si quieres un cruasán con tu café. En realidad, estos dos ejemplos son técnicamente una “venta cruzada” (que ofrece un producto complementario, en lugar de simplemente actualizar el original).

Pero, aparte de la semántica, los trataremos a ambos como una técnica.

Ejemplos de Up-selling

Una actualización

Ir más grande, mejor o más rápido siempre es una opción atractiva para los clientes. Apple lo hace con sus gamas de portátiles.

“¿Le gustaría agregar más potencia de procesamiento o espacio en disco para un mejor rendimiento?”

¿Más potencia de procesamiento?

La actualización es la clásica venta adicional, porque el cliente ya está comprometido a comprar el producto. Probablemente ya hayan pensado en comprar la versión más cara también.

Todo lo que tienes que hacer es darles un aviso más. Una vez que se ha comprometido a comprar una computadora portátil de $ 2,000, casi parece una tontería no comprar el rendimiento adicional!

Proteccion

Otro ejemplo de Apple viene en camino. Esta vez, la lucrativa opción “AppleCare”. Se basa en una garantía o garantía típica.

AppleCare Upselling

Este es un gran ejemplo de una venta adicional que es una situación en la que todos ganan. Obtienes la venta extra. El cliente obtiene un servicio extra útil. Y tranquilidad. Es la venta perfecta, porque todos se van felices.

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Amazon es el maestro de la venta adicional de “artículos relacionados”. Una vez que se haya comprometido con una compra, puede agrupar elementos que agreguen valor. Esa es la clave aquí. Agregar valor a una compra.

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Intente sugerirle una corbata para que vaya con la camisa que su cliente está por comprar,

O sugiriendo el paquete de amigos de la temporada 1 cuando su cliente está a punto de comprar la temporada 2. Porque, quién comienza en la temporada 2??

Consejo rapido

Si está ejecutando una tienda a través de WooCommerce, puede descargar un complemento que creará esta venta adicional de “artículos relacionados” para usted.

Impulso general compra

A veces, no hay lógica o razón detrás de una buena venta adicional. Una compra impulsiva general a menudo funciona como un regalo. Este debería ser un artículo de precio súper bajo, de bajo riesgo y alto rendimiento.

Si su cliente está a punto de pagar con $ 50 de matrículas y guías, venda un divertido eBook de $ 5. Acaba de ganar un 10% extra en la venta.

O simplemente úselo como una forma de vender algunos artículos divertidos y de bajo costo si es apropiado. Echa un vistazo a las divertidas ventas cruzadas de gadgets en Fancy.com. Si sus clientes están de buen humor, felizmente comprarán un sacacorchos pirata!

Upsell con Impulse Comprar

Cómo asegurarse de que el Upsell funcione

El único problema con la venta adicional es que puede ser súper molesto. Como cliente, odiamos ser bombardeados por marketing adicional. Especialmente cuando estamos en la caja.

Lo último que quiere hacer es posponerlos completamente de la venta..

Hazlo relevante

Esta es la regla # 1 de ventas adicionales. No hay nada peor que ofrecer a los clientes algo no relacionado.

Es impersonal Está claramente automatizado. Crea una mala experiencia del cliente..

Sigue el ejemplo de Amazon y agrupa combinaciones útiles y relevantes. Crear paquetes e introducir ventas cruzadas relevantes.

La compañía de moda Reiss posiciona perfectamente sus ventas cruzadas con la frase “úselo”. Si está comprando una camisa, verá esto:

Úselo con

Recuerde, esta técnica representa el 35% de todas las ventas de Amazon!

Cumplir con la regla del 60%

La clave para la venta adicional es obtener el precio justo. Si el cliente gasta $ 100, no gastará otros $ 100 en una compra impulsiva.

Apunte por al menos un 60% de precio más bajo.

Entonces, para un artículo que cuesta $ 100, venda un producto que no cueste más de $ 40. Si me preguntas, eso está justo en la parte superior del límite. El aumento de ventas se trata de victorias rápidas. Así que opta por una adición relevante a bajo precio.

Asegúrate de que sea una oferta beneficiosa para todos

Ya toqué esto antes con el ejemplo de “AppleCare”, pero vale la pena repetirlo.

La venta adicional solo funciona si el cliente gana. Se trata de agregar valor al producto y crear una mejor experiencia para el cliente. Tienen que irse pensando que la venta adicional fue una gran idea. Applecare, por ejemplo, brinda tranquilidad a los clientes. Y ese es un precio que la mayoría está feliz de pagar.

Tan pronto como se convierta en un intento descarado de obtener más dinero, dejará un mal sabor en la boca de sus clientes.

Si no agrega valor, no es una buena venta adicional.

Sincronización

No puedo creer cuántas empresas intentan vender más agresivamente antes de que los clientes hayan llegado al punto de pago.

Esta es la forma más rápida de ahuyentar a los clientes. Incluso podría causar que sus clientes abandonen su carrito y abandonen su compra.

Espere hasta el último momento posible para vender más. Capture a sus clientes justo cuando hacen clic en el botón Comprar.

Intenta bajar la venta

¡No todos tus clientes son ricos! No todos pueden pagar sus costosas ventas adicionales y productos adicionales.

Por lo tanto, intente una venta más baja. Esto es particularmente útil para las compañías de software. Vea cómo Elegant Themes le ofrece la opción de elegir una suscripción más barata a su servicio.

Downselling

Es una excelente manera de capturar una venta para clientes que aún no están listos para comprar la opción de precio completo. Siempre puede intentar venderles la actualización por correo electrónico más adelante..

Las ventas adicionales tienen una mala reputación a veces. ¡Pero eso es solo porque las compañías lo hacen tan mal! Si ofrece un mejor valor con una venta adicional relevante y oportuna, no hay nada que perder.

Y un buen 30% más de ventas para ganar!

¿Está utilizando ventas adicionales o ventas cruzadas? Déjame saber cómo están trabajando para ti.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
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