Ako sa stavia predajná cesta, ktorá prevádza a zapojuje netesnosti

Predstavte si, že vezmite každého návštevníka svojej webovej stránky a nalejte ho do obrovského lievika.

Tisíce zákazníkov lejú na vrchol a úhľadne na dno. Nákup vášho produktu tak, ako sú.

Znie to ako perfektný systém, nie? No, to je vlastne plán! V tejto sérii príspevkov sa zaoberáme zdvojnásobením vašich konverzií. Jedným z najrýchlejších spôsobov, ako to dosiahnuť, je zapojenie netesného predajného zúženia.

Čo je predajná cesta?

Predajná cesta je jednoduchý spôsob vizualizácie vašich konverzií. Vrchol je rozsiahly a široký a predstavuje každú osobu, ktorá príde do kontaktu s vašou značkou alebo webovou stránkou.

Obrázok Kredit: Sparkitects.com

Používame túto metaforu, pretože chcete, aby široká hora zachytávala ľudí z celého miesta a priviedla ich do jedného veľmi špecifického cieľa..

Keď sa dostanú do vášho zúženia (na vašom webe), posunú sa smerom dole, keď sa medzera zmenšuje. Tu sa dozviete viac o vašej značke a produkte. Presvedčíte ich, aby ich kúpili, a nasmerovali ich na konečný cieľ.

Tvar tiež predstavuje počet ľudí na ceste. Nevyhnutne prídete o ľudí, keď pôjdete dolu. Návštevníci sa rozhodnú, že sa o váš produkt nezaujímajú, alebo sa budú počas cesty rozptyľovať. Takže v každej fáze sa zúženie zužuje.

Nakoniec sa najziskovejší zákazníci objavia na spodku. Do lievika vstúpila zvyčajne len malá časť obrovského počtu. Ale toto sú vaši najdôležitejší zákazníci.

Zákazníci, ktorí dosiahnu dno, sú vaši fanúšikovia!

Predajné zúženia sú skvelé, pretože vyčisťujú vašich absolútne najlepších zákazníkov (možno by namiesto toho mali nazývať predajné sitá?)

Majitelia webových stránok používajú predajnú cestu na izoláciu malého množstva superfán. Toto sú ľudia, ktorí si kúpia váš najdrahší produkt a vrátia sa opakovane.

Zostavme si predajnú cestu

Vrch

Vrchol vašej predajnej cesty je najširšia časť. Je navrhnutý tak, aby zachytil čo najviac potenciálnych zákazníkov. Táto horná časť zahŕňa každého, kto kedy príde do kontaktu s vašou značkou. Je to všetko o povedomí a marketingu.

Povedzme, že prevádzkujete reklamnú kampaň Facebook a osloví 100 000 ľudí. Títo ľudia nazývame potenciálnymi zákazníkmi a predstavujú najvyšší vrchol vašej cesty.

Vaším cieľom je nájsť čo najviac potenciálnych zákazníkov. Potrebujete však aj cielené kontakty alebo „kvalifikované“ kontakty. Tento marketing hovorí za ľudí, ktorí sa aktívne zaujímajú o to, čo predávate. Lovom „kvalifikovaných“ vodičov výrazne zvyšujete pravdepodobnosť, že sa ľudia dostanú na dno.

Stred

Prostredná časť je miestom, kde premeníte tieto počiatočné potenciály na vyhliadky. Z náhodných návštevníkov sa stávajú zákazníci so záujmom. Tu pomôžeme ľuďom pochopiť, čo robíte, a priblížiť ich bližšie k vášmu konečnému produktu.

Bohužiaľ, práve tu väčšina firiem stratí svoje vedenie, preto venujte pozornosť.

Je veľmi ťažké okamžite predať svoj najdrahší produkt alebo službu. Takže v strede zúženia chcete rozdať veľa informácií a propagovať menšie podporné produkty. Potrebujete veci, ktoré začínajú vychovávať vašich zákazníkov. Tu si musíte vybudovať dôveru a dôveryhodnosť.

Je to tiež miesto, kde začnete zaznamenávať údaje o zákazníkoch a uskutočňovať prvé malé konverzie. Môžete napríklad ponúknuť elektronickú knihu alebo bezplatnú skúšobnú verziu výmenou za e-mailovú adresu.

Uprostred lievika je všetko o vzdelávaní a inšpirovaní ľudí. Ide o malý predaj, malé konverzie a zhromažďovanie údajov. Premeňte príležitostných návštevníkov na skutočných zákazníkov.

Dno

Spodok lievika je vašim konečným cieľom. Chcete, aby toľko ľudí dosiahlo tento bod. Keď zákazníci dosiahnu dno zúženia, podniknú veľké kroky.

Vybudovali ste si ich dôveru. Predali ste jeden alebo dva podporné produkty a popri tom ste si vytvorili vzťah. Sú pripravení od vás kúpiť prémiový produkt.

Zákazníci, ktorí sa dostanú na dno vašej predajnej cesty, sú vaši fanúšikovia. Na kúpu drahého a prémiového produktu potrebujete len niekoľko superfánov, aby sa všetko vyplatilo.

Príklad so studenými údajmi

Vysvetľuje to všetko dobre, ale ako to funguje v skutočnom živote? Pozrime sa na príklad založený na priemerných mierach prekliknutia a mier konverzie. Povedzme, že prevádzkujete reklamu na Facebooku, ktorá stojí 100 dolárov (priemerný dosah 100 000 ľudí)

top

Facebook reklama osloví 100 000 ľudí
1% preklikne na váš web a prečíta blog (1 000 ľudí)
10% stiahne vašu e-knihu a zaregistruje sa na e-mailovú adresu (100)
10% z nich nakupuje váš podporný produkt za 10 USD (10)
10% kúpiť prémiový produkt za 50 dolárov (1)

dno

Každé podnikanie je iné, ale získate prehľad o tom, ako zúženie zúžilo na niekoľko veľkých zákazníkov z obrovského začiatku 100 000.

Znie to maličko, ale na základe tohto zúženia ste dosiahli zisk 50 USD. Získali ste tiež 100 e-mailových registrácií. Nie zlé!

Teraz viete priemernú mieru prekliknutia a predaj svojich webových stránok, môžete to zväčšiť.

Ako zapojiť nepriehľadnú predajnú cestu

Pri online predaji bohužiaľ neexistuje nič ako vodotesný lievik. Ako vidíte na príklade, pri našej ceste stratíme tisíce potenciálnych zákazníkov a uskutočňujeme iba jeden prémiový predaj. Ako teda zaplniť medzery?

Prvým krokom je analýza existujúceho zúženia. Ako vidíte na príklade, môžete aktívne zistiť, kde používatelia odchádzajú. Takže vašou prvou úlohou je analyzovať, odkiaľ pochádzajú vaše najväčšie úniky. Je to na vrchu lievika, v strede alebo na spodku?

Teraz prichádza šikovný kúsok. Ak ste nastavili zúženie, ako som už vysvetlil, mali by ste v strednej časti zachytiť veľa e-mailových adries. Aj keď opustili vaše stránky, môžete im posielať aktuálne aktualizácie a informačné bulletiny. To ich stavia späť priamo na vrchol lievika!

Pokiaľ ide o tých, ktorí sa neprihlásili k ničomu, môžete ich tiež získať späť. Nastavte na svojich webových stránkach súbory cookie svojim návštevníkom. Potom nastavte sériu online reklám, ktoré „presmerujú“ práve tieto potenciály. Odoslaním reklám tým, ktorí už boli na vašom webe, ste ich vložili priamo späť do zúženia.

Keď lievik presakuje, chytte ich a dajte všetkých späť na vrchol.

–

Dobrý predajný lievik zachytáva čo najviac kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Filtruje ich prostredníctvom starostlivo štruktúrovanej siete informácií, podporných produktov a zadarmo. Nakoniec sa superfans objaví na spodku a kúpi si prémiový produkt.

prostý.

Rád by som sa dozvedel o vašich predajných zúženiach! Čitatelia, dajte mi vedieť, ako vyzerá vaša perfektná cesta.

Ďalej si prečítajte, ako vytvoriť neodolateľný zvodový magnet, ktorý zvyšuje registráciu e-mailov.