Стосунки із клієнтами неміцні. Як і саджаючи сад, ви закопуєте тонни насіння, поливаєте їх невеликим подарунком або увагою, і сподіваєтесь, що вони проростуть.

Так як ніжний саджанець ще не готовий до сонця, потенційні клієнти можуть бути не готові придбати ваш продукт. І все-таки.

Оскільки у нас є що продати, наше перше схильність полягає в тому, щоб зробити наш перший контакт з потенційними клієнтами ретельно побудований, важко вражаючий крок продажів, сподіваючись, що наша дивовижна мова переплавить їх у кучу готових придбати тут же на місці. Але якщо ви не продаєте морозиво з вантажівки спекотним літнім днем, зазвичай це не відповідь..

За словами Роберта Клея, лише 2% потенційних клієнтів коли-небудь купуватимуть на першій зустрічі, це означає, що наша перша зустріч з кимось не повинна стосуватися лише вас. Ви не пропонуєте шлюб на першому побаченні, і замовник захоче дізнатися більше про вас, перш ніж довіряти вам інформацію про свою кредитну картку.

Є ще один спосіб залишитися в курсі ваших перспектив. Кожен спеціаліст з продажу повинен навчитися орієнтуватися на клієнтів, готових придбати, при цьому все ще надаючи вашим холодним перспективам увагу, необхідну для перетворення їх на гарячі місця.

Різниця між продажами та маркетингом

Підготувати когось готового бути сприйнятливим до ваших торгових точок, більш відомим, як виховання свинцю. Як і дитячий саджанець, який щодня отримує трохи сонця, перш ніж пускати його на грубі елементи, свинцеве виховання підготує ваші перспективи перед тим, як вдарити їх своїм кроком.

Дуже важливо розуміти, що підготовка лідерів до вашого кроку продажу передбачає розумний маркетинг, а не продаж. Багато разів терміни вживаються взаємозамінно, але є різниця.

Продаж – це прямий процес, при якому ведучий запрошується до трансакції, умови узгоджуються, а потенціал або приймає, або відхиляє умови. Процес продажу починається з кроку.

Маркетинг відбувається задовго до залучення продажів. За даними CEB, покупці зазвичай проходять 57% в процесі продажу, перш ніж вони вирішили придбати, тобто до цього моменту маркетинг – це те, що робить роботу. Маркетинг передбачає визначення, хто такі потенційні клієнти, інструменти для націлювання на цих людей та розвиток відносин з ними до тих пір, поки вони не будуть готові вступити в процес продажу..

Чому жорсткий продаж не працює

За словами Hubspot, клієнти мають більші очікування щодо процесу покупки, включаючи більш високий ступінь контролю, і вони будуть залучати продажі, коли готові. Це означає, що важливо, щоб продажі залишалися на задньому плані, поки їх не запросили до столу. Люди в цей час більш кмітливі і витрачають більше часу на дослідження та розмови з іншими клієнтами, перш ніж вони готові поговорити з продажами.

Як сказати, хто гарячий, а хто ні

Звичайно, досить легко зрозуміти, хто готовий купити, а хто ні. Люди, які хочуть купити або майже готові придбати:

  • запитання про дуже конкретне рішення
  • запитайте про ціну
  • хочете отримати додаткову інформацію та мати питання

Люди, які не готові:

  • скажіть, що вони зацікавлені, але не хочуть з вами спілкуватися
  • не мають строків
  • занадто зайняті, щоб відповісти на ваші запитання

У вас повинен бути список питань, готових відповідати вашим перспективам. Якщо ви не можете отримати відповіді на свої запитання, вони переходять до вашої не готової категорії. Люди, які відповідають на всі ваші запитання та відповідають вашим вище критеріям, – це ті, з ким слід активно спілкуватися, щоб закрити продаж.

Інструменти, які вам сподобаються на відстані від відстані

поштове кохання

Все, що вам потрібно, щоб розпочати роботу – це постачальник послуг електронної пошти, такий як Mailchimp та декілька фрагментів вмісту. Якщо ви можете дозволити собі використовувати таку програму автоматизації маркетингу, як Hubspot, або автоматизовану програму електронної пошти на зразок Drip, після налаштування її вся система працює без будь-яких зусиль..

Вивчайте більше: Як створити список електронної пошти з нуля & Надішліть свій перший інформаційний бюлетень: Навчальний посібник MailChp для того, щоб правити всім

Якщо ви не можете дозволити собі більш важке обладнання, використовуйте Mailchimp (безкоштовно для перших 2000 адрес) спільно з програмою на зразок Zapier, щоб налаштувати випущений вчасно випуск електронних листів.

Бюлетені теж добре працюють.

Не потрібно писати електронну книгу чи створювати багато інформації, обмін цінним вмістом з іншими (які не є прямими конкурентами) також працює.

Маючи таку інформацію під рукою для обміну з людьми – це гарна ідея:

  • тематичні дослідження
  • білі папери
  • будь-який інший непродажний контент

Створення послідовності вбивць

Найважче зрозуміти, що стосується розвитку свинцю, – це те, що у вашому електронному листі не повинно бути жодних повідомлень про продаж. Ніякого заклику до дії, жодного запрошення, жодних пропозицій до потрібного часу. Вони досить кмітливі, щоб зрозуміти, що ви надсилаєте їм електронну пошту, оскільки хочете щось продати. Не дуйте, нагадуючи їм про це.

Перше, що вам потрібно зробити, – це придумати ідею, яка вирішить проблему вашої перспективи. Будьте обережні, припускаючи, що ви знаєте, що їх проблеми, і як ви їх вирішуєте. Вам буде краще запитати деяких своїх теперішніх чи минулих клієнтів, які проблеми ви вирішили для них.

Визначивши больові точки потенційного, використовуйте цю інформацію для створення послідовності електронної пошти, яка вирішить для них цю проблему. Не бійтеся, що ви збираєтеся вирішити їхні проблеми, і вони відійдуть. Допомагаючи своїм потенційним людям вирішити свої проблеми, ви стаєте надійним союзником, кого вони можуть зателефонувати, коли зрозуміють, що не можуть вирішити самі..

Настав час придумати частоту. Ви будете писати електронною поштою раз на тиждень? Щомісяця? Більше не завжди краще, оскільки щодня або кілька разів на день спонукає вашого клієнта відмовитися від підписки. Хитрість полягає в тому, щоб дізнатися, як часто ваші клієнти досліджують інформацію про свою проблему. Ваші минулі та нинішні клієнти – це ключ до з’ясування цього.

Найкращий спосіб розпочати свою послідовність – це безкоштовно скачати. Контрольні списки, робочі аркуші, електронні книги та інші інструменти – все це чудово. Ваш профіль клієнта надасть інформацію, необхідну для того, щоб визначити, що найкраще працює.

Коли хтось заповнює форму із запитом інформації, це починається послідовністю електронної пошти. Якщо ви спілкуєтесь з потенційним особою особисто або по телефону, ви можете сказати їм, що ви хочете надіслати їм безкоштовну інформацію, отримати електронну адресу та ввести їх вручну в програмне забезпечення.

Секрети високоперетворюючої послідовності виховання

Хороша серія електронних листів заснована на поведінці клієнтів. Якщо хтось не відкриває електронний лист, на який ви надсилаєте або завантажуєте свою інформацію, надсилайте інші електронні листи, ніж людина, яка відкриває все, і завантажує або натискає. Перестаньте надсилати електронні листи, якщо вони не відкривають певну кількість електронних листів.

Ми вже згадували, що хороші послідовності не містять жодних повідомлень про продаж до відповідного часу.

Коли настає правильний час?

В самому кінці.

Зразки послідовності електронної пошти

Наступний зразок – це шість посилань електронної пошти, що надсилаються протягом 20 днів, що починається із запиту на безкоштовну інформацію.

Якщо ви продаєте косметику, продумайте поради щодо краси. Взуття? Безкоштовні поради щодо продовження життя ваших кросівок. Що б ви не вибрали, воно повинно мати цінність.

Відразу під час реєстрації:
Негайно надсилайте запитувану інформацію.

3 дні після реєстрації:
Надішліть посилання на халяву з інформацією про те, хто ви, що підкреслює, як ви можете їм допомогти.

7 днів після реєстрації:
Вміст, що безпосередньо стосується проблеми, яку ви хочете допомогти людям вирішити. Ваш електронний лист може бути простим привіт із посиланням на статтю в галузевій публікації, яка дає деякі відповіді.

12 днів після реєстрації:
Більше відповідей на їхні запитання.

17 днів після реєстрації:
“Попередній крок”. Додайте тематичне дослідження того, кого ви допомогли, або білу книгу. Відгуки клієнтів (із зображеннями) – чудові способи побудови довіри.

20 днів після реєстрації:
Зараз час для кроку. Нехай ваш керівник знає, як ви хочете їм допомогти, і що ви можете зробити, ніж конкуренція. Запросіть їх зв’язатися з вами або повідомте, що вам зателефонують через пару днів.

Не припиняйте надсилати електронні листи. Колись.

Оскільки люди настільки чутливі до реклами, цикли покупки довші, ніж раніше, а участь у продажах нижча.

Навіть якщо ви виявите, що люди не готові купувати після того, як вони пройдуть всю вашу послідовність виховання, продовжуйте надсилати їм електронні листи. Щотижневий або щомісячний інформаційний бюлетень з корисною інформацією виконує свою справу. Це не повинно бути нічого фантазійного. Просто те, що зберігає ваше ім’я у папці “Вхідні”, щоб вони не забули про вас.

Найголовніше – не здаватися. Різниця між успіхом і невдачею – це спостереження. Перш ніж отримати відповідь, може знадобитися 10 спроб. Автоматизуючи процес, ви полегшите зосередитися на людях, які готові придбати, не нехтуючи тим, хто ще не готовий.

Продовжуйте збирати інформацію

Коли ви забезпечите здорову пропозицію клієнтів, не забудьте залишатися на зв’язку. Заохочуйте відгуки та отримуйте якомога більше інформації про свої звички покупців. Продовжуйте розвивати свою програму виховання свинцю, щоб включити все більшу кількість знань про своїх клієнтів та отримати більше бізнесу.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me