Cum să nutriți comerțul electronic conduce fără să fii prea împuțit

Relațiile cu clienții sunt fragile. Ca să plantezi o grădină, îngropi tone de semințe, le udi cu un mic cadou sau atenție și speri să încolțească.


La fel cum răsadurile licitate nu sunt pregătite pentru soare imediat, este posibil ca clienții potențiali să nu fie gata să-ți cumpere produsul. Inca.

Deoarece avem ceva de vândut, prima noastră înclinație este să facem din primul nostru contact către potențiali clienți un ton de vânzări atent construit cu grijă, în speranța că discursul nostru minunat îi va transforma într-o grămadă plină de gata de cumpărare chiar acolo. Dar dacă nu vindeți înghețată dintr-un camion într-o zi caldă de vară, acesta nu este răspunsul pe care îl obțineți de obicei.

Potrivit lui Robert Clay, doar 2% din potențiali vor cumpăra vreodată la prima întâlnire, ceea ce înseamnă că prima noastră întâlnire cu cineva nu ar trebui să fie doar despre tine. Nu vă propuneți căsătoria la prima dată, iar un client va dori să afle mai multe despre dvs. înainte de a avea încredere în dvs. cu informațiile cardului de credit..

Există un alt mod de a rămâne în mintea perspectivelor tale. Fiecare profesionist de vânzări ar trebui să învețe cum să se concentreze asupra clienților care sunt gata să cumpere, oferind în același timp perspectivelor tale reci atenția necesară pentru a le transforma în produse fierbinți.

Diferența dintre vânzări și marketing

Pregătirea cuiva pentru a fi receptiv la pitch-ul dvs. de vânzări este mai bine cunoscut sub denumirea de plumb. La fel ca răsadul pentru bebeluși care primește puțină soare în fiecare zi înainte de a-l lăsa să-l expună elementelor aspre, îngrijirea plumbului îți pregătește perspectivele înainte de a le lovi cu tonul tău.

Este esențial să înțelegeți că obținerea unui avantaj pregătit pentru vânzarea dvs. implică marketing inteligent, nu vânzări. De multe ori termenii sunt folosiți în mod interschimbabil, dar există o diferență.

Vânzările reprezintă procesul direct în care plumbul este invitat la o tranzacție, termenii sunt negociați și prospectul acceptă sau refuză termenii. Procesul de vânzare este inițiat odată cu tonul.

Marketingul se întâmplă cu mult înainte de vânzări. Conform CEB, cumpărătorii sunt de obicei 57% în procesul de vânzare înainte de a decide să cumpere, ceea ce înseamnă că până la acel moment marketingul este ceea ce face treaba. Marketingul presupune determinarea cine sunt potențiali clienți, instrumentele pentru vizarea acestor persoane și dezvoltarea unei relații cu aceștia până când sunt gata să intre în procesul de vânzare.

De ce vânzarea grea nu funcționează

Potrivit Hubspot, clienții au așteptări mai mari cu privire la procesul de cumpărare, inclusiv un grad mai mare de control și că vor angaja vânzări atunci când vor fi gata. Aceasta înseamnă că este important ca vânzările să rămână în fundal până când sunt invitați la masă. Oamenii sunt mai pricepuți în aceste zile și petrec mai mult timp cercetând și vorbind cu alți clienți înainte să fie gata să discute cu vânzările.

Cum să spui cine este fierbinte și cine nu

De obicei, este destul de ușor să descoperi cine este gata să cumpere și cine nu. Persoanele care doresc să cumpere sau sunt aproape gata să cumpere sunt:

  • întrebând despre o soluție foarte specifică
  • intreaba despre pret
  • doriți informații suplimentare și aveți întrebări

Oameni care nu sunt pregătiți:

  • spun că sunt interesați, dar nu vor să vorbească cu tine
  • nu aveți un interval de timp
  • sunt prea ocupați să vă răspundă la întrebări

Ar trebui să ai o listă de întrebări gata să îți califici perspectivele. Dacă nu puteți obține răspunsuri la întrebările dvs., intră în categoria dvs. care nu este pregătită. Persoanele care răspund la toate întrebările dvs. și care îndeplinesc criteriile de mai sus sunt cele cu care ar trebui să comunicați activ pentru a închide o vânzare.

Instrumentele pe care va trebui să le iubești pe distanțele tale de la distanță

mail love

Tot ce trebuie să începeți este un furnizor de servicii de e-mail precum Mailchimp și câteva bucăți de conținut. Dacă vă puteți permite să utilizați un program de automatizare de marketing precum Hubspot sau un program de e-mail automatizat precum Drip, întregul sistem funcționează fără niciun efort din partea dvs. după ce l-ați configurat.

Aflați mai multe: Cum să construiți o listă de e-mail de la zero & Trimiteți-vă prima buletin informativ: un tutorial MailChimp pentru a le controla pe toate

Dacă nu vă puteți permite echipamentele mai grele, utilizați Mailchimp (gratuit pentru primele 2000 de adrese) împreună cu un program precum Zapier pentru a configura o lansare cronologică de e-mailuri hrănitoare..

Buletinele informative funcționează bine și ele.

Nu trebuie să scrii un ebook sau să creezi o mulțime de informații, distribuind conținut valoros de la alții (care nu sunt concurenți direcți) funcționează prea mult.

O idee bună este să aveți următoarele informații la îndemână pentru a le împărtăși cu oamenii:

  • studii de caz
  • hartii albe
  • orice alt conținut fără vânzare

Crearea unei secvențe ucigașe

Cel mai greu lucru de înțeles despre alimentarea cu plumb este că nu ar trebui să aveți NICIUN mesaj de vânzare în e-mail. Fără apel la acțiune, fără invitație, fără oferte de orice fel până la momentul potrivit. Sunt suficient de pricepuți pentru a înțelege că îi trimiteți prin e-mail pentru că doriți să le vindeți ceva. Nu-l sufla amintindu-le de asta.

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să vină cu o idee care va rezolva problema perspectivei tale. Aveți grijă să presupuneți că știți care sunt problemele lor și cum le rezolvați. Ar fi mai bine să întrebați unii dintre clienții dvs. actuali sau trecuți ce probleme aveți grijă pentru ei.

După ce ați identificat punctele de durere ale perspectivei dvs., utilizați informațiile pentru a crea o secvență de e-mail care rezolvă această problemă pentru ei. Nu vă fie teamă că veți rezolva problemele lor și vor pleca. Ajutarea potențialilor dvs. de a-și rezolva problemele face ca tu să fii un aliat de încredere, pe care îl poți apela atunci când își dau seama că nu îl pot rezolva singuri.

Acum a sosit timpul să vină cu o frecvență. Vei trimite o dată pe săptămână prin e-mail? Lunar? Mai mult, nu este întotdeauna mai bun, deoarece zilnic sau de mai multe ori pe zi îți vor determina clientul să se dezaboneze. Trucul este să aflați cât de des clienții dvs. cercetează informații despre problema lor. Clienții dvs. din trecut și actuali sunt cheia pentru a afla acest lucru.

Cea mai bună modalitate de a începe secvența dvs. este printr-o descărcare gratuită. Listele de verificare, fișele de lucru, cărțile electronice și alte instrumente sunt lucruri excelente pentru a începe. Profilul dvs. de client va oferi informațiile necesare pentru a afla ce funcționează cel mai bine.

Când cineva completează un formular care solicită informațiile, acesta începe secvența de e-mail. Dacă discutați cu un potențial personal sau la telefon, puteți să le spuneți că doriți să le trimiteți informații gratuite și să obțineți adresa de e-mail și să introduceți manual informațiile în software-ul dvs..

Secretele unei secvențe înalte de transformare

O serie bună de e-mailuri se bazează pe comportamentul clienților. Dacă cineva nu deschide un e-mail, trimiteți sau descărcați informațiile dvs., trimiteți e-mailuri diferite de persoana care deschide totul și descarcă sau face clic. Nu mai deschideți e-mailurile dacă nu deschid o anumită cantitate de e-mailuri.

Am menționat înainte că secvențele bune nu includ mesaje de vânzare până la momentul potrivit.

Când este momentul potrivit?

Chiar la sfârșit.

Secvență de e-mail de eșantion

Următorul eșantion este o secvență de șase e-mailuri trimisă peste 20 de zile care începe cu o solicitare de informații gratuite.

Dacă vindeți produse cosmetice, gândește-te la sfaturi despre frumusețe. Pantofi? Sfaturi gratuite pentru a prelungi viața adidașilor. Orice ai alege, trebuie să aibă valoare.

Imediat după înregistrare:
Trimiteți imediat informațiile solicitate.

3 zile după înregistrare:
Trimiteți un link către freebie cu informații despre cine sunteți, care evidențiază modul în care îi puteți ajuta.

7 zile după înregistrare:
Conținut care se referă direct la problema pe care doriți să o ajutați pe oameni să rezolve. E-mailul dvs. poate fi un simplu salut cu un link către un articol dintr-o publicație din industrie care oferă câteva răspunsuri.

12 zile după înregistrare:
Mai multe răspunsuri la întrebările lor.

17 zile după înregistrare:
„Pre-pitch”. Includeți un studiu de caz cu privire la cineva pe care l-ați ajutat sau o carte albă. Mărturiile clienților (cu imagini) sunt modalități excelente de a-ți crea încredere.

20 de zile de la înregistrare:
Acum este timpul pentru pitch. Anunță-ți rolul tău despre cum vrei să-i ajuți și ce poți face diferit de concurență. Invită-i să te contacteze sau anunță-i că vei suna peste câteva zile.

Nu opriți e-mailurile. Vreodată.

Deoarece oamenii sunt atât de sensibili la publicitate, ciclurile de cumpărare sunt mai lungi decât erau, iar implicarea în vânzări este mai mică.

Chiar dacă găsiți că oamenii nu sunt pregătiți să cumpere după ce parcurg întreaga secvență de îngrijire, continuați-i prin e-mail. Un buletin informativ săptămânal sau lunar cu informații utile oferă truc. Nu trebuie să fie nimic fantezist. Doar ceva care îți păstrează numele în căsuța de e-mail, astfel încât să nu uite de tine.

Cel mai important este să nu renunți. Diferența dintre succes și eșec urmează. Poate dura 10 încercări înainte de a primi un răspuns. Prin automatizarea procesului, vă este mai ușor să vă concentrați asupra persoanelor care sunt gata să cumpere fără a-i neglija pe cei care nu sunt încă pregătiți.

Continuați să colectați informații

După ce aveți o ofertă sănătoasă de clienți, nu uitați să rămâneți în legătură. Încurajați feedback-ul și obțineți cât mai multe informații despre obiceiurile lor de cumpărare. Continuați să vă dezvoltați programul de educație principală pentru a încorpora mai multe cunoștințe despre clienții dvs. și pentru a obține mai multe afaceri.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map