Ви дуже багато почуєте від мене таку фразу:

Простіше продати існуючим клієнтам, ніж ганяти за новими.

Ось чому я так люблю розпродаж. Вам не потрібен додатковий трафік. Вам не потрібен більший маркетинговий бюджет.

Ви просто отримуєте більше доходу на кожного клієнта.

Амазонка – це царі збитків. Насправді вони стверджують, що 35% їхніх продажів відбувається саме від цього. Ви постійно помітите такі продажні пропозиції:

Поширення Амазонки

Що таке оновлення?

Найпростіший спосіб пояснити продаж – це використати класичний приклад McDonald’s.

“Ви хочете отримати великий?”

Це розпродаж. Це коли ви здійснили покупку, але тоді вам запропонували щось додаткове.

Схожа методика, коли Amazon пропонує вам “пов’язаний продукт”. Або коли бариста у вашій місцевій кав’ярні запитає вас, чи хочете ви круасан із кавою. Насправді ці два приклади технічно – це “перехресний продаж” (пропонуючи додатковий продукт, а не просто оновлення оригіналу).

Але, окрім семантики, ми будемо ставитися до них як до однієї техніки.

Приклади продажів

Оновлення

Підвищення великої, кращої чи швидшої швидкості – це завжди привабливий варіант для клієнтів. Apple роблять це зі своїми моделями ноутбуків.

“Ви хочете додати більше процесорної потужності або місця на диску для кращої продуктивності?”

Більше процесорної потужності?

Оновлення – це класичний розпродаж, оскільки замовник вже зобов’язаний купувати товар. Вони, напевно, вже думали і про придбання дорожчої версії.

Все, що вам потрібно зробити, – це дати їм ще один підказ. Після того, як ви взяли на себе зобов’язання придбати ноутбук на суму 2000 доларів, здається, що не дурно купувати додаткові показники!

Захист

Ще один приклад Apple, що йде на ваш шлях. Цього разу вигідний варіант “AppleCare”. Він базується на типовій гарантії чи гарантії.

AppleCare Upselling

Це чудовий приклад розвалу, який є безпрограшною ситуацією. Ви отримуєте додатковий розпродаж. Замовник отримує корисну додаткову послугу. І душевний спокій. Це ідеальний продаж, тому що всі залишаються щасливими.

Подібні предмети

Amazon є майстрами розпродажів “пов’язаних предметів”. Після здійснення покупки ви можете згрупувати товари, які додають вартість. Тут і є ключовим. Додавання вартості покупці.

Подібні товари

Спробуйте запропонувати краватку разом із сорочкою, яку збирається придбати клієнт,

Або пропонуємо 1 сезон Друзів, коли ваш клієнт збирається придбати 2 сезон. Тому що, хто починається в 2 сезоні??

Швидкий рада

Якщо ви керуєте магазином через WooCommerce, ви можете завантажити плагін, який створить для вас цей “пов’язаний товар”.

Загальний імпульс купує

Іноді для хорошого перегляду немає жодної логіки чи причини. Загальний імпульс купівлі часто працює частуванням. Це має бути надзвичайно низька ціна, яка має низький ризик та високу віддачу.

Якщо ваш клієнт збирається перевірити 50 доларів навчання та путівників, продайте цікаву електронну книгу в розмірі 5 доларів. Ви щойно зробили додаткові 10% на продаж.

Або просто використовувати його як спосіб продати деякі цікаві, недорогі предмети, якщо це доречно. Ознайомтеся з кумедними продажами гаджетів на Fancy.com. Якщо ваші клієнти в правильному настрої, вони із задоволенням придбають піратський штопор!

Upsell з Impulse Buy

Як впевнитись, що працює з upsell

Єдина проблема з продажем – це те, що це може бути дуже прикро. Як замовник, ми ненавидимо бути обстріленими додатковим маркетингом. Особливо, коли ми правильно на касі.

Останнє, що ви хочете зробити, – це повністю випустити їх з продажу.

Зробіть це актуальним

Це правило продажу 1. Немає нічого гіршого, ніж пропонувати клієнтам щось незв’язане.

Це безособово. Це чітко автоматизовано. Це створює поганий досвід клієнтів.

Слідкуйте за новими послугами Amazon і групуйте корисні, відповідні комбінації разом. Створіть пачки та введіть відповідні перехресні продажі.

Модна компанія Reiss ідеально позиціонує свої перехресні розпродажі з фразою “носити це”. Якщо ви купуєте сорочку, ви побачите це:

Носіть його

Пам’ятайте, що на цю техніку припадає 35% усіх продажів Amazon!

Дотримуйтесь правила 60%

Ключовим моментом у продажі є отримання ціни як раз. Якщо клієнт витрачає 100 доларів, він не збирається витрачати ще 100 доларів на імпульсну покупку.

Прагніть як мінімум на 60% нижчу ціну.

Отже, для товару, який коштує 100 доларів, продайте товар, який коштує не більше 40 доларів. Якщо ви запитаєте мене, це справа вгорі межі. Підвищення швидкості виграє. Тож займіться недорогим відповідним доповненням.

Переконайтеся, що це безпрограшна пропозиція

Я раніше зачіпав це на прикладі “AppleCare”, але це повторюється.

Покупка працює лише в тому випадку, якщо клієнт виграє. Вся справа в додаванні вартості продукту та створенню кращого досвіду для клієнта. Їм доведеться залишити, думаючи, що розпродаж було чудовою ідеєю. Наприклад, Applecare дарує клієнтам спокій. І це ціна, яку більшість із задоволенням платять.

Як тільки це стає кричущою спробою захопити більше грошей, у вас залишився неприємний смак у роті клієнта.

Якщо ви не додаєте цінності, це не дуже добре.

Хронометраж

Я не можу повірити, скільки компаній намагаються агресивно продавати, перш ніж клієнти дісталися до каси.

Це найшвидший спосіб відлякати клієнтів. Це навіть може призвести до того, що ваші клієнти відмовляться від кошика та відмовляються від покупки.

Дочекайтеся останнього можливого моменту, щоб здійснити продаж. Захоплюйте своїх клієнтів так само, як вони натискають кнопку купити.

Спробуйте знизити продаж

Не всі ваші клієнти багаті! Вони не всі можуть дозволити собі дорогі розпродажі та додаткові товари.

Тож спробуйте замість цього. Це особливо корисно для програмних компаній. Перевірте, як Елегантні теми надають вам можливість вибору більш дешевої підписки на їхні послуги.

Зниження

Це прекрасний спосіб заробити продаж для клієнтів, які ще не готові придбати повну ціну. Ви завжди можете спробувати продати їм оновлення електронною поштою пізніше.

Індекс продажів іноді отримує погану репутацію. Але це лише тому, що компанії роблять це так погано! Якщо ви пропонуєте кращу цінність за відповідного та своєчасного продажу, нічого втрачати.

І хороші 30% вищі продажі, щоб отримати!

Ви використовуєте розпродажі чи перехресні розпродажі? Дайте мені знати, як вони працюють на вас.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me