Kā palielināt pārdošanas apjomus par 30%, pārdomāti pārdodot

No manis jūs dzirdēsit šādu frāzi:

Pārdot esošajiem klientiem ir vieglāk, nekā sekot jauniem.

Tāpēc man tik ļoti patīk pārdot. Jums nav nepieciešama papildu satiksme. Jums nav nepieciešams lielāks mārketinga budžets.

Jūs tikai gūstat lielākus ieņēmumus uz vienu klientu.

Amazon ir pārpārdošanas karaļi. Faktiski viņi apgalvo, ka 35% no viņu pārdošanas apjoma nāk tieši no tā. Jūs vienmēr pamanīsit šādus pārdošanas piedāvājumus:

Kas pārdod?

Vienkāršākais veids, kā izskaidrot pārdošanu, ir klasiskais McDonald’s piemērs.

“Vai jūs vēlaties kļūt liels?”

Tas ir pārāk liels piedāvājums. Tas notiek tad, kad esat apņēmies veikt pirkumu, bet pēc tam jums tiek piedāvāts kaut kas papildus.

Līdzīga metode ir tad, kad Amazon piedāvā jums “saistītu produktu”. Vai arī tad, kad barista vietējā kafejnīcā jautā jums, vai jūs vēlētos kruasānu ar savu kafiju. Patiesībā šie divi piemēri tehniski ir “savstarpēja pārdošana” (piedāvājot papildu produktu, nevis tikai jauninot oriģinālu)..

Bet, izņemot semantiku, mēs tos abus uzskatīsim par vienu paņēmienu.

Pārdošanas piemēri

Jauninājums

Pielāgošanās lielākai, labākai vai ātrākai vienmēr ir vilinoša iespēja klientiem. Apple to dara ar savu klēpjdatoru diapazonu.

“Vai vēlaties pievienot vairāk apstrādes jaudas vai vietas diskā labākai veiktspējai?”

Jauninājums ir klasisks pārdošanas līmenis, jo klients jau ir apņēmies pirkt produktu. Viņi, iespējams, jau ir domājuši par dārgākas versijas iegādi.

Viss, kas jums jādara, ir dot viņiem vēl vienu pamudinājumu. Kad esat apņēmies iegādāties 2000 ASV dolāru klēpjdatoru, gandrīz šķiet muļķīgi nepirkt papildu veiktspēju!

Aizsardzība

Vēl viens Apple piemērs ir jūsu ceļš. Šoreiz izdevīga “AppleCare” opcija. Tās pamatā ir tipiska garantija vai garantija.

Šis ir lielisks piemērs pārdošanas apjomam, kas ir abpusēji izdevīga. Jūs saņemat papildu izpārdošanu. Klients saņem noderīgu papildu pakalpojumu. Un mieru. Tas ir ideāls izpārdošana, jo visi priecājas.

Līdzīgas preces

Amazon ir “saistīto priekšmetu” pārdošanas meistari. Kad esat apņēmies veikt pirkumu, varat grupēt vienības, kas rada pievienoto vērtību. Tā šeit ir atslēga. Pievienotā vērtība pirkumam.

Mēģiniet ieteikt kaklasaiti, lai iet kopā ar kreklu, kuru klients gatavojas iegādāties,

Vai arī iesakiet 1. sezonas draugu komplektu, kad jūsu klients gatavojas pirkt 2. sezonu. Jo, kurš sākas 2. sezonā??

Ātrais padoms

Ja jūs vadāt veikalu, izmantojot vietni WooCommerce, varat lejupielādēt spraudni, kas jums izveidos šo “saistīto preču” izpārdošanu..

Ģenerāls impulss pērk

Dažreiz nav loģikas vai iemesla, kas pamatotu labu pārdevumu. Vispārējs impulsa pirkums bieži darbojas kā kārums. Tam vajadzētu būt īpaši zemas cenas precei, kurai ir zems risks un augsta atdeve.

Ja jūsu klients gatavojas izbaudīt mācību kursus un ceļvežus 50 USD vērtībā, pārdodiet jautru e-grāmatu 5 USD vērtībā. Jūs tikko veicāt papildu 10% no pārdošanas.

Vai vienkārši izmantojiet to kā veidu, kā pārdot dažas jautras un lētas preces, ja tas ir piemērots. Iepazīstieties ar jautro sīkrīku pārdošanu vietnē Fancy.com. Ja jūsu klienti ir labā noskaņojumā, viņi ar prieku iegādāsies pirātu korķviļķi!

Kā pārliecināties, vai Upsell darbojas

Vienīgā problēma ar pārdošanu ir tā, ka tā var būt ļoti kaitinoša. Kā klients, mēs ienīst, ka mūs bombardē papildu mārketings. Īpaši tad, kad esam tieši pie kases.

Pēdējais, ko vēlaties darīt, ir tos pilnībā izslēgt no pārdošanas.

Padariet to atbilstošu

Šis ir 1. pārdošanas veids. Nav nekas sliktāks, kā piedāvāt klientiem kaut ko nesaistītu.

Tas ir bezpersoniski. Tas ir skaidri automatizēts. Tas rada sliktu klientu pieredzi.

Sekojiet Amazon vadītajam un grupējiet noderīgas, atbilstošas ​​kombinācijas. Izveidojiet saišķus un iepazīstiniet ar attiecīgiem savstarpējas pārdošanas darījumiem.

Modes uzņēmums Reiss perfekti pozicionē savus pārdošanas darījumus ar frāzi “nēsājiet līdzi”. Ja jūs pērkat kreklu, redzēsit šo:

Atcerieties, ka šī tehnika veido 35% no visiem Amazon pārdošanas apjomiem!

Ievērojiet 60% noteikumu

Pārdošanas atslēga ir tieši cenas iegūšana. Ja klients tērē 100 ASV dolārus, viņš negrasās tērēt vēl 100 ASV dolārus impulsa pirkumam.

Mērķis ir vismaz par 60% zemāka cena.

Tātad par preci, kuras cena ir 100 USD, pārdodiet produktu, kas maksā ne vairāk kā 40 USD. Ja jūs man jautājat, tas ir tieši robežas augšpusē. Pārdošana nozīmē ātru uzvaru. Tāpēc meklējiet atbilstošu papildinājumu par zemām cenām.

Pārliecinieties, vai tas ir abpusēji izdevīgs piedāvājums

Es jau iepriekš to pieskāru ar ‘AppleCare’ piemēru, bet tas atkārtojas.

Pārdošana darbojas tikai tad, ja klients uzvar. Tas viss ir saistīts ar produkta pievienoto vērtību un klientam labākas pieredzes radīšanu. Viņiem bija jāatstāj domāt, ka izpārdošana ir lieliska ideja. Piemēram, Applecare klientiem nodrošina mieru. Un tā ir cena, kuru vairums labprāt maksā.

Tiklīdz tas kļūst par klaju mēģinājumu iekasēt vairāk naudas, klienta mutē esat atstājis sliktu garšu.

Ja jūs nepievienojat vērtību, tas nav labs pārdevums.

Laiks

Es nespēju noticēt, cik daudz uzņēmumu mēģina agresīvi pārdot preces, pirms klienti ir sasnieguši norēķinu punktu.

Tas ir ātrākais veids, kā atbaidīt klientus. Tas pat var izraisīt jūsu klientus atteikties no groza un novirzīt pirkumu.

Pagaidiet līdz pēdējam iespējamajam brīdim, lai pārdotu. Sagūstiet klientus tāpat, kā viņi noklikšķina uz pogas Pirkt.

Mēģiniet samazināt cenu

Ne visi jūsu klienti ir bagāti! Viņi visi nevar atļauties jūsu dārgos pirkumus un papildu produktus.

Tāpēc izmēģiniet mazumtirgotāju. Tas ir īpaši noderīgi programmatūras uzņēmumiem. Noskaidrojiet, kā Elegantas motīvi dod jums iespēju izvēlēties lētāku viņu pakalpojuma abonementu.

Tas ir lielisks veids, kā iegūt izpārdošanu klientiem, kuri vēl nav gatavi pirkt pilnu cenu. Jūs vienmēr varat mēģināt viņiem jauninājumu pārdot, izmantojot e-pastu.

–

Pārdošanai dažreiz ir slikta reputācija. Bet tas ir tikai tāpēc, ka uzņēmumi to dara tik slikti! Ja jūs piedāvājat izdevīgāku cenu ar atbilstošu un savlaicīgu pārdošanu, nav ko zaudēt.

Un labi par 30% lielāki pārdošanas apjomi!

Vai jūs izmantojat upsells vai cross sell? Paziņojiet man, kā viņi strādā jūsu labā.