Як побудувати лійку продажів, яка перетворює та підключає витоки

Уявіть, що кожен відвідувач відвідує ваш веб-сайт і переливає їх у гігантську лійку.


Тисячі клієнтів виливаються зверху, а акуратно знизу. Купуючи свій продукт у міру їх придбання.

Здається, що ідеальна система чи не так? Що ж, такий план все одно! У цій серії публікацій ми розглядаємо подвоєння ваших конверсій. Один з найшвидших способів зробити це – за допомогою підключення протікаючої воронки продажів.

Що таке торгова воронка?

Воронка продажів – це простий спосіб візуалізації конверсій. Верхня частина обширна і широка, що представляє кожного, хто контактує з вашим брендом або веб-сайтом.

Воронка збуту
Кредит на зображення: Sparkitects.com

Ми використовуємо цю метафору, тому що ви хочете, щоб широка вершина захоплювала людей з усіх куточків світу, і переплітайте їх в одну дуже конкретну ціль.

Щойно вони перебувають у вашій послідовності (на вашому веб-сайті), вони рухаються вниз, коли щільність звужується. Тут вони дізнаються більше про ваш бренд та ваш товар. Ви переконуєте їх придбати та скеровуєте їх до кінцевої цілі.

Форма також представляє кількість людей по дорозі. Неминуче ви втратите людей, коли сходитимете. Відвідувачі вирішать, що вони не зацікавлені у вашому продукті, або відволікаються на подорож. Тож на кожному етапі лійка стає вужчою.

Нарешті, найвигідніші клієнти з’являються на дні. Зазвичай це лише невелика частина величезної кількості, яка увійшла до лійки. Але це ваші найважливіші клієнти.

Замовник, який досягає дна, – це ваші суперфани!

Воронки продажів чудові тим, що вони відсіюють ваших абсолютних найкращих клієнтів (можливо, вони повинні називати це відсівом продажів?)

Власники веб-сайтів використовують лійку продажів, щоб виділити невелику кількість суперфанів. Це люди, які купуватимуть ваш найдорожчий товар і повертатимуться неодноразово.

Давайте побудуємо свою торгову воронку

Топ

Верхня частина вашої лійки продажів – найширша частина. Він створений, щоб залучити якомога більше потенційних клієнтів. Ця верхня частина включає всіх, хто коли-небудь контактує з вашим брендом. Це все про обізнаність та маркетинг.

Скажімо, ви проводите рекламну кампанію у Facebook, і вона охоплює 100 000 людей. Ми називаємо цих людей ведучими, і вони представляють саму верхню частину вашої лійки.

Ваша мета – знайти якомога більше потенційних клієнтів. Але вам також потрібні цільові потенційні клієнти або “кваліфіковані” потенційні клієнти. Це маркетингова розмова для людей, які активно цікавляться вашим продажем. Шукаючи «кваліфікованих» потенційних клієнтів, ви значно збільшуєте ймовірність того, що люди зможуть домогтися її донизу.

Середина

Середній розділ – це те, де ви перетворюєте ці початкові відводи на перспективи. Це перетворює випадкових відвідувачів у зацікавлених клієнтів. Тут ви допоможете людям зрозуміти, що ви робите, і наблизите їх до вашого кінцевого продукту.

На жаль, саме тут більшість підприємств втрачають переваги, тому зверніть увагу.

Зараз продати найдорожчий товар чи послугу дуже важко. Тож посередині воронки ви хочете надавати багато інформації та рекламувати менші продукти підтримки. Вам потрібні речі, які починають плекати ваших клієнтів. Тут потрібно вибудовувати довіру та довіру.

Тут також ви починаєте збирати дані клієнтів і здійснюєте перші невеликі конверсії. Ви можете запропонувати електронну книгу або безкоштовну пробну версію, в обмін, наприклад, на адресу електронної пошти.

Середина воронки – все про освіту та натхнення людей. Йдеться про невеликі продажі, невеликі конверсії та збирання даних. Перетворіть випадкових відвідувачів у справжніх клієнтів.

Знизу

Дно воронки – ваша кінцева мета. Ви хочете, щоб якомога більше людей досягли цієї точки. Коли клієнти досягають нижньої частини лійки, вони вживають великих дій.

Ви створили їхню довіру. Ви продали один-два продукти підтримки та вибудовували відносини по дорозі. Вони готові придбати у вас преміальний продукт.

Клієнти, які потрапляють до нижньої частини вашої торгової лійки, – це ваші суперфани. Вам потрібно лише кілька суперфанів, які купують ваш дорогий, преміальний продукт, щоб зробити його все вартим.

Приклад із холодними даними

Все це дуже добре пояснює, але як це працює в реальному житті? Давайте подивимось на приклад на основі середнього показника кліків і конверсій. Скажімо, ви розміщуєте рекламу у Facebook вартістю 100 доларів (в середньому до 100 000 людей)

Зверху

Реклама у Facebook сягає 100 000 людей
1% переходить на ваш веб-сайт і читає блог (1000 осіб)
10% завантажує вашу електронну книгу та підписується на пошту (100)
10% з них купують ваш продукт підтримки за $ 10 (10)
10% купуйте свій преміум-товар за 50 доларів (1)

Знизу

Кожен бізнес інший, але ви розумієте, як лійка зменшується до декількох великих клієнтів з величезного старту в 100 000.

Це звучить мало, але виходячи з цієї лійки, ви отримали прибуток у розмірі 50 доларів. Ви також отримали 100 реєстрацій електронною поштою. Непогано!

Тепер ви знаєте середню ставку кліків і продажі для вашого веб-сайту, ви можете масштабувати це в значній мірі.

Як підключити герметичну воронку збуту

На жаль, у продажу в Інтернеті немає такого поняття, як водонепроникна воронка. Як ви бачите в прикладі, ми втрачаємо тисячі прибутків під час своєї подорожі, роблячи лише один преміальний продаж. Отже, як підключити прогалини?

Витік лову

Перший крок – аналіз наявної лійки. Як ви бачите на прикладі, ви можете активно визначати, куди випадають користувачі. Отже, ваше перше завдання – аналіз, звідки беруться найбільші витоки. Це у верхній частині лійки, посередині чи знизу?

Тепер настає розумний шматочок. Якщо ви встановили послідовність так, як я пояснив, вам слід захопити велику кількість електронних адрес у середній частині. Навіть після того, як вони покинули ваш сайт, ви можете надсилати їм своєчасні оновлення та інформаційні розсилки. Це ставить їх прямо у верхню частину воронки!

Що стосується тих, хто нічого не зареєстрував, ви також можете їх повернути. Налаштуйте файли cookie на своєму веб-сайті для відвідувачів своїх треків. Потім налаштуйте серію рекламних оголошень в Інтернеті, які “перенацілюють” саме ці ведучі Відправляючи рекламу тим, хто вже був на вашому веб-сайті, ви також розміщуєте їх у воронці.

Коли воронка просочиться, схопіть їх і покладіть всіх наверх.

Хороша торгова воронка охоплює якомога більше кваліфікованих клієнтів. Він фільтрує їх через вашу ретельно структуровану мережу інформації, підтримуючу продукцію та халяви. Нарешті, суперфани з’являються внизу, купуючи ваш преміальний продукт.

Простий.

Я хотів би почути про ваші лійки продажів! Читачі, дайте мені знати, як виглядає ваша ідеальна подорож.

Потім перегляньте, як створити непереборний свинцевий магніт, який збільшує реєстрацію електронної пошти.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map