Ako vychovávať potenciálnych zákazníkov v elektronickom obchode bez toho, aby ste boli príliš zvedaví

Vzťahy so zákazníkmi sú krehké. Rovnako ako pri výsadbe záhrady pochovávate tony semien, zalievate ich malým darčekom alebo pozornosťou a dúfate, že klíčia.


Rovnako ako ponuka sadeníc nie je ihneď pripravená na slnko, potenciálni zákazníci nemusia byť pripravení kúpiť váš produkt. Ešte.

Pretože máme čo predať, naším prvým sklonom je urobiť náš prvý kontakt s potenciálnymi zákazníkmi starostlivo skonštruovaným, tvrdo zasiahnutým predajným ihriskom a dúfať, že náš zázrakový prejav ich pretaví do hromady hromady pripravenej na kúpu priamo na mieste. Pokiaľ však v horúcich letných dňoch nepredávate zmrzlinu z nákladného automobilu, toto nie je odpoveď, na ktorú zvyčajne dostanete.

Podľa Roberta Claya si na prvom stretnutí niekedy kúpia iba 2% potenciálnych zákazníkov, čo znamená, že naše prvé stretnutie s niekým by nemalo byť iba o vás. Prvý deň nenavrhujete manželstvo a zákazník sa o ňom bude chcieť dozvedieť viac skôr, ako vám verí s informáciami o kreditnej karte..

Existuje aj iný spôsob, ako zostať v pamäti vašich vyhliadok. Každý predajca profesionálov by sa mal naučiť, ako sa zamerať na zákazníkov, ktorí sú pripravení na nákup, a zároveň venovať vašim potenciálnym klientom pozornosť potrebnú na to, aby sa z nich stali horúci potenciál.

Rozdiel medzi predajom a marketingom

Pripraviť niekoho, aby bol ústretový k vášmu predajnému ihrisku, sa lepšie nazýva starostlivosť olovo. Rovnako ako dieťa sadenice, ktoré dostane len trochu slnka každý deň, než ho nechajú vystaviť drsným prvkom, starostlivosť o olovo pripraví vaše vyhliadky skôr, ako ich zasiahnete ihriskom.

Je dôležité pochopiť, že príprava na vedenie vášho predaja zahŕňa inteligentný marketing, nie predaj. Mnohokrát sa pojmy používajú zameniteľne, ale je tu rozdiel.

Predaj je priamy proces, v ktorom je potenciálny klient pozvaný na transakciu, podmienky sú dohodnuté a perspektíva tieto podmienky akceptuje alebo odmietne. Proces predaja sa začína ihriskom.

Marketing prebieha dlho predtým, ako sa zapoja do predaja. Podľa CEB sú kupujúci obvykle 57% prostredníctvom procesu predaja skôr, ako sa rozhodnú kúpiť, čo znamená, že do dnešného dňa je to, čo robí práca, marketing. Marketing zahŕňa určenie, kto sú potenciálni zákazníci, nástroje na zacielenie na týchto ľudí a rozvoj vzťahov s nimi, kým nie sú pripravení vstúpiť do procesu predaja..

Prečo tvrdý predaj nefunguje

Podľa Hubspotu majú zákazníci vyššie očakávania od procesu nákupu vrátane väčšej miery kontroly a že keď budú pripravení, začnú predávať. To znamená, že je dôležité, aby predaj zostal na pozadí, až kým nebude pozvaný na stôl. Ľudia sú dnes dôvtipnejší a trávia viac času skúmaním a rozhovormi s inými zákazníkmi skôr, ako sú pripravení hovoriť s predajom.

Ako povedať, kto je horúci a kto nie

Zvyčajne je ľahké zistiť, kto je pripravený kúpiť a kto nie. Ľudia, ktorí chcú kúpiť alebo sú takmer pripravení na nákup, sú:

  • pýtam sa na veľmi konkrétne riešenie
  • spýtaj sa na cenu
  • chcem ďalšie informácie a mať otázky

Ľudia, ktorí nie sú pripravení:

  • že majú záujem, ale nechcú s tebou hovoriť
  • nemajú časový rámec
  • sú príliš zaneprázdnení, aby odpovedali na vaše otázky

Mali by ste mať pripravený zoznam otázok, na základe ktorých môžete kvalifikovať svoje vyhliadky. Ak nemôžete získať odpovede na svoje otázky, prechádzajú do vašej kategórie, ktorá nie je pripravená. Ľudia, ktorí odpovedajú na všetky vaše otázky a spĺňajú vaše vyššie uvedené kritériá, sú tí, s ktorými by ste mali aktívne komunikovať, aby uzavreli predaj.

Nástroje, ktoré budete potrebovať na svojich kontaktoch z diaľky

mail láska

Všetko, čo potrebujete na začatie, je poskytovateľ e-mailových služieb, ako je Mailchimp a niekoľko častí obsahu. Ak si môžete dovoliť používať program na automatizáciu marketingu, ako je Hubspot, alebo automatizovaný e-mailový program, ako je Drip, celý systém bude fungovať bez vášho úsilia po jeho nastavení..

Uč sa viac: Ako vytvoriť zoznam e-mailov od nuly & Zašlite svoj prvý informačný bulletin: Príručka MailChimp, ktorá ich bude vládnuť všetkým

Ak si nemôžete dovoliť ťažšie zariadenie, pomocou služby Mailchimp (bezplatných pre prvých 2000 adries) v spojení s programom, ako je napríklad Zapier, nastavte načasované vydanie pestovateľských e-mailov..

Aj informačné bulletiny fungujú dobre.

Nemusíte písať e-knihy ani vytvárať veľa informácií, zdieľať hodnotný obsah od ostatných (ktorí nie sú priamymi konkurentmi)..

Dobrým nápadom je mať k dispozícii tieto informácie, ktoré sú k dispozícii na zdieľanie s ľuďmi.

  • prípadové štúdie
  • biele knihy
  • akýkoľvek iný neobchodný obsah

Vytvorenie vrahovej sekvencie

Najťažšie pochopiť ohľadne vedenia olova je, že v e-maile by ste nemali mať ŽIADNE správy o predaji. Žiadna výzva na akciu, žiadna pozvánka, žiadne ponuky akéhokoľvek druhu až do správneho času. Sú dostatočne dôvtipní, aby pochopili, že im posielate e-maily, pretože im ich chcete niečo predať. Nefúknite to tým, že im na to pripomenete.

Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je prísť s nápadom, ktorý vyrieši problém potenciálneho zákazníka. Buďte opatrní pri predpoklade, že viete, aké sú ich problémy a ako ich riešite. Mali by ste sa radšej opýtať niektorých svojich súčasných alebo minulých klientov, aké problémy ste pre nich riešili.

Po identifikácii bodov bolesti potenciálneho zákazníka použite tieto informácie na vytvorenie e-mailovej postupnosti, ktorá im tento problém vyrieši. Neobávajte sa, že ste chceli vyriešiť ich problémy a idú preč. Pomôže vašim vyhliadkam vyriešiť ich problémy z vás robí dôveryhodného spojenca, niekoho, na koho sa môžu obrátiť, keď si uvedomia, že ho sami nedokážu vyriešiť..

Teraz je čas prísť s frekvenciou. Pošlete e-mail raz týždenne? Mesačne? Viac nie je vždy lepšie, pretože každý deň alebo viackrát za deň bude váš zákazník odhlasovať. Trik je v tom, že sa dozviete, ako často vaši zákazníci skúmajú informácie o svojom probléme. Kľúčom k tomu sú vaši minulí a súčasní zákazníci.

Najlepším spôsobom, ako začať s postupnosťou, je bezplatné stiahnutie. Kontrolné zoznamy, pracovné hárky, e-knihy a ďalšie nástroje sú vynikajúce veci. Váš profil zákazníka poskytne informácie potrebné na to, aby ste zistili, čo funguje najlepšie.

Keď niekto vyplní formulár so žiadosťou o informácie, začne sa postupnosť e-mailov. Ak hovoríte s potenciálnym zákazníkom osobne alebo na telefóne, môžete im povedať, že by ste im chceli poslať nejaké bezplatné informácie a získať ich e-mailovú adresu a ručne ich zadať do svojho softvéru..

Tajomstvá vysoko premieňajúcej výživnej postupnosti

Dobrá séria e-mailov je založená na správaní sa zákazníkov. Ak niekto neotvorí e-mail, ktorý odošlete alebo stiahnete, pošlite iné e-maily ako osoba, ktorá otvorí všetko a stiahne alebo klikne. Ak neotvoria určitý počet e-mailov, zastavte odosielanie e-mailov.

Už sme spomínali, že dobré sekvencie nezahŕňajú žiadne správy o predaji až do vhodného času.

Kedy je ten pravý čas?

Na samom konci.

Vzorová e-mailová sekvencia

Nasledujúca vzorka je sekvencia šiestich e-mailov odoslaná v priebehu 20 dní, ktorá začína žiadosťou o bezplatné informácie.

Ak predávate kozmetiku, porozmýšľajte o kozmetických tipoch. Topánky? Bezplatné tipy na predĺženie životnosti tenisiek. Čokoľvek si vyberiete, musí mať hodnotu.

Ihneď pri registrácii:
Okamžite pošlite požadované informácie.

3 dni po registrácii:
Znova odošlite odkaz na freebie s informáciami o tom, kto ste, čo zdôrazňuje, ako im môžete pomôcť.

7 dní po registrácii:
Obsah, ktorý priamo súvisí s problémom, ktorý chcete ľuďom pomôcť vyriešiť. Váš e-mail môže byť jednoduchým pozdravom s odkazom na článok v priemyselnej publikácii, ktorý poskytuje niekoľko odpovedí.

12 dní po registrácii:
Viac odpovedí na ich otázky.

17 dní po registrácii:
„Predbežné ihrisko“. Uveďte prípadovú štúdiu niekoho, komu ste pomohli, alebo dokument white paper. Ohlasy zákazníkov (s obrázkami) sú skvelé spôsoby, ako vybudovať dôveru.

20 dní po registrácii:
Teraz je čas na ihrisko. Dajte vedúcemu vedieť, ako by ste im chceli pomôcť a čo môžete robiť inak ako konkurencia. Pozvite ich, aby vás kontaktovali alebo oznámili, že zavoláte o pár dní.

Neprestávajte e-mailom. niekedy.

Pretože ľudia sú na reklamu tak citliví, nákupné cykly sú dlhšie ako predtým a zapojenie do predaja je nižšie.

Aj keď zistíte, že ľudia nie sú pripravení na nákup po tom, čo prešli celou vašou starostlivosťou, naďalej im posielajte e-mailom. Trik týždenne alebo mesačne s užitočnými informáciami. Nemusí to byť nič fantastické. Len niečo, čo udržuje vaše meno v doručenej pošte, aby na vás nezabudli.

Najdôležitejšie je nevzdávať sa. Rozdiel medzi úspechom a neúspechom sa sleduje. Než dostanete odpoveď, môže to trvať 10 pokusov. Automatizáciou procesu uľahčíte zameranie sa na ľudí, ktorí sú pripravení kúpiť, a nezabudnite na tých, ktorí ešte nie sú pripravení..

Zhromažďujte informácie

Keď máte zdravé zásoby zákazníkov, nezabudnite zostať v kontakte. Podporte spätnú väzbu a získajte čo najviac informácií o ich nákupných zvyklostiach. Pokračujte vo vývoji svojho vedúceho programu starostlivosti s cieľom zahrnúť rastúce množstvo poznatkov o svojich zákazníkoch a získať viac podnikania.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map