Отношения с клиентами хрупки. Подобно посадке сада, вы закапываете тонны семян, поливаете их небольшим подарком или вниманием и надеетесь, что они прорастут.

Так же, как нежная рассада не сразу готова к солнцу, потенциальные клиенты могут быть не готовы купить ваш продукт. Еще.

Поскольку нам есть что продавать, нашим первым намерением является сделать наш первый контакт с потенциальными покупателями тщательно продуманным, жестким ударом по продажам, надеясь, что наша удивительная речь превратит их в кучу готовых к покупке товаров прямо на месте. Но если вы не продаете мороженое из грузовика в жаркий летний день, это не тот ответ, который вы обычно получаете.

По словам Роберта Клея, только 2% потенциальных клиентов когда-либо купят на первой встрече, что означает, что наша первая встреча с кем-то должна быть не только о вас. Вы не предлагаете брак на первом свидании, и клиент захочет узнать о вас больше, прежде чем доверять вам информацию о своей кредитной карте.

Есть еще один способ оставаться в курсе ваших перспектив. Каждый специалист по продажам должен научиться ориентироваться на клиентов, готовых покупать, и при этом уделять вашим холодным перспективам внимание, необходимое, чтобы превратить их в горячих клиентов..

Разница между продажами и маркетингом

Получение кого-то готового быть восприимчивым к вашему коммерческому представлению больше известно как воспитание свинца. Как и рассада, которая получает немного солнечного света каждый день, прежде чем позволить ей подвергаться воздействию суровых элементов, воспитание свинца готовит ваши перспективы, прежде чем поразить их своей смолой..

Крайне важно понимать, что подготовка лидера к вашей рекламной кампании предполагает умный маркетинг, а не продажи. Много раз термины используются взаимозаменяемо, но есть разница.

Продажи – это прямой процесс, в котором ведущее лицо приглашается к сделке, условия обговариваются, и потенциальный клиент принимает или отклоняет условия. Процесс продажи начинается с подачи.

Маркетинг происходит задолго до начала продаж. Согласно CEB, покупатели обычно проходят 57% через процесс продаж, прежде чем они решают купить, то есть до этого момента маркетинг – это то, что делает работу. Маркетинг включает в себя определение потенциальных клиентов, инструментов для ориентации на этих людей и развитие отношений с ними до тех пор, пока они не будут готовы войти в процесс продаж..

Почему жесткие продажи не работают

По словам Хабспота, у клиентов более высокие ожидания от процесса покупки, в том числе от большей степени контроля и того, что они будут заниматься продажами, когда будут готовы. Это означает, что важно, чтобы продажи оставались на заднем плане, пока они не будут приглашены к столу. В наши дни люди более сообразительны и тратят больше времени на изучение и общение с другими клиентами, прежде чем они будут готовы говорить о продажах.

Как сказать, кто горячий, а кто нет

Обычно довольно легко определить, кто готов купить, а кто нет. Люди, которые хотят купить или почти готовы купить:

  • спрашивая об очень конкретном решении
  • спросить о цене
  • нужна дополнительная информация и есть вопросы

Люди, которые не готовы:

  • говорят, что они заинтересованы, но не хотят с вами разговаривать
  • не имеют сроков
  • слишком заняты, чтобы ответить на ваши вопросы

У вас должен быть список вопросов, готовых оценить ваши перспективы. Если вы не можете получить ответы на свои вопросы, они попадают в категорию не готовых. Люди, которые отвечают на все ваши вопросы и отвечают вашим критериям, с которыми вы должны активно общаться, чтобы закрыть продажу.

Инструменты, которые вам нужно полюбить на расстоянии, ведет

почта любовь

Все, что вам нужно для начала работы, – это поставщик услуг электронной почты, такой как Mailchimp, и несколько материалов. Если вы можете позволить себе использовать программу автоматизации маркетинга, такую ​​как Hubspot, или автоматизированную программу электронной почты, такую ​​как Drip, то после установки система в целом работает без каких-либо усилий с вашей стороны..

Учить больше: Как создать список адресов электронной почты с нуля & Отправьте свой первый информационный бюллетень: учебное пособие по MailChimp для управления ими всеми

Если вы не можете позволить себе более тяжелое оборудование, используйте Mailchimp (бесплатно для первых 2000 адресов) в сочетании с такой программой, как Zapier, чтобы настроить своевременную публикацию электронных писем..

Информационные бюллетени тоже работают хорошо.

Вам не нужно писать электронную книгу или создавать тонну информации, ведь обмен ценным контентом с другими (которые не являются прямыми конкурентами) тоже работает.

Хорошей идеей будет иметь под рукой следующую информацию:

  • тематические исследования
  • белые бумаги
  • любой другой контент, не предназначенный для продажи

Создание последовательности убийцы

Самое сложное, что нужно понять о воспитании свинца, это то, что у вас не должно быть ЛЮБЫХ сообщений о продажах в вашей электронной почте. Никакого призыва к действию, никаких приглашений, никаких предложений любого рода до нужного времени. Они достаточно сообразительны, чтобы понять, что вы им пишете, потому что хотите что-то продать. Не взрывайте это, напоминая им об этом.

Первое, что вам нужно сделать, это придумать идею, которая решит проблему вашего потенциального клиента. Будьте осторожны, предполагая, что вы знаете, каковы их проблемы и как вы их решаете. Вам лучше спросить некоторых своих нынешних или бывших клиентов, о каких проблемах вы позаботились о них.

После того, как вы определили болевые точки вашего потенциального клиента, используйте эту информацию, чтобы создать последовательность электронной почты, которая решит эту проблему для них. Не бойтесь, что вы собираетесь решить их проблемы, и они уйдут. Помогая вашим потенциальным клиентам решить их проблемы, вы становитесь надежным союзником, человеком, к которому они могут обратиться, когда поймут, что сами не могут это исправить..

Теперь пришло время придумать частоту. Будете ли вы писать по электронной почте раз в неделю? Ежемесячно? Больше не всегда лучше, так как ежедневно или несколько раз в день ваш клиент откажется от подписки. Хитрость заключается в том, чтобы узнать, как часто ваши клиенты изучают информацию о своей проблеме. Ваши прошлые и нынешние клиенты являются ключом к выяснению этого.

Лучший способ начать свою последовательность с бесплатной загрузки. Контрольные списки, рабочие листы, электронные книги и другие инструменты – отличные вещи для начала. Ваш профиль клиента предоставит информацию, необходимую, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Когда кто-то заполняет форму, запрашивающую информацию, начинается последовательность электронной почты. Если вы разговариваете с потенциальным клиентом лично или по телефону, вы можете сказать им, что хотите отправить им бесплатную информацию, получить их адрес электронной почты и вручную ввести их информацию в ваше программное обеспечение..

Секреты высоко преобразующей последовательности воспитания

Хорошая серия писем основана на поведении клиентов. Если кто-то не открывает электронное письмо, которое вы отправляете или загружаете, отправьте информацию, отличную от той, которая открывает все и загружает или щелкает. Прекратить электронную почту, если они не открывают определенное количество электронных писем.

Мы упоминали ранее, что хорошие последовательности не включают в себя сообщения о продажах до соответствующего времени.

Когда подходящее время?

В самом конце.

Пример последовательности электронной почты

Следующий пример представляет собой последовательность из шести писем, отправленных в течение 20 дней, которая начинается с запроса бесплатной информации..

Если вы продаете косметику, подумайте о советах по красоте. Обувь? Бесплатные советы по продлению жизни ваших кроссовок. Что бы вы ни выбрали, оно должно иметь ценность.

Сразу при регистрации:
Немедленно отправьте запрашиваемую информацию.

3 дня после регистрации:
Перешлите ссылку на халяву с информацией о том, кто вы есть, и вы увидите, как вы можете им помочь..

7 дней после регистрации:
Контент, который напрямую связан с проблемой, которую вы хотите помочь людям решить. Ваша электронная почта может быть простой привет со ссылкой на статью в отраслевой публикации, которая дает некоторые ответы.

12 дней после регистрации:
Больше ответов на свои вопросы.

17 дней после регистрации:
«Предварительная подача». Включите в себя тематическое исследование кого-то, кому вы помогли, или официальный документ. Отзывы клиентов (с фотографиями) являются отличными способами завоевать доверие.

20 дней после регистрации:
Сейчас время для подачи. Сообщите своему лидеру, что вы хотели бы им помочь, и что вы можете сделать не так, как конкуренты. Пригласите их связаться с вами или дайте им знать, что вы позвоните через пару дней.

Не прекращайте рассылку. Когда-либо.

Поскольку люди так чувствительны к рекламе, циклы покупок длиннее, чем раньше, и вовлеченность в продажи ниже.

Даже если вы обнаружите, что люди не готовы покупать после того, как они пройдут всю вашу последовательность воспитания, продолжайте отправлять им электронные письма. Еженедельная или ежемесячная рассылка с полезной информацией делает свое дело. Это не должно быть чем-то необычным. Просто то, что хранит ваше имя в их почтовом ящике, чтобы они не забыли о вас.

Самое главное – не сдаваться. Разница между успехом и неудачей отслеживается. Это может занять 10 попыток, прежде чем вы получите ответ. Автоматизируя процесс, вы облегчаете себе задачу сосредоточиться на людях, которые готовы покупать, не пренебрегая теми, кто еще не готов.

Продолжайте собирать информацию

Когда у вас будет здоровое предложение клиентов, не забывайте оставаться на связи. Поощряйте обратную связь и получайте как можно больше информации об их покупательских привычках. Продолжайте развивать свою программу по воспитанию лидов, чтобы учесть растущий объем знаний о своих клиентах и ​​получить больше бизнеса.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me