Klientu attiecības ir trauslas. Tāpat kā dārza stādīšana, jūs aprakt tonnas sēklu, laistīt tos ar nelielu dāvanu vai uzmanību un cerat, ka tie dīgst.

Tāpat kā maigais stādi nav uzreiz gatavs saulei, potenciālie klienti var nebūt gatavi pirkt jūsu produktu. Tomēr.

Tā kā mums ir ko pārdot, mūsu galvenā vēlme ir panākt, lai mūsu pirmais kontakts ar potenciālajiem klientiem būtu rūpīgi izveidots, grūti sasniedzams pārdošanas solis, cerot, ka mūsu brīnuma runa viņus izkausē kaudzes kaudzē, kas ir gatava pirkt turpat uz vietas. Bet, ja vien karstā vasaras dienā nepārdodat saldējumu no kravas automašīnas, tā parasti nav atbilde.

Pēc Roberta Māla teiktā, tikai 2% potenciālo pircēju kādreiz iegādāsies pirmajā sanāksmē, kas nozīmē, ka mūsu pirmajai tikšanās reizei ar kādu nevajadzētu būt tikai jums. Jūs neierosināt laulību pirmajā datumā, un klients vēlēsies uzzināt vairāk par jums, pirms viņš uzticēsies jums savu kredītkartes informāciju..

Ir vēl viens veids, kā palikt prātā savām iespējām. Ikvienam pārdošanas speciālistam jāiemācās koncentrēties uz pircējiem, kuri ir gatavi pirkt, vienlaikus pievēršot jūsu aukstajām izredzēm uzmanību, kas nepieciešama, lai tos pārvērstu karstajos potenciālajos pirkumos..

Atšķirība starp pārdošanu un mārketingu

Gatavošanās kādam būt uztveramam pret jūsu pārdošanas piķi, ir labāk pazīstams kā svina audzināšana. Līdzīgi kā mazuļa stāds, kas katru dienu tikai nedaudz saulains, pirms ļauj tam pakļauties skarbajiem elementiem, svina audzināšana sagatavo jūsu izredzes, pirms sit ar tām savu soli.

Ir ārkārtīgi svarīgi saprast, ka, sagatavojot vadību savam pārdošanas līmenim, ir nepieciešams vieds mārketings, nevis pārdošana. Daudzas reizes termini tiek lietoti aizvietojami, taču pastāv atšķirība.

Pārdošana ir tiešs process, kurā galvenais darītājs tiek uzaicināts uz darījumu, sarunas notiek par noteikumiem, un potenciālais potenciāls tos pieņem vai noraida. Pārdošanas process tiek uzsākts ar soli.

Mārketings notiek ilgi pirms pārdošanas iesaistīšanas. Pēc CEB teiktā, pircēji parasti ir 57% pārdošanas procesa, pirms viņi nolemj pirkt, kas nozīmē, ka līdz tam brīdim mārketings ir tas, kas dara darbu. Mārketings ietver potenciālo klientu noteikšanu, instrumentu noteikšanu šiem cilvēkiem un attiecību veidošanu ar viņiem, līdz viņi ir gatavi uzsākt pārdošanas procesu..

Kāpēc neveicina pārdošanu grūti

Pēc Hubspot teiktā, klientiem ir lielākas cerības uz pirkšanas procesu, tostarp lielāka kontroles pakāpe, un viņi iesaistīsies pārdošanā, kad būs gatavi. Tas nozīmē, ka ir svarīgi, lai pārdošanas darījumi paliktu fonā, līdz viņi tiek uzaicināti uz galda. Mūsdienās cilvēki ir izveicīgāki un vairāk laika pavada, pētot un runājot ar citiem klientiem, pirms viņi ir gatavi sarunāties ar pārdevējiem.

Kā pateikt, kurš ir karsts un kurš nē

Parasti ir diezgan viegli izdomāt, kurš ir gatavs pirkt, un kurš nav. Cilvēki, kuri vēlas pirkt vai ir gandrīz gatavi pirkt, ir:

  • jautā par ļoti specifisku risinājumu
  • jautāt par cenu
  • vēlaties iegūt papildinformāciju un ir jautājumi

Cilvēki, kuri nav gatavi:

  • sakiet, ka viņus interesē, bet nevēlaties ar jums runāt
  • nav laika grafika
  • esat pārāk aizņemts, lai atbildētu uz jūsu jautājumiem

Jums vajadzētu būt jautājumu sarakstam, kas būtu gatavs kvalificēt jūsu izredzes. Ja nevarat saņemt atbildes uz saviem jautājumiem, viņi nonāk jūsu kategorijā, kas nav gatava. Cilvēki, kuri atbild uz visiem jūsu jautājumiem un atbilst iepriekšminētajiem kritērijiem, ir tie, ar kuriem jums vajadzētu aktīvi komunicēt, lai slēgtu pārdošanu.

Rīki, kas jums būs jāmīl novados no attāluma

pasta mīlestība

Viss, kas jums nepieciešams, lai sāktu, ir tāds e-pasta pakalpojumu sniedzējs kā Mailchimp un daži satura elementi. Ja varat atļauties izmantot tādu mārketinga automatizācijas programmu kā Hubspot vai automatizētu e-pasta programmu, piemēram, Drip, visa sistēma darbojas bez jūsu pūlēm pēc tās iestatīšanas.

Uzzināt vairāk: Kā izveidot e-pasta sarakstu no nulles & Nosūtiet savu pirmo biļetenu: MailChimp apmācības rokasgrāmata, lai tos visus pārvaldītu

Ja nevarat atļauties smagāku aprīkojumu, izmantojiet Mailchimp (bez maksas pirmajām 2000 adresēm) kopā ar tādu programmu kā Zapier, lai iestatītu kopjošu e-pastu savlaicīgu izlaišanu.

Arī biļeteni darbojas labi.

Jums nav jāraksta e-grāmata vai jāizveido daudz informācijas, darbojas arī vērtīga satura apmaiņa no citiem (kuri nav tiešie konkurenti)..

Ir laba ideja, ja jūsu rīcībā ir šāda informācija, ko dalīties ar cilvēkiem:

  • gadījumu izpēte
  • baltās grāmatas
  • jebkādu citu ar pārdošanu nesaistītu saturu

Slepkavas kārtas izveidošana

Grūtākais, kas jāsaprot par svina audzināšanu, ir tas, ka e-pastā nedrīkst būt JEBKĀDU pārdošanas ziņojumu. Nav aicinājuma uz darbību, nav ielūgumu un nekādu piedāvājumu līdz īstajam laikam. Viņi ir pietiekami gudri, lai saprastu, ka sūtāt viņiem e-pastu, jo vēlaties viņiem kaut ko pārdot. Neizpūtiet to, atgādinot viņiem par to.

Pirmais, kas jums jādara, ir jānāk klajā ar ideju, kas atrisinās jūsu potenciālā klienta problēmu. Esiet piesardzīgs, pieņemot, ka zināt, kas ir viņu problēmas un kā jūs tās risināt. Jums labāk būtu pajautāt kādam no pašreizējiem vai iepriekšējiem klientiem, par kādām problēmām jūs par viņiem rūpējāties.

Kad esat identificējis potenciālā klienta sāpju punktus, izmantojiet šo informāciju, lai izveidotu e-pasta secību, kas viņiem atrisina šo problēmu. Nebaidieties, ka jūs gatavojaties atrisināt viņu problēmas, un viņi dodas prom. Palīdzot jūsu potenciālajiem lietotājiem atrisināt viņu problēmas, jūs esat uzticams sabiedrotais – kāds, uz kuru viņi var piezvanīt, kad saprot, ka nespēj pats to novērst..

Tagad ir pienācis laiks nākt klajā ar frekvenci. Vai jūs sūtīt e-pastu reizi nedēļā? Mēnesī? Vairāk ne vienmēr ir labāks, jo katru dienu vai vairākas reizes dienā jūsu klientam jāatsakās no abonēšanas. Triks ir uzzināt, cik bieži klienti pēta informāciju par viņu problēmu. Jūsu iepriekšējie un pašreizējie klienti ir atslēga, lai to uzzinātu.

Labākais veids, kā sākt savu secību, ir bezmaksas lejupielāde. Kontrolsaraksti, darblapas, e-grāmatas un citi rīki ir lieliskas lietas, ar kurām sākt. Jūsu klienta profilā būs informācija, kas nepieciešama, lai noskaidrotu, kas darbojas vislabāk.

Kad kāds aizpilda veidlapu, kurā tiek pieprasīta informācija, tiek sākta e-pasta secība. Ja personīgi vai pa tālruni runājat ar potenciālo klientu, varat pateikt, ka vēlaties viņiem nosūtīt bezmaksas informāciju, saņemt viņu e-pasta adresi un manuāli ievadīt viņu informāciju jūsu programmatūrā..

Augsti pārveidojošās kopšanas secības noslēpumi

Laba e-pastu sērija ir balstīta uz klientu izturēšanos. Ja kāds neatver e-pasta ziņojumu, kuru jūs sūtāt vai lejupielādējat, nosūtiet atšķirīgus e-pasta ziņojumus, nevis tas, kurš atver visu un lejupielādē vai noklikšķina. Pārtrauciet sūtīt e-pastu, ja viņi neatver noteiktu e-pasta ziņojumu daudzumu.

Iepriekš mēs minējām, ka labās sekcijās nav iekļauti nekādi pārdošanas ziņojumi līdz noteiktajam laikam.

Kad ir īstais laiks?

Pašās beigās.

E-pasta secības paraugs

Šis paraugs ir sešu e-pastu secība, kas tiek nosūtīta 20 dienu laikā un sākas ar bezmaksas informācijas pieprasījumu.

Ja pārdodat kosmētiku, padomājiet par skaistumkopšanas padomiem. Kurpes? Bezmaksas padomi, lai pagarinātu jūsu čības mūžu. Lai ko jūs izvēlētos, tam ir jābūt vērtībai.

Tūlīt reģistrējoties:
Nekavējoties nosūtiet pieprasīto informāciju.

3 dienas pēc reģistrēšanās:
Nosūtiet vēlreiz saiti uz bezmaksas iesācēju ar informāciju par to, kas jūs esat, kas izceļ, kā jūs varat viņiem palīdzēt.

7 dienas pēc reģistrēšanās:
Saturs, kas tieši saistīts ar problēmu, kuru vēlaties palīdzēt cilvēkiem atrisināt. Jūsu e-pasts var būt vienkāršs sveiciens ar saiti uz rakstu nozares publikācijā, kurā sniegtas dažas atbildes.

12 dienas pēc reģistrēšanās:
Vairāk atbilžu uz viņu jautājumiem.

17 dienas pēc reģistrēšanās:
“Pre-pitch”. Ietveriet gadījuma izpēti par personu, kurai esat palīdzējis, vai balto papīru. Klientu atsauksmes (ar attēliem) ir lieliski veidi, kā veidot uzticību.

20 dienas pēc reģistrēšanās:
Tagad ir īstais laiks. Paziņojiet savam vadītājam, kā vēlaties palīdzēt viņiem un ko jūs varat darīt savādāk nekā sacensības. Uzaiciniet viņus sazināties ar jums vai paziņojiet viņiem, ka pēc dažām dienām jums piezvanīs.

Nepārtrauciet sūtīt e-pastu. Kādreiz.

Tā kā cilvēki ir tik jutīgi pret reklāmām, pirkšanas cikli ir garāki nekā agrāk, un pārdošanas aktivitāte ir mazāka.

Pat ja jūs redzat, ka cilvēki nav gatavi pirkt pēc tam, kad ir izgājuši visu jūsu kopšanas procesu, turpiniet viņiem nosūtīt e-pastu. Nedēļas vai mēneša biļetens ar noderīgu informāciju ir viltīgs. Tam nav jābūt kaut kam iedomātam. Tikai tas, kas saglabā jūsu vārdu iesūtnē, lai viņi neaizmirstu par jums.

Vissvarīgākais ir nepadoties. Atšķirība starp panākumiem un neveiksmēm seko. Var paiet 10 mēģinājumi, pirms saņemat atbildi. Automatizējot procesu, jūs atvieglojat koncentrēšanos uz cilvēkiem, kuri ir gatavi pirkt, neaizmirstot tos, kuri vēl nav gatavi.

Turpiniet vākt informāciju

Kad esat saņēmis veselīgu klientu piedāvājumu, neaizmirstiet sazināties. Veiciniet atsauksmes un iegūstiet pēc iespējas vairāk informācijas par viņu pirkšanas paradumiem. Turpiniet attīstīt savu galveno audzināšanas programmu, lai iekļautu arvien pieaugošās zināšanas par klientiem un iegūtu vairāk biznesa.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me