Od mene ćete puno čuti sljedeću frazu:

Lakše je prodati postojećim kupcima nego juriti nove.

Zbog toga toliko volim upselling Ne treba vam dodatni promet. Ne treba vam veći marketinški proračun.

Samo ostvarujete više prihoda po kupcu.

Amazon su kraljevi upsellinga. U stvari, oni tvrde da 35% njihove prodaje dolazi upravo iz nje. Primijetit ćete neprestano takve prodajne ponude:

Amazonova nadogradnja

Što je nadogradnja?

Najjednostavniji način objašnjenja prodaje je korištenjem klasičnog primjera McDonald’sa.

“Želite li proći veliko?”

To je upsell. To je kada ste posvećeni kupnji, ali tada vam se nudi nešto više.

Slična je tehnika kada vam Amazon nudi “povezani proizvod”. Ili kad vas barista u vašem lokalnom kafiću pita želite li kroasan uz kavu. Zapravo, ova dva primjera tehnički su “cross-sell” (nudeći dodatni proizvod, a ne samo nadograđuju original).

Ali, na stranu semantike, oboje ćemo ih tretirati kao jednu tehniku.

Primjeri prodaje

Nadogradnja

Povećavanje, bolje ili brže je uvijek primamljiva opcija za kupce. Apple to rade sa svojim prijenosnim računalima.

“Želite li dodati više procesorske snage ili prostora na disku za bolje performanse?”

Više procesorske snage?

Nadogradnja je klasična nadogradnja, jer je kupac već predan kupnji proizvoda. Vjerojatno su već razmišljali o kupnji najskuplje verzije.

Sve što trebate učiniti je dati im još jedan brz. Jednom kada ste se obvezali kupiti laptop od 2000 dolara, gotovo je glupo ne kupiti dodatne performanse!

Zaštita

Još jedan primjer tvrtke Apple koji vam dolazi. Ovoga puta unosna opcija AppleCare. Temelji se na uobičajenom jamstvu ili garanciji.

AppleCare nadogradnja

Ovo je sjajan primjer porasta koji je situacija win-win. Dobivate dodatnu prodaju. Kupac dobiva korisnu dodatnu uslugu. I duševni mir. To je savršena kombinacija, jer svi odlaze zadovoljni.

Slični predmeti

Amazon su majstori prodaje povezanih proizvoda. Nakon što izvršite kupnju, možete grupirati stavke koje dodaju vrijednost. To je ovdje ključ. Dodavanje vrijednosti kupnji.

Slične stavke

Pokušajte predložiti kravatu uz majicu koju će vaš kupac kupiti,

Ili predlaganje prve sezone okvira prijatelja, kada se vaš kupac sprema kupiti sezonu 2. Jer, tko počinje u drugoj sezoni??

Brzi savjet

Ako vodite trgovinu putem WooCommercea, možete preuzeti dodatak koji će stvoriti ovu ‘srodne stavke’ upsell za vas.

Generalni impuls kupuje

Ponekad ne postoji logika ili razlog koji stoji iza dobre prodaje. Općenita kupnja impulsa često djeluje kao poslastica. Ovo bi trebala biti super niska cijena s niskim rizikom i visokim prinosom.

Ako se vaš kupac treba odjaviti s 50 dolara školarine i vodiča, prodajte eBoog zabavnog e-knjiga od 5 dolara. Upravo ste ostvarili dodatnih 10% na prodaju.

Ili ga jednostavno upotrebite kao način prodaje nekih zabavnih, jeftinih predmeta ako je to prikladno. Pogledajte zabavne gadgete koji se prodaju na Fancy.com. Ako su vaši kupci u dobrom raspoloženju, rado će kupiti gusarski čepovni čep!

Upsell s Impulse Buy

Kako osigurati da upsell radi

Jedina je poteškoća s upsellingom što može biti neugodno. Kao kupci, mrzimo biti bombardirani dodatnim marketingom. Pogotovo kad smo u redu na blagajni.

Posljednje što želite učiniti jest da ih potpuno isključite iz prodaje.

Učinite to relevantnim

Ovo je upselling pravilo # 1. Nema ništa gore nego ponuditi kupcima nešto nepovezano.

To je bezličnost Jasno je automatizirano. To stvara loše iskustvo kupca.

Slijedite Amazonovo vođenje i zajedno grupirajte korisne, relevantne kombinacije. Napravite pakete i uvedite relevantne unakrsne prodaje.

Modna tvrtka Reiss savršeno pozicionira svoje križance s frazom ‘nosi ga’. Ako kupujete majicu, vidjet ćete ovo:

Nosite ga

Zapamtite, ova tehnika čini 35% svih prodaja Amazona!

Pridržavajte se pravila od 60%

Ključ za upselling je dobivanje cijene točno. Ako kupac troši 100 USD, neće potrošiti dodatnih 100 USD na impulzivnu kupnju.

Cilj za najmanje 60% nižu cijenu.

Dakle, za stavku koja košta 100 USD, prodajte proizvod koji ne košta više od 40 USD. Ako me pitate, to je tačno na vrhu granice. Nadogradnja se odnosi na brze pobjede. Stoga potražite jeftin i relevantan dodatak.

Provjerite je li dobitna ponuda

Prije sam se dotaknuo toga primjera „AppleCare“, ali ponavlja se.

Upsell funkcionira samo ako kupac pobijedi. Sve se odnosi na dodavanje vrijednosti proizvodu i stvaranje boljeg iskustva za kupca. Moraju otići misleći da je procjena odlična ideja. Applecare, na primjer, pruža kupcima duševni mir. A to je cijena koju većina rado plaća.

Čim postane oštar pokušaj prikupljanja više novca, ostavio si loš ukus u ustima svog kupca.

Ako ne dodajete vrijednost, nije dobra prodaja.

Vrijeme

Ne mogu vjerovati koliko tvrtki pokušava agresivno podići cijenu prije nego što kupci dođu do blagajne.

Ovo je najbrži način zastrašivanja kupaca. To čak može uzrokovati da vaši kupci napuste košaricu i povuku se iz kupnje.

Pričekajte posljednji mogući trenutak da biste je raspakirali. Uhvatite svoje kupce baš kao što kliknu na gumb za kupnju.

Pokušajte s prodajom verzije

Nisu svi vaši kupci bogati! Ne mogu si svi priuštiti skupe usluge i dodatne proizvode.

Zato pokušajte umjesto toga To je osobito korisno za softverske tvrtke. Provjerite kako vam Elegantne teme nude mogućnost odabira jeftinije pretplate na njihovu uslugu.

Downselling

Sjajan je način snimanja prodaje za kupce koji još nisu spremni kupiti opciju pune cijene. Uvijek ih pokušajte naknadno prodati nadogradnjom putem e-pošte.

Upselling ponekad ima lošu reputaciju. Ali to je samo zato što tvrtke to rade tako loše! Ako ponudite bolju vrijednost uz relevantnu i pravovremenu prodaju, nema što izgubiti.

I dobrih 30% veća prodaja za dobitak!

Koristite li rasprodaje ili unakrsne prodaje? Javite mi kako djeluju za vas.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me