Как увеличить продажи на 30% с помощью умного апселлинга

Вы много услышите от меня следующую фразу:


Продать существующим клиентам легче, чем гоняться за новыми.

Вот почему я так люблю продавать. Вам не нужен дополнительный трафик. Вам не нужен больший маркетинговый бюджет.

Вы просто получаете больше дохода на одного клиента.

Амазонки – короли продаж. Фактически, они утверждают, что 35% их продаж поступают непосредственно от него. Вы будете постоянно замечать подобные предложения upsell:

Амазонка Upselling

Что такое апселлинг?

Самый простой способ объяснить апселлинг – это использовать классический пример McDonald’s.

«Вы хотите стать большим?»

Это дорого. Это когда вы совершаете покупку, но тогда вам предлагают что-то дополнительное.

Подобный метод используется, когда Amazon предлагает вам «связанный продукт». Или когда бариста в вашем местном кафе спросит вас, не хотите ли вы круассан с кофе. На самом деле, эти два примера технически являются «перекрестными продажами» (предлагая дополнительный продукт, а не просто обновление оригинала).

Но если оставить в стороне семантику, мы будем рассматривать их как одну технику.

Примеры ап-продаж

Обновление

Быть больше, лучше или быстрее – всегда привлекательный вариант для клиентов. Apple делает это с помощью своих ноутбуков.

«Хотели бы вы добавить больше вычислительной мощности или дискового пространства для лучшей производительности?»

Больше вычислительной мощности?

Обновление является классическим апселлом, потому что клиент уже заинтересован в покупке продукта. Возможно, они уже думали о покупке более дорогой версии.

Все, что вам нужно сделать, это дать им еще один запрос. После того, как вы решили купить ноутбук за 2000 долларов, кажется, что глупо не покупать дополнительную производительность!

защита

Еще один пример с Apple. На этот раз выгодный вариант «AppleCare». Это основано на типичной гарантии или гарантии.

AppleCare Upselling

Это отличный пример роста, который является беспроигрышной ситуацией. Вы получаете дополнительную продажу. Клиент получает полезную дополнительную услугу. И душевное спокойствие. Это идеальный апселл, потому что каждый уходит счастливым.

Подобные предметы

Амазонка – мастер продаж «связанных предметов». Как только вы совершите покупку, вы можете сгруппировать предметы, которые увеличивают ценность. Это ключ здесь. Повышение стоимости покупки.

Похожие товары

Попробуйте предложить галстук с рубашкой, которую собирается купить ваш клиент,

Или предложите бокс-сет сезона 1 «Друзья», когда ваш клиент собирается купить сезон 2. Потому что, кто начинает сезон 2??

Быстрая подсказка

Если вы управляете магазином через WooCommerce, вы можете скачать плагин, который создаст для вас этот «связанный товар», перепродаваемый.

Общие импульсы покупок

Иногда нет хорошего логика или причина хорошего роста. Общая импульсивная покупка часто приносит удовольствие. Это должен быть предмет с очень низкой ценой, с низким риском и высокой доходностью.

Если ваш клиент собирается оплатить обучение и гиды за 50 долларов, перепродайте забавную электронную книгу за 5 долларов. Вы только что сделали дополнительные 10% от продажи.

Или просто используйте его для продажи забавных недорогих вещей, если это уместно. Ознакомьтесь с кросс-продажами забавного гаджета на Fancy.com. Если ваши клиенты в хорошем настроении, они с удовольствием купят пиратский штопор!

Upsell с импульсной покупкой

Как убедиться, что Upsell работает

Единственная проблема с продажами в том, что это может быть очень раздражает. Как клиент, мы ненавидим быть засыпанным дополнительным маркетингом. Особенно, когда мы прямо на кассе.

Последнее, что вы хотите сделать, это полностью отказаться от продажи.

Сделайте это актуальным

Это правило продаж № 1. Нет ничего хуже, чем предлагать клиентам что-то не связанное.

Это безлично. Это явно автоматизировано. Это создает плохое качество обслуживания клиентов.

Следуйте указаниям Amazon и группируйте полезные релевантные комбинации. Создайте пакеты и представьте соответствующие перекрестные продажи.

Модная компания Reiss прекрасно позиционирует свои перекрестные продажи с фразой «носи с собой». Если вы покупаете рубашку, вы увидите это:

Носить с

Помните, что на эту технику приходится 35% всех продаж Amazon!

Придерживайтесь правила 60%

Ключом к росту продаж является правильное определение цены. Если клиент тратит 100 долларов, он не собирается тратить еще 100 долларов на импульсную покупку.

Стремитесь как минимум на 60% дешевле.

Таким образом, для товара, который стоит 100 долларов США, продайте продукт стоимостью не более 40 долларов США. Если вы спросите меня, это прямо в верхней части лимита. Апселлинг – это быстрые победы. Так что пойдите для недорогого, соответствующего дополнения.

Убедитесь, что это беспроигрышное предложение

Я уже говорил об этом на примере «AppleCare», но стоит повторить.

Аукцион работает только в том случае, если выигрывает клиент. Это все о добавлении ценности к продукту и создании лучшего опыта для клиента. Они должны уйти, думая, что продажа была отличной идеей. Applecare, например, дает клиентам душевное спокойствие. И это цена, которую большинство готовы заплатить.

Как только это станет явной попыткой получить больше денег, вы оставите неприятный вкус во рту вашего клиента.

Если вы не добавляете ценность, это не очень хороший апселл.

тайминг

Я не могу поверить, сколько компаний пытаются агрессивно продать, прежде чем клиенты достигли точки оплаты.

Это самый быстрый способ отпугнуть клиентов. Это может даже привести к тому, что ваши клиенты откажутся от своей корзины и откажутся от покупки.

Подождите, пока последний возможный момент, чтобы продать. Захватите своих клиентов, как только они нажимают кнопку покупки.

Попробуй продавать

Не все ваши клиенты богаты! Они не могут позволить себе дорогие покупки и дополнительные продукты.

Так что попробуйте downsell вместо. Это особенно полезно для компаний-разработчиков программного обеспечения. Узнайте, как Elegant Themes дают вам возможность выбрать более дешевую подписку на их услуги.

Downselling

Это отличный способ зафиксировать продажу для клиентов, которые не совсем готовы покупать полную цену. Вы всегда можете попробовать продать им обновление по электронной почте позже.

Апселлинг иногда получает плохую репутацию. Но это только потому, что компании делают это так плохо! Если вы предлагаете лучшее соотношение цены и качества при своевременном перепродаже, вам нечего терять.

И хороший рост продаж на 30%!

Используете ли вы upsells или кросс-продажи? Дайте мне знать, как они работают на вас.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map