Como Aumentar Suas Vendas Em 30% Com Upselling Inteligente

Você ouvirá muito a seguinte frase:

É mais fácil vender para clientes existentes do que perseguir novos.

É por isso que eu amo tanto vender mais. Você não precisa de tráfego extra. Você não precisa de um orçamento de marketing maior.

Você está apenas gerando mais receita por cliente.

Amazônia são os reis do upselling. De fato, eles afirmam que 35% de suas vendas vêm diretamente dele. Você perceberá ofertas de upsell assim: o tempo todo:

Upselling da Amazon

O que é Upselling?

A maneira mais fácil de explicar o upselling é usando o exemplo clássico do McDonald’s.

“Você quer ir grande?”

Isso é um upsell. É quando você se compromete com uma compra, mas então você recebe algo extra.

Uma técnica semelhante é quando a Amazon oferece um “produto relacionado”. Ou quando o barista da cafeteria local pergunta se você gostaria de um croissant com seu café. Na verdade, esses dois exemplos são tecnicamente uma “venda cruzada” (oferecendo um produto complementar, em vez de apenas atualizar o original).

Mas, semântica à parte, vamos tratar os dois como uma técnica.

Exemplos de Up-selling

Um upgrade

Ficar maior, melhor ou mais rápido é sempre uma opção atraente para os clientes. A Apple faz isso com seus laptops.

“Você gostaria de adicionar mais poder de processamento ou espaço em disco para obter melhor desempenho?”

Mais poder de processamento?

A atualização é o upsell clássico, porque o cliente já está comprometido em comprar o produto. Eles provavelmente já pensaram em comprar a versão mais cara também.

Tudo o que você precisa fazer é dar a eles mais um aviso. Depois que você se comprometeu a comprar um laptop de US $ 2.000, quase parece bobagem não comprar o desempenho extra!

Proteção

Outro exemplo da Apple no seu caminho. Desta vez, a lucrativa opção “AppleCare”. É baseado em uma garantia típica ou garantia.

AppleCare Upselling

Este é um ótimo exemplo de um upsell que é uma situação em que todos saem ganhando. Você recebe a venda extra. O cliente recebe um serviço extra útil. E paz de espírito. É o upsell perfeito, porque todo mundo sai feliz.

Itens similares

A Amazon é a mestra no upsell de “itens relacionados”. Depois de se comprometer com uma compra, você pode agrupar itens que agregam valor. Essa é a chave aqui. Agregando valor a uma compra.

itens similares

Tente sugerir uma gravata para combinar com a camisa que seu cliente está prestes a comprar,

Ou sugerindo o boxset da 1ª temporada de Friends quando seu cliente está prestes a comprar a 2ª temporada. Porque, quem começa na 2ª temporada??

Dica rápida

Se você estiver administrando uma loja pelo WooCommerce, poderá fazer o download de um plug-in que criará esses “itens relacionados” para você..

Compras por impulso geral

Às vezes, não há lógica ou razão por trás de uma boa venda. Uma compra por impulso geral geralmente funciona como um presente. Esse deve ser um item com preço super baixo, baixo risco e alto retorno.

Se o seu cliente está prestes a fazer o check-out com US $ 50 em propinas e guias, faça um upsell de US $ 5. Você acabou de ganhar 10% a mais na venda.

Ou simplesmente use-o como uma maneira de vender itens divertidos e de baixo custo, se for apropriado. Confira as divertidas vendas cruzadas de gadgets no Fancy.com. Se seus clientes estiverem de bom humor, comprarão um saca-rolhas pirata com prazer!

Upsell com Impulse Buy

Como se certificar de que o Upsell funciona

O único problema com o upselling é que ele pode ser super irritante. Como cliente, odiamos ser bombardeados por marketing extra. Especialmente quando estamos no caixa.

A última coisa que você quer fazer é colocá-los fora da venda inteiramente.

Torne relevante

Esta é a regra nº 1 de upselling. Não há nada pior do que oferecer aos clientes algo não relacionado.

É impessoal. É claramente automatizado. Isso cria uma experiência ruim para o cliente.

Siga a liderança da Amazon e agrupe combinações úteis e relevantes. Crie bundles e introduza vendas cruzadas relevantes.

A empresa de moda Reiss posiciona perfeitamente suas vendas cruzadas com a frase ‘use com’. Se você está comprando uma camisa, verá o seguinte:

Use-o com

Lembre-se, essa técnica é responsável por 35% de todas as vendas da Amazon!

Atenha-se à regra dos 60%

A chave para o upselling é obter o preço certo. Se o cliente estiver gastando US $ 100, ele não gastará outros US $ 100 em uma compra por impulso.

Procure pelo menos um preço 60% mais baixo.

Portanto, para um item que custa US $ 100, venda um produto que não custa mais que US $ 40. Se você me perguntar, isso está exatamente no topo do limite. Upselling é sobre vitórias rápidas. Então escolha uma adição relevante e de baixo preço.

Verifique se é uma oferta ganha-ganha

Eu toquei nisso antes com o exemplo “AppleCare”, mas vale a pena repetir.

O upsell funciona apenas se o cliente vencer. Trata-se de agregar valor ao produto e criar uma melhor experiência para o cliente. Eles precisam sair pensando que o upsell foi uma ótima ideia. A Applecare, por exemplo, oferece tranquilidade aos clientes. E esse é o preço que a maioria está feliz em pagar.

Assim que se torna uma tentativa flagrante de ganhar mais dinheiro, você deixa um gosto ruim na boca do seu cliente.

Se você não está agregando valor, não é um bom upsell.

Cronometragem

Não acredito em quantas empresas tentam fazer vendas agressivas antes que os clientes cheguem ao ponto de pagamento.

Essa é a maneira mais rápida de assustar os clientes. Pode até fazer com que seus clientes abandonem o carrinho e abandonem a compra.

Aguarde até o último momento possível para fazer o upsell. Capture seus clientes assim que eles estão clicando no botão comprar.

Tente vender

Nem todos os seus clientes são ricos! Todos eles não podem pagar seus upsells caros e produtos adicionais.

Portanto, tente um downsell. Isso é particularmente útil para empresas de software. Veja como os Temas Elegantes oferecem a opção de escolher uma assinatura mais barata para o serviço deles..

Downselling

É uma ótima maneira de capturar uma venda para clientes que ainda não estão prontos para comprar a opção de preço total. Você sempre pode tentar vender a atualização por e-mail posteriormente..

Upselling recebe uma má reputação às vezes. Mas isso é apenas porque as empresas fazem isso tão mal! Se você oferecer um valor melhor com um upsell relevante e oportuno, não há nada a perder.

E um bom aumento de vendas 30% maior!

Você está usando upsells ou cross sells? Deixe-me saber como eles estão trabalhando para você.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map