Las relaciones con los clientes son frágiles. Como plantar un jardín, entierras toneladas de semillas, las riegas con un pequeño regalo o atención, y esperas que broten.

Así como una plántula tierna no está lista para el sol de inmediato, los clientes potenciales pueden no estar listos para comprar su producto. Todavía.

Debido a que tenemos algo que vender, nuestra primera inclinación es hacer que nuestro primer contacto con los clientes potenciales sea un argumento de venta cuidadosamente construido y contundente, con la esperanza de que nuestro maravilloso discurso los fusione en una pila de productos listos para comprar en el acto. Pero a menos que esté vendiendo helados en un camión en un caluroso día de verano, esta no es la respuesta que generalmente recibe.

Según Robert Clay, solo el 2% de los prospectos comprarán en la primera reunión, lo que significa que nuestro primer encuentro con alguien no debería ser solo sobre usted. No propones matrimonio en la primera cita, y un cliente querrá saber más sobre ti antes de confiarle la información de su tarjeta de crédito..

Hay otra forma de mantenerse en la mente de sus prospectos. Todos los profesionales de ventas deben aprender cómo enfocarse en los clientes que están listos para comprar y, al mismo tiempo, brindar a sus clientes potenciales la atención necesaria para convertirlos en clientes potenciales.

La diferencia entre ventas y marketing.

Preparar a alguien para que sea receptivo a su argumento de venta se conoce mejor como la promoción de clientes potenciales. Al igual que la plántula de bebé que solo recibe un poco de sol cada día antes de dejar que la exponga a los elementos ásperos, la crianza de plomo prepara a sus prospectos antes de golpearlos con su tono.

Es fundamental comprender que preparar un lead para su argumento de venta implica un marketing inteligente, no ventas. Muchas veces los términos se usan indistintamente, pero hay una diferencia.

Ventas es el proceso directo en el que se invita al cliente potencial a una transacción, se negocian los términos y el cliente potencial acepta o rechaza los términos. El proceso de venta se inicia con el lanzamiento..

El marketing ocurre mucho antes de que las ventas estén involucradas. Según CEB, los compradores generalmente tienen un 57% en el proceso de ventas antes de decidir comprar, lo que significa que hasta ese momento el marketing es lo que está haciendo el trabajo. El marketing implica determinar quiénes son los clientes potenciales, las herramientas para dirigirse a estas personas y desarrollar una relación con ellos hasta que estén listos para entrar en el proceso de ventas..

Por qué las ventas difíciles no funcionan

Según Hubspot, los clientes tienen mayores expectativas sobre el proceso de compra, incluido un mayor grado de control y de que se encargarán de las ventas cuando estén listos. Esto significa que es importante que las ventas permanezcan en segundo plano hasta que se las invite a la mesa. Las personas son más inteligentes en estos días y pasan más tiempo investigando y hablando con otros clientes antes de estar listos para hablar con las ventas..

Cómo saber quién está de moda y quién no

Por lo general, es bastante fácil descubrir quién está listo para comprar y quién no. Las personas que quieren comprar o están casi listas para comprar son:

  • preguntando por una solución muy específica
  • preguntar por precio
  • desea más información y tiene preguntas

Personas que no están listas:

  • dicen que están interesados ​​pero no quieren hablar contigo
  • no tengo un marco de tiempo
  • están demasiado ocupados para responder sus preguntas

Debe tener una lista de preguntas lista para calificar a sus prospectos. Si no puede obtener respuestas a sus preguntas, se incluirán en su categoría de no preparado. Las personas que responden todas sus preguntas y cumplen con sus criterios anteriores son las que debe comunicarse activamente para cerrar una venta.

Las herramientas que necesitarás amar en tus leads desde la distancia

correo amor

Todo lo que necesita para comenzar es un proveedor de servicios de correo electrónico como Mailchimp y algunas piezas de contenido. Si puede permitirse utilizar un programa de automatización de marketing como Hubspot o un programa de correo electrónico automatizado como Drip, todo el sistema funciona sin ningún esfuerzo de su parte después de configurarlo.

Aprende más: Cómo construir una lista de correo electrónico desde cero & Envíe su primer boletín informativo: un tutorial de MailChimp para gobernarlos a todos

Si no puede permitirse el equipo más pesado, use Mailchimp (gratis para las primeras 2000 direcciones) junto con un programa como Zapier para configurar un lanzamiento programado de correos electrónicos enriquecedores.

Los boletines también funcionan bien.

No tiene que escribir un libro electrónico o crear una tonelada de información, compartir contenido valioso de otros (que no son competidores directos) también funciona.

Tener la siguiente información disponible para compartir con las personas es una buena idea:

  • estudios de caso
  • libros blancos
  • cualquier otro contenido no comercial

Creando una secuencia asesina

Lo más difícil de entender acerca de la generación de leads es que no debe tener NINGÚN mensaje de ventas en su correo electrónico. Sin llamada a la acción, sin invitación, sin ofertas de ningún tipo hasta el momento adecuado. Son lo suficientemente inteligentes como para comprender que los está enviando por correo electrónico porque desea venderles algo. No lo estropees recordándoles eso.

Lo primero que debe hacer es tener una idea que resuelva el problema de su prospecto. Tenga cuidado al asumir que sabe cuáles son sus problemas y cómo los resuelve. Será mejor que pregunte a algunos de sus clientes actuales o pasados ​​qué problemas les solucionó..

Una vez que haya identificado los puntos débiles de su prospecto, use esa información para crear una secuencia de correo electrónico que les resuelva este problema. No tengas miedo de que ibas a resolver sus problemas y se van a ir. Ayudar a sus prospectos a resolver sus problemas lo convierte en un aliado de confianza, alguien a quien pueden recurrir cuando se dan cuenta de que no pueden solucionarlo por sí mismos..

Ahora es el momento de encontrar una frecuencia. ¿Enviarás un correo electrónico una vez a la semana? ¿Mensual? Más no siempre es mejor, ya que diariamente o varias veces al día hará que su cliente se dé de baja. El truco es aprender con qué frecuencia sus clientes están investigando información sobre su problema. Sus clientes pasados ​​y actuales son la clave para descubrir esto.

La mejor manera de comenzar su secuencia es con una descarga gratuita. Las listas de verificación, hojas de trabajo, libros electrónicos y otras herramientas son excelentes para comenzar. Su perfil de cliente proporcionará la información necesaria para determinar qué funciona mejor.

Cuando alguien llena un formulario solicitando la información, comienza la secuencia de correo electrónico. Si habla con un cliente potencial en persona o por teléfono, puede decirles que desea enviarles información gratuita y obtener su dirección de correo electrónico e ingresar manualmente su información en su software.

Los secretos de una secuencia nutritiva de alta conversión

Una buena serie de correos electrónicos se basa en el comportamiento del cliente. Si alguien no abre un correo electrónico que usted envía o descarga su información, envíe correos electrónicos diferentes a la persona que abre todo y descarga o hace clic. Deje de enviar correos electrónicos si no abren una cierta cantidad de correos electrónicos.

Mencionamos antes que las buenas secuencias no incluyen ningún mensaje de ventas hasta el momento apropiado.

Cuándo es el momento adecuado?

Al final.

Secuencia de correo electrónico de muestra

La siguiente muestra es una secuencia de seis correos electrónicos enviados durante 20 días que comienza con una solicitud de información gratuita.

Si vende cosméticos, piense en consejos de belleza. ¿Zapatos? Consejos gratis para extender la vida de tus zapatillas. Lo que elijas, debe tener valor.

Inmediatamente al Registrarse:
Enviar inmediatamente la información que solicitaron..

3 días después del registro:
Vuelva a enviar un enlace al obsequio con información sobre quién es usted que resalta cómo puede ayudarlo.

7 días después del registro:
Contenido que se relaciona directamente con el problema que desea ayudar a las personas a resolver. Su correo electrónico puede ser un simple saludo con un enlace a un artículo en una publicación de la industria que proporciona algunas respuestas.

12 días después del registro:
Más respuestas a sus preguntas..

17 días después del registro:
El “pre-lanzamiento”. Incluya un estudio de caso de alguien a quien haya ayudado o un documento técnico. Los testimonios de los clientes (con fotos) son excelentes maneras de generar confianza.

20 días después del registro:
Ahora es el momento del lanzamiento. Dígale a su líder cómo le gustaría ayudarlos y qué puede hacer de manera diferente a la competencia. Invítelos a contactarlo o infórmeles que lo llamará en un par de días..

No dejes de enviar correos electrónicos. Siempre.

Debido a que las personas son tan sensibles a la publicidad, los ciclos de compra son más largos de lo que solían ser, y la participación en las ventas es menor.

Incluso si encuentra que las personas no están listas para comprar después de pasar por toda su secuencia de crianza, continúe enviándolas por correo electrónico. Un boletín semanal o mensual con información útil hace el truco. No tiene que ser nada elegante. Es algo que mantiene su nombre en su bandeja de entrada para que no se olviden de usted..

Lo más importante es no rendirse. La diferencia entre el éxito y el fracaso es el seguimiento. Puede tomar 10 intentos antes de obtener una respuesta. Al automatizar el proceso, le facilita centrarse en las personas que están listas para comprar sin descuidar a las que aún no están listas.

Seguir recopilando información

Una vez que tenga un suministro saludable de clientes, no se olvide de mantenerse en contacto. Fomente la retroalimentación y obtenga tanta información sobre sus hábitos de compra como pueda. Continúe desarrollando su programa de crianza de clientes potenciales para incorporar su creciente conocimiento sobre sus clientes y obtener más negocios.

Kim Martin
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