Sie werden den folgenden Satz oft von mir hören:

Es ist einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu verfolgen.

Deshalb liebe ich Upselling so sehr. Sie benötigen keinen zusätzlichen Verkehr. Sie benötigen kein größeres Marketingbudget.

Sie erzielen lediglich mehr Umsatz pro Kunde.

Amazon sind die Könige des Upselling. Tatsächlich behaupten sie, dass 35% ihres Umsatzes direkt davon stammen. Sie werden ständig solche Upsell-Angebote bemerken:

Amazon Upselling

Was ist Upselling??

Der einfachste Weg, Upselling zu erklären, ist das klassische Beispiel von McDonald’s.

“Willst du groß werden?”

Das ist ein Upsell. Dies ist der Fall, wenn Sie sich zu einem Kauf verpflichtet haben, dann aber etwas Besonderes angeboten wird.

Eine ähnliche Technik ist, wenn Amazon Ihnen ein “verwandtes Produkt” anbietet. Oder wenn der Barista in Ihrem örtlichen Café Sie fragt, ob Sie ein Croissant zu Ihrem Kaffee möchten. Tatsächlich handelt es sich bei diesen beiden Beispielen technisch gesehen um einen „Cross-Selling“ (der ein zusätzliches Produkt bietet, anstatt nur das Original zu aktualisieren)..

Abgesehen von der Semantik werden wir beide als eine Technik behandeln.

Beispiele für Upselling

Eine Verbesserung

Größer, besser oder schneller zu werden, ist für Kunden immer eine verlockende Option. Apple macht es mit ihren Laptop-Sortimenten.

“Möchten Sie mehr Rechenleistung oder Speicherplatz für eine bessere Leistung hinzufügen?”

Mehr Rechenleistung?

Das Upgrade ist der klassische Upsell, da der Kunde bereits zum Kauf des Produkts verpflichtet ist. Sie haben wahrscheinlich bereits darüber nachgedacht, auch die teurere Version zu kaufen.

Alles was Sie tun müssen, ist ihnen noch eine Aufforderung zu geben. Sobald Sie sich zum Kauf eines Laptops im Wert von 2.000 US-Dollar verpflichtet haben, erscheint es fast albern, die zusätzliche Leistung nicht zu kaufen!

Schutz

Ein weiteres Apple-Beispiel kommt auf Sie zu. Diesmal die lukrative Option „AppleCare“. Es basiert auf einer typischen Garantie oder Gewährleistung.

AppleCare Upselling

Dies ist ein großartiges Beispiel für einen Upsell, der eine Win-Win-Situation darstellt. Sie erhalten den zusätzlichen Verkauf. Der Kunde erhält einen nützlichen Zusatzservice. Und Seelenfrieden. Es ist der perfekte Upsell, denn alle gehen glücklich.

Ähnliche Gegenstände

Amazon ist der Meister des Upsells „Verwandte Artikel“. Sobald Sie sich zu einem Kauf verpflichtet haben, können Sie Artikel zusammenfassen, die einen Mehrwert bieten. Das ist hier der Schlüssel. Mehrwert für einen Kauf.

ähnliche Gegenstände

Schlagen Sie eine Krawatte vor, die zu dem Hemd passt, das Ihr Kunde kaufen möchte,

Oder schlagen Sie das Boxset mit Freunden der ersten Staffel vor, wenn Ihr Kunde die zweite Staffel kaufen möchte. Denn wer beginnt mit der zweiten Staffel???

Kurzer Tipp

Wenn Sie ein Geschäft über WooCommerce betreiben, können Sie ein Plugin herunterladen, mit dem dieser Upsell “Verwandte Artikel” für Sie erstellt wird.

Allgemeine Impulskäufe

Manchmal gibt es keine Logik oder einen Grund für einen guten Upsell. Ein allgemeiner Impulskauf ist oft ein Vergnügen. Dies sollte ein Artikel mit super niedrigem Preis sein, der ein geringes Risiko und eine hohe Rendite aufweist.

Wenn Ihr Kunde mit 50 US-Dollar Unterricht und Anleitungen auschecken möchte, verkaufen Sie ein lustiges 5-Dollar-eBook. Sie haben gerade zusätzliche 10% auf den Verkauf gemacht.

Oder nutzen Sie es einfach, um lustige, kostengünstige Artikel zu verkaufen, wenn es angebracht ist. Schauen Sie sich die lustigen Gadget-Cross-Sells auf Fancy.com an. Wenn Ihre Kunden in der richtigen Stimmung sind, kaufen sie gerne einen Piratenkorkenzieher!

Upsell mit Impulse Buy

So stellen Sie sicher, dass der Upsell funktioniert

Das einzige Problem beim Upselling ist, dass es sehr nervig sein kann. Als Kunde hassen wir es, von zusätzlichem Marketing bombardiert zu werden. Vor allem, wenn wir direkt an der Kasse sind.

Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, sie vollständig vom Verkauf auszuschließen.

Machen Sie es relevant

Dies ist Upselling-Regel Nr. 1. Es gibt nichts Schlimmeres, als Kunden etwas anzubieten, das nichts damit zu tun hat.

Es ist unpersönlich. Es ist klar automatisiert. Dies führt zu einer schlechten Kundenerfahrung.

Folgen Sie dem Beispiel von Amazon und gruppieren Sie nützliche, relevante Kombinationen. Erstellen Sie Bundles und führen Sie relevante Cross-Sells ein.

Das Modeunternehmen Reiss positioniert seine Cross-Sells perfekt mit dem Satz „Wear it with“. Wenn Sie ein Shirt kaufen, sehen Sie Folgendes:

Tragen Sie es mit

Denken Sie daran, dass diese Technik 35% aller Verkäufe von Amazon ausmacht!

Halten Sie sich an die 60% -Regel

Der Schlüssel zum Upselling liegt darin, den richtigen Preis zu finden. Wenn der Kunde 100 US-Dollar ausgibt, gibt er keine weiteren 100 US-Dollar für einen Impulskauf aus.

Streben Sie einen um mindestens 60% niedrigeren Preis an.

Verkaufen Sie also für einen Artikel, der 100 US-Dollar kostet, ein Produkt, das nicht mehr als 40 US-Dollar kostet. Wenn Sie mich fragen, ist das ganz oben am Limit. Beim Upselling geht es um schnelle Gewinne. Entscheiden Sie sich also für eine preisgünstige, relevante Ergänzung.

Stellen Sie sicher, dass es sich um ein Win-Win-Angebot handelt

Ich habe dies bereits mit dem Beispiel “AppleCare” angesprochen, aber es muss wiederholt werden.

Der Upsell funktioniert nur, wenn der Kunde gewinnt. Es geht darum, dem Produkt einen Mehrwert zu verleihen und dem Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten. Sie müssen gehen und denken, der Upsell sei eine großartige Idee. Applecare zum Beispiel gibt Kunden Sicherheit. Und das ist ein Preis, den die meisten gerne zahlen.

Sobald es zu einem offensichtlichen Versuch wird, mehr Geld zu verdienen, haben Sie einen schlechten Geschmack im Mund Ihres Kunden hinterlassen.

Wenn Sie keinen Mehrwert schaffen, ist dies kein guter Upsell.

Zeitliche Koordinierung

Ich kann nicht glauben, wie viele Unternehmen versuchen, aggressiv zu verkaufen, bevor Kunden die Kasse erreicht haben.

Dies ist der schnellste Weg, um Kunden abzuschrecken. Dies kann sogar dazu führen, dass Ihre Kunden ihren Einkaufswagen verlassen und ihren Kauf einstellen.

Warten Sie bis zum letzten möglichen Moment, um den Upselling durchzuführen. Erfassen Sie Ihre Kunden, während sie auf die Schaltfläche “Kaufen” klicken.

Versuchen Sie es mit Downselling

Nicht alle Ihre Kunden sind reich! Sie können sich nicht alle Ihre teuren Upsells und zusätzlichen Produkte leisten.

Versuchen Sie stattdessen einen Downsell. Dies ist besonders nützlich für Softwareunternehmen. Erfahren Sie, wie Sie mit Elegant Themes ein günstigeres Abonnement für ihren Service auswählen können.

Downselling

Dies ist eine großartige Möglichkeit, einen Verkauf für Kunden zu erfassen, die noch nicht bereit sind, die Vollpreisoption zu kaufen. Sie können jederzeit versuchen, das Upgrade später per E-Mail zu verkaufen.

– –

Upselling hat manchmal einen schlechten Ruf. Aber das liegt nur daran, dass Unternehmen es so schlecht machen! Wenn Sie mit einem relevanten und zeitnahen Upsell einen besseren Wert bieten, gibt es nichts zu verlieren.

Und gut 30% mehr Umsatz zu gewinnen!

Verwenden Sie Upsells oder Cross Sells? Lassen Sie mich wissen, wie sie für Sie arbeiten.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
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