Kako njegovati e-trgovinu vodeći, a da ne budete previše gužve

Odnosi s kupcima su osjetljivi. Poput sadnje vrta, zakopavate tone sjemenki, zalijevate ih malo dara ili pažnje i nadamo se da će uspjeti.


Kao što nježna sadnica još nije spremna za sunce, potencijalni kupci možda nisu spremni kupiti vaš proizvod. Još.

Budući da imamo nešto za prodati, naša prva sklonost je da prvi kontakt s potencijalnim kupcima napravimo pažljivo izgrađenim, teško pogodnim prodajnim mjestom, nadajući se da će ih naš govor čuda otopiti u gomili gomila spremnih za kupnju odmah na licu mjesta. Ali osim ako prodajete sladoled iz kamiona vrućeg ljetnog dana, to obično nije odgovor..

Prema Robertu Clayu, samo 2% potencijalnih kupaca ikada će kupiti na prvom sastanku, što znači da naš prvi susret s nekim ne bi trebao biti samo u vezi s vama. Ne predlažete brak na prvi sastanak, a kupac će htjeti saznati više o vama prije nego što vam vjeruje u podatke o kreditnoj kartici.

Postoji još jedan način da ostanete pri svijesti svojih perspektiva. Svaki prodajni stručnjak trebao bi naučiti kako se usredotočiti na kupce koji su spremni kupiti, a još uvijek pružaju vaše hladne izglede potrebnu pažnju kako bi ih pretvorili u tople kanale.

Razlika između prodaje i marketinga

Pripremanje nekoga da bude prijemčiv za vaš prodajni teren poznatije je kao oplemenjivanje olova. Poput dječjeg sadnica koje svakog dana dobije malo sunca prije nego što ga izlažete oštrim elementima, tako i olovno pripremanje priprema svoje izglede prije nego što ih pogodimo svojim korakom.

Presudno je shvatiti da pripremanje rezultata za prodajni korak uključuje pametni marketing, a ne prodaju. Izrazi se često upotrebljavaju naizmjenično, ali postoji razlika.

Prodaja je izravni postupak u kojem je vodeći pozvan na transakciju, uvjeti se dogovaraju, a potencijalni uvjeti prihvaćaju ili odbijaju uvjete. Prodajni postupak započinje s pitchom.

Marketing se događa mnogo prije nego što se uključi prodaja. Prema CEB-u, kupci obično prođu 57% kroz proces prodaje prije nego što se odluče na kupovinu, što znači da je do tog trenutka marketing ono što čini posao. Marketing uključuje utvrđivanje tko su potencijalni kupci, alate za ciljanje tih ljudi i razvijanje odnosa s njima dok ne budu spremni ući u prodajni proces.

Zašto tvrda prodaja ne funkcionira

Prema Hubspotu, kupci imaju veća očekivanja od procesa kupnje, uključujući veći stupanj kontrole i da će uključiti prodaju kad budu spremni. To znači da je važno da prodaja ostane u pozadini dok ne budu pozvani za stol. Ljudi su pametniji ovih dana i više vremena provode istražujući i razgovarajući s drugim kupcima prije nego što su spremni razgovarati o prodaji.

Kako reći tko je vruć, a tko ne

Obično je prilično lako shvatiti tko je spreman kupiti, a tko ne. Ljudi koji žele kupiti ili su gotovo spremni kupiti su:

  • pitajući o vrlo specifičnom rješenju
  • pitajte o cijeni
  • želite dodatne informacije i imate pitanja

Ljudi koji nisu spremni:

  • kažu da su zainteresirani, ali ne žele razgovarati s vama
  • nemaju vremenski okvir
  • previše ste zauzeti da biste odgovorili na vaša pitanja

Trebate imati popis pitanja koja su spremna da biste kvalificirali svoje izglede. Ako ne možete dobiti odgovore na svoja pitanja, oni se nalaze u vašoj nespremnoj kategoriji. Ljudi koji odgovore na sva vaša pitanja i ispunjavaju gore navedene kriterije oni su s kojima biste trebali aktivno komunicirati kako biste zaključili prodaju.

Alate koje ćete trebati voljeti na putovima iz daljine

ljubav ljubav

Sve što trebate za početak je davatelj usluga e-pošte poput Mailchimp i nekoliko dijelova sadržaja. Ako si možete priuštiti korištenje programa za automatizaciju marketinga kao što je Hubspot ili automatizirani program za e-poštu poput Drip-a, cijeli sustav funkcionira bez ikakvog napora i nakon što ga postavite.

Saznajte više: Kako napraviti popis e-pošte od nule & Pošaljite svoj prvi newsletter: Tutorial MailChimp-a za upravljanje svima njima

Ako si ne možete priuštiti veću opremu, upotrijebite Mailchimp (besplatan za prvih 2000 adresa) u kombinaciji s programom poput Zapiera da biste postavili tempirano izdanje njegujuće e-pošte.

Novine također dobro funkcioniraju.

Ne morate napisati e-knjigu ili stvoriti tonu informacija, a dijeljenje vrijednog sadržaja s drugima (koji nisu direktni konkurenti) također djeluje.

Dobra ideja je imati sljedeće informacije na raspolaganju za dijeljenje s ljudima:

  • Studije slučaja
  • bijeli papiri
  • bilo koji drugi neprodajni sadržaj

Stvaranje slijeda ubojica

Najteže što biste shvatili o njegovanju olova je da u svojoj e-pošti ne biste trebali imati bilo kakve prodajne poruke. Bez poziva na akciju, bez poziva, bez ikakvih ponuda do pravog trenutka. Oni su dovoljno pametni da shvate da im šaljete e-poštu, jer im želite nešto prodati. Ne ispuhajte to podsjećajući ih na to.

Prvo što trebate učiniti je pronaći ideju koja će riješiti problem vašeg potencijalnog klijenta. Budite oprezni pod pretpostavkom da znate koji su njihovi problemi i kako ih rješavate. Bilo bi vam bolje da pitate neke od sadašnjih ili prošlih klijenata koji su problemi riješeni za njih.

Nakon što utvrdite kako vam boli pružaju potencijalne bodove, upotrijebite te podatke za stvaranje sekvence e-pošte koja će za njih riješiti ovaj problem. Ne bojte se da ćete riješiti njihove probleme i oni će otići. Pomaganje potencijalima da riješe njihove probleme postaje pouzdan saveznik, netko koga mogu pozvati kada shvate da ne mogu sami to popraviti.

Sada je vrijeme za osmisliti učestalost. Hoćete li slati e-poštu jednom tjedno? Mjesečno? Više nije uvijek bolje jer će svakodnevno ili nekoliko puta dnevno potaknuti kupca da se odjavi. Trik je naučiti koliko često klijenti istražuju informacije o svom problemu. Vaše prošlosti i trenutni kupci ključ su ovoga.

Najbolji način za započinjanje svog slijeda je besplatno preuzimanje. Kontrolni popisi, radni listovi, e-knjige i drugi alati sve su to sjajne stvari. Profil vašeg kupca pružit će informacije potrebne da shvatite što najbolje funkcionira.

Kad netko ispuni obrazac koji zahtijeva podatke, započinje slijed e-pošte. Ako osobno ili telefonom razgovarate s potencijalnim klijentom, možete im reći da im želite poslati neke besplatne podatke i dobiti njihovu adresu e-pošte te ručno unijeti njihove podatke u vaš softver.

Tajne visokog njegujućeg niza pretvaranja

Dobar niz e-poruka temelji se na ponašanju kupaca. Ako netko ne otvori poruku e-pošte koju šaljete ili preuzimate vaše podatke, šalje e-poštu različitu od osobe koja otvori sve i preuzme ili klikne putem. Prestanite slati e-poštu ako ne otvore određenu količinu e-poruka.

Prije smo spomenuli da dobri nizovi ne uključuju nikakve prodajne poruke do odgovarajućeg vremena.

Kad je pravo vrijeme?

Na samom kraju.

Uzorak sekvence e-pošte

Sljedeći je uzorak niz od šest adresa e-pošte poslan 20 dana koji započinje zahtjevom za besplatnim informacijama.

Ako prodajete kozmetiku, razmislite o savjetima za ljepotu. Cipele? Besplatni savjeti za produljenje života tenisica. Što god odabrali, to mora imati vrijednost.

Odmah na prijavi:
Odmah pošaljite tražene podatke.

3 dana nakon prijave:
Ponovno pošaljite vezu s besplatnim podacima o tome tko ste, što ističe kako im možete pomoći.

7 dana nakon prijave:
Sadržaj koji se izravno odnosi na problem koji želite pomoći ljudima u rješavanju. Vaša e-pošta može biti jednostavan pozdrav s vezom na članak u industrijskoj publikaciji koji nudi neke odgovore.

12 dana nakon prijave:
Više odgovora na njihova pitanja.

17 dana nakon prijave:
“Predizgled”. Uključite studiju slučaja nekoga kome ste pomogli ili bijelu knjigu. Ispitivanja kupaca (sa slikama) odlični su načini za izgradnju povjerenja.

20 dana nakon prijave:
Sada je vrijeme za smotru. Obavijestite svoje voditelje kako im želite pomoći i što možete učiniti drugačije od konkurencije. Pozovite ih da vas kontaktiraju ili im javite da ćete nazvati za par dana.

Nemojte prestati slati e-poštom. Ikad.

Budući da su ljudi toliko osjetljivi na oglašavanje, ciklusi kupovine su dulji nego što su bili nekada, a prodaja je manja.

Čak i ako pronađete da ljudi nisu spremni kupiti nakon što prođu kroz cijeli vaš njegujući niz, nastavite im slati e-poštom. Tjedni ili mjesečni bilten s korisnim informacijama čini trik. To ne mora biti ništa maštovito. Samo nešto što vaše ime čuva u pristigloj pošti kako ne bi zaboravili na vas.

Najvažnije je ne odustati. Razlika između uspjeha i neuspjeha je praćenje. Može potrajati 10 pokušaja prije nego što dobijete odgovor. Automatiziranjem postupka olakšavate vam da se usredotočite na ljude koji su spremni kupiti, a da ne zapostavite one koji još nisu spremni..

Nastavite sa prikupljanjem podataka

Jednom kada imate zdravu opskrbu kupaca, ne zaboravite ostati u kontaktu. Potaknite povratne informacije i prikupite što više informacija o njihovim navikama kupnje. Nastavite razvijati svoj program njege vodećih proizvoda kako biste uključili rastuće znanje o svojim kupcima i ostvarili više posla.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map