Hur man sköter e-handelsledare utan att vara för pushy

Kundrelationerna är ömtåliga. Som att plantera en trädgård begraver du massor av frön, vattnar dem med en liten present eller uppmärksamhet och hoppas att de kommer att gro.


Precis som ett anbud plantor inte är redo för solen direkt, kanske potentiella kunder inte är redo att köpa din produkt. Än.

Eftersom vi har något att sälja, är vår första lutning att göra vår första kontakt till potentiella kunder till en omsorgsfullt konstruerad, hårt träffande försäljningsplan, i hopp om att vårt undringstal smälter dem till en hög hög med redo att köpa just där på plats. Men om du inte säljer glass ur en lastbil en varm sommardag, är detta inte svaret du brukar få.

Enligt Robert Clay kommer bara 2% av utsikterna någonsin att köpa vid det första mötet, vilket innebär att vårt första möte med någon inte bara ska handla om dig. Du föreslår inte äktenskap på första dagen, och en kund vill lära sig mer om dig innan de litar på dig med sin kreditkortsinformation.

Det finns ett annat sätt att hålla sig uppmärksam på dina möjligheter. Varje försäljningsproff bör lära sig att fokusera på kunderna som är redo att köpa och samtidigt ge dina kalla utsikter den uppmärksamhet som krävs för att göra dem till heta leads.

Skillnaden mellan försäljning och marknadsföring

Att göra någon redo att vara mottaglig för din försäljning tonhöjd är bättre känd som blyvårdande. Liksom barnplantan som bara får lite sol varje dag innan du låter den utsätta den för de hårda elementen, förbereder blyskötsel dina utsikter innan du slår dem med din tonhöjd.

Det är viktigt att förstå att det är smart marknadsföring och inte försäljning att göra en ledare redo för din försäljning. Många gånger används termerna omväxlande, men det är en skillnad.

Försäljning är den direkta processen där ledningen är inbjuden till en transaktion, villkoren förhandlas fram och utsikterna antingen accepterar eller avvisar villkoren. Försäljningsprocessen initieras med tonhöjden.

Marknadsföring sker långt innan försäljningen är involverad. Enligt CEB är köpare vanligtvis 57% genom försäljningsprocessen innan de bestämmer sig för att köpa, vilket innebär att marknadsföringen är vad som gör arbetet. Marknadsföring innebär att bestämma vilka potentiella kunder är, verktygen för att rikta in sig på dessa människor och utveckla en relation med dem tills de är redo att gå in i försäljningsprocessen.

Varför hårt säljande fungerar inte

Enligt Hubspot har kunderna högre förväntningar på köpprocessen, inklusive en större grad av kontroll och att de kommer att engagera försäljningen när de är redo. Det betyder att det är viktigt att försäljningen förblir i bakgrunden tills de är inbjudna till bordet. Människor är mer kunniga i dag och lägger mer tid på att undersöka och prata med andra kunder innan de är redo att prata med försäljningen.

Hur man säger vem som är het och vem inte

Det är vanligtvis ganska enkelt att ta reda på vem som är redo att köpa och vem inte. Personer som vill köpa eller nästan är redo att köpa är:

  • frågar om en mycket specifik lösning
  • fråga om pris
  • vill ha ytterligare information och ha frågor

Människor som inte är redo:

  • säger att de är intresserade men inte vill prata med dig
  • har ingen tidsram
  • är för upptagna för att svara på dina frågor

Du bör ha en lista med frågor redo att kvalificera dina möjligheter. Om du inte kan få svar på dina frågor går de i din kategori som inte är redo. De personer som besvarar alla dina frågor och uppfyller dina kriterier ovan är de som du bör kommunicera aktivt för att stänga en försäljning.

De verktyg du behöver älska på dina leder på avstånd

mail kärlek

Allt du behöver för att komma igång är en e-postleverantör som Mailchimp och några innehållsinnehåll. Om du har råd att använda ett marknadsföringsautomatiseringsprogram som Hubspot eller ett automatiserat e-postprogram som Drip, fungerar hela systemet utan någon ansträngning från din sida efter att du har installerat det.

Läs mer: Hur man bygger en e-postlista från noll & Skicka ditt första nyhetsbrev: En MailChimp-tutorial för att styra dem alla

Om du inte har råd med den tyngre utrustningen, använd Mailchimp (gratis för de första 2000 adresserna) tillsammans med ett program som Zapier för att konfigurera en tidsinställd version av vårdande e-postmeddelanden.

Nyhetsbrev fungerar också bra.

Du behöver inte skriva en ebok eller skapa massor av information, dela värdefullt innehåll från andra (som inte är direkta konkurrenter) fungerar också.

Att ha följande information till hands för att dela med människor är en bra idé:

  • fallstudier
  • vita papper
  • allt annat innehåll som inte säljs

Skapa en mördarsekvens

Det svåraste att förstå om blyvårdande är att du inte ska ha några försäljningsmeddelanden i din e-post. Ingen uppmaning, ingen inbjudan, inga erbjudanden av något slag förrän rätt tid. De är tillräckligt kunniga för att förstå att du skickar ett e-postmeddelande till dem eftersom du vill sälja dem något. Blås inte det genom att påminna dem om det.

Det första du behöver göra är att ta fram en idé som kommer att lösa dina kunders problem. Var försiktig när du antar att du vet vad deras problem är och hur du löser dem. Du skulle vara bättre på att fråga några av dina nuvarande eller tidigare kunder vilka problem du tog hand om dem.

När du har identifierat dina potentiella smärtpunkter använder du den informationen för att skapa en e-postsekvens som löser problemet för dem. Var inte rädd för att du skulle lösa deras problem och att de kommer att försvinna. Att hjälpa dina kunder att lösa sina problem gör dig till en betrodd allierad, någon som de kan ringa när de inser att de inte kan fixa det själva.

Nu är det dags att komma med en frekvens. Skickar du e-post en gång i veckan? En gång i månaden? Mer är inte alltid bättre, eftersom dagligen eller flera gånger om dagen kommer att få din kund att avsluta prenumerationen. Tricket är att lära sig hur ofta dina kunder forskar information om sina problem. Dina tidigare och nuvarande kunder är nyckeln till att ta reda på detta.

Det bästa sättet att starta din sekvens är med en gratis nedladdning. Kontrolllistor, kalkylblad, e-böcker och andra verktyg är alla bra saker att börja med. Din kundprofil ger den information som krävs för att ta reda på vad som fungerar bäst.

När någon fyller i ett formulär som ber om informationen börjar detta e-postsekvensen. Om du pratar med en person eller på telefonen kan du berätta för dem att du vill skicka dem lite gratis information och få deras e-postadress och manuellt ange informationen i din programvara.

Hemligheterna för en högkonverterande vårdande sekvens

En bra serie e-postmeddelanden bygger på kundbeteende. Om någon inte öppnar ett e-postmeddelande som du skickar eller laddar ner din information, skicka andra e-postmeddelanden än personen som öppnar allt och laddar ner eller klickar igenom. Sluta skicka e-post om de inte öppnar en viss mängd e-postmeddelanden.

Vi nämnde tidigare att goda sekvenser inte innehåller några försäljningsmeddelanden förrän lämplig tidpunkt.

När är rätt tid?

I slutet.

Exempel på e-postsekvens

Följande exempel är en sekvens med e-post som skickas över 20 dagar som börjar med en begäran om gratis information.

Om du säljer kosmetika, tänk skönhetstips. Skor? Gratis tips för att förlänga dina gymnastikskor. Vad du än väljer måste det ha värde.

Omedelbart vid anmälan:
Skicka omedelbart den information de begärde.

3 dagar efter anmälan:
Skicka igen en länk till freebie med information om vem du är som belyser hur du kan hjälpa dem.

7 dagar efter anmälan:
Innehåll som direkt hänför sig till problemet du vill hjälpa människor att lösa. Din e-post kan vara ett enkelt hej med en länk till en artikel i en branschpublikation som ger några svar.

12 dagar efter anmälan:
Fler svar på deras frågor.

17 dagar efter anmälan:
“Pre-pitch.” Ta med en fallstudie av någon du har hjälpt eller en vitbok. Kundbedömningar (med bilder) är bra sätt att skapa förtroende.

20 dagar efter anmälan:
Nu är det dags för planen. Låt ditt ledande veta hur du vill hjälpa dem och vad du kan göra annorlunda än tävlingen. Bjud in dem att kontakta dig eller låt dem veta att du kommer att ringa om ett par dagar.

Sluta inte e-post. Någonsin.

Eftersom människor är så känsliga för reklam är köpcyklerna längre än de brukade vara, och försäljningsinvolveringen är lägre.

Även om du hittar att människor inte är redo att köpa efter att de har gått igenom hela vårdsekvensen, kan du fortsätta e-post till dem. Ett nyhetsbrev varje vecka eller månad med användbar information gör tricket. Det behöver inte vara något fint. Bara något som håller ditt namn i inkorgen så att de inte glömmer dig.

Det viktigaste är att inte ge upp. Skillnaden mellan framgång och misslyckande följer upp. Det kan ta 10 försök innan du får svar. Genom att automatisera processen gör du det enklare för dig att fokusera på de människor som är redo att köpa utan att försumma de som ännu inte är redo.

Fortsätt att samla in information

När du väl har ett bra utbud av kunder, glöm inte att hålla kontakten. Uppmuntra feedback och få så mycket information om deras köpvanor som du kan. Fortsätt att utveckla ditt ledande vårdprogram för att integrera din växande kunskap om dina kunder och få mer affärer.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map