Jak pielęgnować e-commerce prowadzi bez zbyt nachalnego

Relacje z klientami są kruche. Podobnie jak sadzenie ogrodu, zakopujesz mnóstwo nasion, podlewasz je małym prezentem lub uwagą i masz nadzieję, że wykiełkują.


Tak jak delikatna sadzonka nie jest od razu gotowa na słońce, potencjalni klienci mogą nie być gotowi na zakup Twojego produktu. Jeszcze.

Ponieważ mamy coś do sprzedania, naszą pierwszą skłonnością jest uczynienie z pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami starannie skonstruowanej, mocno uderzającej oferty sprzedaży, mając nadzieję, że nasze cudowne przemówienie zamieni ich w kupkę gotowych do zakupu na miejscu. Ale chyba, że ​​sprzedajesz lody z ciężarówki w upalny letni dzień, nie jest to zwykle odpowiedź.

Według Roberta Claya tylko 2% potencjalnych klientów kupi na pierwszym spotkaniu, co oznacza, że ​​nasze pierwsze spotkanie z kimś nie powinno dotyczyć tylko ciebie. Nie proponujesz małżeństwa od pierwszego dnia, a klient będzie chciał dowiedzieć się o Tobie więcej, zanim zaufa Ci danymi karty kredytowej.

Istnieje inny sposób, aby pozostać w pamięci swoich potencjalnych klientów. Każdy specjalista ds. Sprzedaży powinien nauczyć się, jak skupiać się na klientach, którzy są gotowi do zakupu, a jednocześnie dać zimnym perspektywom niezbędną uwagę, aby zmienić ich w gorących potencjalnych klientów.

Różnica między sprzedażą a marketingiem

Przygotowanie kogoś do bycia otwartym na ofertę sprzedaży jest lepiej znane jako pielęgnacja ołowiu. Podobnie jak sadzonka dziecka, która każdego dnia dostaje trochę słońca, zanim wystawi ją na działanie trudnych elementów, pielęgnacja ołowiu przygotowuje twoich potencjalnych klientów, zanim uderzysz nimi swoim boiskiem.

Ważne jest, aby zrozumieć, że przygotowanie potencjalnej szansy na sprzedaż wymaga inteligentnego marketingu, a nie sprzedaży. Wiele razy terminy są używane zamiennie, ale jest różnica.

Sprzedaż to bezpośredni proces, w którym potencjalny klient jest zapraszany do transakcji, warunki są negocjowane, a potencjalny klient przyjmuje lub odrzuca warunki. Proces sprzedaży jest inicjowany przez podziałkę.

Marketing odbywa się na długo przed zaangażowaniem sprzedaży. Według CEB, kupujący zwykle 57% w procesie sprzedaży, zanim zdecydują się na zakup, co oznacza, że ​​do tej pory marketing jest tym, co działa. Marketing polega na określeniu, kim są potencjalni klienci, narzędziach do targetowania tych osób i rozwijaniu relacji z nimi, dopóki nie będą gotowi do rozpoczęcia procesu sprzedaży.

Dlaczego ciężka sprzedaż nie działa

Według Hubspot klienci mają wyższe oczekiwania dotyczące procesu zakupu, w tym większy stopień kontroli i że będą angażować się w sprzedaż, gdy będą gotowi. Oznacza to, że ważne jest, aby sprzedaż pozostała w tle, dopóki nie zostaną zaproszeni do stołu. Ludzie są teraz bardziej doświadczeni i spędzają więcej czasu na badaniu i rozmowach z innymi klientami, zanim będą gotowi rozmawiać o sprzedaży.

Jak powiedzieć, kto jest gorący, a kto nie

Zazwyczaj łatwo jest ustalić, kto jest gotowy do zakupu, a kto nie. Osoby, które chcą kupić lub są prawie gotowe do zakupu to:

  • pytając o bardzo konkretne rozwiązanie
  • zapytaj o cenę
  • chcesz uzyskać więcej informacji i masz pytania

Ludzie, którzy nie są gotowi:

  • powiedz, że są zainteresowani, ale nie chcą z tobą rozmawiać
  • nie mam ramy czasowej
  • są zbyt zajęci, aby odpowiedzieć na twoje pytania

Powinieneś mieć listę pytań gotowych do zakwalifikowania swoich potencjalnych klientów. Jeśli nie możesz uzyskać odpowiedzi na swoje pytania, znajdują się one w kategorii niegotowej. Osoby, które odpowiedzą na wszystkie pytania i spełnią powyższe kryteria, to osoby, z którymi należy się aktywnie komunikować, aby sfinalizować sprzedaż.

Narzędzia, które pokochasz na odległość

miłość pocztowa

Aby rozpocząć, wystarczy dostawca usług e-mail, taki jak Mailchimp i kilka elementów. Jeśli możesz sobie pozwolić na korzystanie z programu do automatyzacji marketingu, takiego jak Hubspot lub zautomatyzowanego programu pocztowego, takiego jak Drip, cały system działa bez żadnego wysiłku z Twojej strony po jego skonfigurowaniu.

Ucz się więcej: Jak zbudować listę e-mail od zera & Wyślij pierwszy biuletyn: samouczek MailChimp, aby rządzić nimi wszystkimi

Jeśli nie możesz sobie pozwolić na cięższy sprzęt, skorzystaj z Mailchimp (bezpłatny dla pierwszych 2000 adresów) w połączeniu z programem takim jak Zapier, aby skonfigurować czasowe wydawanie e-maili pielęgnujących.

Biuletyny też działają dobrze.

Nie musisz pisać e-booka ani tworzyć mnóstwa informacji, dzielenie się cennymi treściami od innych (którzy nie są bezpośrednimi konkurentami) również działa.

Dobrym pomysłem jest dysponowanie następującymi informacjami w celu udostępniania ich innym osobom:

  • studium przypadku
  • białe papiery
  • wszelkie inne treści niezwiązane ze sprzedażą

Tworzenie sekwencji zabójców

Najtrudniejszą rzeczą do zrozumienia w zakresie pielęgnacji ołowiu jest to, że w wiadomości e-mail nie powinny znajdować się ŻADNE wiadomości sprzedażowe. Bez wezwania do działania, bez zaproszenia, bez ofert w odpowiednim czasie. Są na tyle bystrzy, aby zrozumieć, że wysyłasz im wiadomości e-mail, ponieważ chcesz im coś sprzedać. Nie wysadzaj tego, przypominając im o tym.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to wymyślić pomysł, który rozwiąże problem potencjalnego klienta. Uważaj, zakładając, że wiesz, jakie są ich problemy i jak je rozwiązujesz. Lepiej byłoby zapytać niektórych z obecnych lub byłych klientów o problemy, które rozwiązywaliście.

Po zidentyfikowaniu punktów bólowych potencjalnego klienta użyj tych informacji, aby utworzyć sekwencję e-mail, która rozwiąże dla nich ten problem. Nie bój się, że rozwiążesz ich problemy i odejdą. Pomaganie potencjalnym klientom w rozwiązywaniu ich problemów sprawia, że ​​jesteś zaufanym sojusznikiem, kimś, do kogo można zadzwonić, gdy zdadzą sobie sprawę, że nie mogą tego naprawić.

Czas wymyślić częstotliwość. Czy wyślesz e-maila raz w tygodniu? Miesięczny? Więcej nie zawsze jest lepsze, ponieważ codziennie lub kilka razy dziennie spowoduje anulowanie subskrypcji przez klienta. Sztuką jest dowiedzieć się, jak często Twoi klienci szukają informacji o swoim problemie. Twoi dawni i obecni klienci są kluczem do odkrycia tego.

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie sekwencji jest bezpłatne pobranie. Listy kontrolne, arkusze, ebooki i inne narzędzia to świetne rzeczy na początek. Twój profil klienta zapewni informacje niezbędne do ustalenia, co działa najlepiej.

Gdy ktoś wypełnia formularz z prośbą o informacje, rozpoczyna się sekwencja wiadomości e-mail. Jeśli rozmawiasz z potencjalnym klientem osobiście lub przez telefon, możesz powiedzieć mu, że chcesz wysłać mu bezpłatne informacje, uzyskać jego adres e-mail i ręcznie wprowadzić te informacje do swojego oprogramowania.

Sekrety wysokiej sekwencji pielęgnującej

Dobra seria e-maili opiera się na zachowaniach klientów. Jeśli ktoś nie otworzy wiadomości e-mail, którą wysyłasz lub pobierasz, wyślij inną wiadomość niż osoba, która otwiera wszystko i pobiera lub klika. Przestań wysyłać e-maile, jeśli nie otworzą określonej liczby e-maili.

Wspomnieliśmy wcześniej, że dobre sekwencje nie zawierają żadnych komunikatów sprzedażowych do odpowiedniego czasu.

Kiedy jest właściwy czas?

Na samym końcu.

Przykładowa sekwencja e-mail

Poniższa próbka to sekwencja sześciu wiadomości e-mail wysyłanych w ciągu 20 dni, która rozpoczyna się od prośby o bezpłatne informacje.

Jeśli sprzedajesz kosmetyki, pomyśl o poradach dotyczących urody. Buty? Darmowe porady, które przedłużą żywotność twoich tenisówek. Cokolwiek wybierzesz, musi mieć wartość.

Natychmiast po rejestracji:
Natychmiast wyślij wymagane informacje.

3 dni po rejestracji:
Wyślij link do freebie z informacją o tym, kim jesteś, co podkreśla, jak możesz im pomóc.

7 dni po rejestracji:
Treści bezpośrednio związane z problemem, który chcesz pomóc ludziom rozwiązać. Twój e-mail może być prostym powitaniem z linkiem do artykułu w publikacji branżowej, który zawiera kilka odpowiedzi.

12 dni po rejestracji:
Więcej odpowiedzi na ich pytania.

17 dni po rejestracji:
„Pre-pitch”. Dołącz studium przypadku kogoś, komu pomogłeś, lub białą księgę. Opinie klientów (ze zdjęciami) to świetne sposoby na budowanie zaufania.

20 dni po rejestracji:
Czas na boisko. Poinformuj swojego lidera, jak chcesz mu pomóc i co możesz zrobić inaczej niż konkurencja. Zaproś ich, aby się z tobą skontaktowali lub powiadom, że zadzwonisz za kilka dni.

Nie przestawaj przesyłać e-mailem. zawsze.

Ponieważ ludzie są tak wrażliwi na reklamę, cykle zakupowe są dłuższe niż kiedyś, a zaangażowanie w sprzedaż jest mniejsze.

Nawet jeśli okaże się, że ludzie nie są gotowi na zakupy po przejściu przez całą sekcję pielęgnacyjną, kontynuuj wysyłanie do nich wiadomości e-mail. Cotygodniowy lub miesięczny biuletyn z przydatnymi informacjami załatwia sprawę. To nie musi być nic wyszukanego. Po prostu coś, co trzyma twoje imię w skrzynce odbiorczej, aby o tobie nie zapomniały.

Najważniejsze, żeby się nie poddawać. Różnica między sukcesem a porażką jest następstwem. Otrzymanie odpowiedzi może potrwać 10 prób. Automatyzacja procesu ułatwia skupienie się na osobach gotowych do zakupu, nie zaniedbując tych, którzy nie są jeszcze gotowi.

Kontynuuj zbieranie informacji

Gdy będziesz mieć wystarczającą liczbę klientów, nie zapomnij pozostać w kontakcie. Zachęcaj do przesyłania opinii i zdobywaj jak najwięcej informacji o ich nawykach zakupowych. Kontynuuj rozwijanie programu pielęgnacyjnego dla wiodących, aby uwzględnić rosnącą wiedzę o swoich klientach i uzyskać więcej działalności.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map