Iš manęs jūs išgirsite šią frazę:

Parduoti esamiems klientams yra lengviau nei vytis naujus.

Štai kodėl man labai patinka parduoti. Jums nereikia papildomo srauto. Jums nereikia didesnio rinkodaros biudžeto.

Tiesiog uždirbate daugiau pajamų vienam klientui.

„Amazon“ yra perpardavimų karaliai. Tiesą sakant, jie teigia, kad 35% jų pardavimų gaunama tiesiogiai iš jo. Visą laiką pastebėsite tokius pardavimo pasiūlymus:

„Amazon“ pardavimai

Kas parduoda?

Paprasčiausias būdas paaiškinti pardavimą naudojant klasikinį „McDonald’s“ pavyzdį.

„Ar norite didėti?“

Tai yra brangus dalykas. Tai įvyksta tada, kai jūs įsipareigojate pirkti, bet tada jums pasiūloma kažko papildomo.

Panaši technika yra tada, kai „Amazon“ siūlo jums „susijusį produktą“. Arba kai jūsų vietinės kavinės barista paklausia, ar norėtumėte raguočio su savo kava. Tiesą sakant, šie du pavyzdžiai yra „kryžminis pardavimas“ (siūlo papildomą produktą, o ne tik atnaujina originalą).

Tačiau, išskyrus semantiką, abu juos traktuosime kaip vieną techniką.

Išankstinio pardavimo pavyzdžiai

Atnaujinimas

Didesnis, geresnis ar greitesnis pasirinkimas klientams visada yra viliojantis pasirinkimas. „Apple“ tai daro su savo nešiojamųjų kompiuterių asortimentu.

„Ar norėtumėte pridėti daugiau apdorojimo galios ar vietos diske, kad geriau atliktumėte?“

Daugiau perdirbimo galios?

Atnaujinimas yra klasikinis perpardavimo būdas, nes klientas jau įsipareigoja pirkti produktą. Jie tikriausiai jau pagalvojo ir apie brangesnės versijos pirkimą.

Viskas, ką jums reikia padaryti, tai duoti dar vieną raginimą. Kai įsipareigojate nusipirkti 2 000 USD nešiojamąjį kompiuterį, beveik atrodo kvaila nepirkti papildomo našumo!

Apsauga

Dar vienas „Apple“ pavyzdys. Šį kartą pelningas „AppleCare“ variantas. Tai pagrįsta tipiška garantija ar garantija.

„AppleCare“ pardavimas

Tai puikus perpardavimo, kuris yra naudingas, pavyzdys. Jūs gausite papildomą išpardavimą. Klientas gauna naudingą papildomą paslaugą. Ir ramybė. Tai puikus tobulas, nes visi paliekami laimingi.

Panašūs daiktai

„Amazon“ yra „susijusių elementų“ pardavimo meistrai. Įsipareigoję pirkti, galite sugrupuoti elementus, kurie sukuria pridėtinę vertę. Čia svarbiausia. Pridėtinė vertė pirkiniui.

Panašūs daiktai

Pabandykite pasiūlyti kaklaraištį, kurį būtų galima naudoti su marškinėliais, kuriuos jūsų klientas ketina pirkti,

Arba siūlykite 1 sezono „Friends“ dėžutę, kai jūsų klientas ruošiasi pirkti 2 sezoną, nes, kuris prasideda 2 sezonu??

Greitas patarimas

Jei naudojate parduotuvę naudodamiesi „WooCommerce“, galite atsisiųsti papildinį, kuris sukurs jums šį „susijusių prekių“ pardavimą..

Bendras impulsas perka

Kartais gero loginio supratimo nėra nei logikos, nei priežasties. Bendras impulsinis pirkinys dažnai veikia gydant. Tai turėtų būti ypač mažos kainos produktas, kurio rizika ir grąža yra maža.

Jei jūsų klientas ketina užsisakyti 50 USD mokestį ir vadovus, parduokite įdomią 5 USD el. Knygą. Jūs ką tik sumokėjote papildomus 10% išpardavimų.

Arba tiesiog naudokite tai kaip būdą parduoti įdomius ir nebrangius daiktus, jei tinka. Patikrinkite įdomų dalykėlį, parduodamą kryžminant Fancy.com. Jei jūsų klientai yra geros nuotaikos, jie mielai nusipirks piratinį kamščiatraukį!

Parduoti su „Impulse Buy“

Kaip įsitikinti, kad „Upsell“ veikia

Vienintelė pardavimo su pardavėju problema yra ta, kad tai gali būti labai erzina. Mes, kaip klientas, nekenčiame būti bombarduojami dėl papildomos rinkodaros. Ypač tada, kai esame teisingi prie kasos.

Paskutinis dalykas, kurį norite padaryti, yra visiškai juos išparduoti.

Padarykite tai aktualiu

Tai yra pardavimo taisyklė Nr. 1. Nėra nieko blogiau, nei pasiūlyti klientams ką nors nesusijusio.

Tai beasmenė. Tai aiškiai automatizuota. Tai sukuria prastą klientų patirtį.

Sekite „Amazon“ vadovaujamą grupę ir kartu sugrupuokite naudingus, svarbius derinius. Sukurkite paketus ir pristatykite atitinkamus kryžminius pardavimus.

Mados kompanija „Reiss“ puikiai pozicionuoja savo pardavimus su fraze „dėvėk“. Jei perkate marškinius, pamatysite tai:

Dėvėkite jį su

Atminkite, kad ši technika sudaro 35% visų „Amazon“ pardavimų!

Laikykitės 60% taisyklės

Pardavimo esmė yra teisinga kainos nustatymas. Jei klientas išleidžia 100 USD, jis neketina išleisti dar 100 USD už impulsinį pirkimą.

Siekite bent 60% mažesnės kainos.

Taigi, jei prekė kainuoja 100 USD, parduokite produktą, kuris kainuoja ne daugiau kaip 40 USD. Jei manęs paklausite, tai yra ties viršutine riba. Pardavimas reiškia greitą pergalę. Taigi, naudokitės nebrangiais ir tinkamais papildymais.

Įsitikinkite, kad tai yra abipusiai naudingas pasiūlymas

Anksčiau paliečiau tai su „AppleCare“ pavyzdžiu, tačiau jis kartojamas.

Aukcionas parduodamas tik tada, jei klientas laimi. Viskas susijusi su produkto pridėtinės vertės kūrimu ir geresnės patirties klientui sukūrimu. Jie turėjo palikti, manydami, kad perpardavimas buvo puiki idėja. Pavyzdžiui, „Applecare“ klientams suteikia ramybės. Ir tai yra kaina, kurią dauguma mielai moka.

Kai tik tai tampa akivaizdžiu bandymu surinkti daugiau pinigų, kliento burnoje palikote blogą skonį..

Jei nepridedate vertės, tai nėra geras pranašumas.

Laikas

Negaliu patikėti, kiek įmonių bando agresyviai parduoti, kol klientai nepasiekė kasos.

Tai greičiausias būdas atbaidyti klientus. Tai gali priversti jūsų klientus atsisakyti krepšelio ir nusipirkti.

Palaukite iki paskutinės įmanomos akimirkos. Fiksuokite savo klientus kaip tik jie spustelėdami mygtuką „pirkti“.

Pabandykite sumažinti kainą

Ne visi jūsų klientai yra turtingi! Jie ne visi gali sau leisti brangius išpardavimus ir papildomus produktus.

Taigi išbandykite mažesnį pardavimą. Tai ypač naudinga programinės įrangos įmonėms. Sužinokite, kaip „Elegantiškos temos“ suteikia jums galimybę pasirinkti pigesnę jų paslaugos prenumeratą.

Mažinimas

Tai puikus būdas užfiksuoti išpardavimus klientams, kurie nėra visiškai pasirengę pirkti visos kainos parinktį. Visada galite pabandyti parduoti atnaujinimą el. Paštu vėliau.

Pardavimas kartais tampa bloga reputacija. Bet tai tik todėl, kad įmonės tai daro taip blogai! Jei pasiūlysite geresnę kainą su tinkamu ir laiku parduotu produktu, nėra ko prarasti.

Ir uždirbama apie 30% didesnius pardavimus!

Ar naudojate pardavimus, ar kryžminius pardavimus? Praneškite man, kaip jie dirba jums.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me