Mối quan hệ khách hàng rất mong manh. Giống như trồng một khu vườn, bạn chôn hàng tấn hạt giống, tưới nước cho chúng với một chút quà tặng hoặc sự chú ý và hy vọng chúng nảy mầm.

Giống như một cây giống mềm đã sẵn sàng cho mặt trời ngay lập tức, khách hàng tiềm năng có thể không sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn. Chưa.

Bởi vì chúng tôi có một cái gì đó để bán, thiên hướng đầu tiên của chúng tôi là liên hệ đầu tiên với khách hàng tiềm năng, một doanh số khó khăn được xây dựng cẩn thận, hy vọng bài phát biểu tuyệt vời của chúng tôi làm tan chảy chúng thành một đống nặng nề sẵn sàng để mua ngay tại chỗ. Nhưng trừ khi bạn bán kem ra khỏi xe tải vào một ngày hè nóng nực, đây không phải là câu trả lời bạn thường nhận được.

Theo Robert Clay, chỉ có 2% khách hàng tiềm năng sẽ mua trong cuộc họp đầu tiên, điều đó có nghĩa là cuộc gặp gỡ đầu tiên của chúng tôi với ai đó không nên chỉ là về bạn. Bạn không cầu hôn vào ngày đầu tiên và một khách hàng sẽ muốn tìm hiểu thêm về bạn trước khi họ tin tưởng bạn với thông tin thẻ tín dụng của họ.

Có một cách khác để ở trong tâm trí của khách hàng tiềm năng của bạn. Mỗi chuyên gia bán hàng nên học cách tập trung vào những khách hàng sẵn sàng mua trong khi vẫn dành cho khách hàng tiềm năng lạnh lùng của bạn sự chú ý cần thiết để biến họ thành khách hàng tiềm năng nóng.

Sự khác biệt giữa bán hàng và tiếp thị

Làm cho ai đó sẵn sàng tiếp nhận mục tiêu bán hàng của bạn được gọi là nuôi dưỡng chì. Giống như cây con chỉ nhận được một chút ánh nắng mặt trời mỗi ngày trước khi để nó phơi bày ra những yếu tố khắc nghiệt, việc nuôi dưỡng chì chuẩn bị cho khách hàng tiềm năng của bạn trước khi đánh chúng với sân của bạn.

Nó rất quan trọng để hiểu rằng việc sẵn sàng dẫn đầu cho mục đích bán hàng của bạn liên quan đến tiếp thị thông minh, không phải bán hàng. Nhiều lần các thuật ngữ được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng có một sự khác biệt.

Bán hàng là quá trình trực tiếp trong đó khách hàng tiềm năng được mời tham gia giao dịch, các điều khoản được đàm phán và khách hàng tiềm năng chấp nhận hoặc từ chối các điều khoản. Quá trình bán hàng được bắt đầu với cao độ.

Tiếp thị xảy ra rất lâu trước khi bán hàng được tham gia. Theo CEB, người mua thường là 57% thông qua quy trình bán hàng trước khi họ quyết định mua, có nghĩa là đến thời điểm đó, tiếp thị là những gì mà Sean thực hiện công việc. Tiếp thị liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng là ai, công cụ để nhắm mục tiêu vào những người này và phát triển mối quan hệ với họ cho đến khi họ sẵn sàng tham gia vào quy trình bán hàng.

Tại sao khó bán không làm việc

Theo Hubspot, khách hàng có kỳ vọng cao hơn về quy trình mua, bao gồm mức độ kiểm soát lớn hơn và họ sẽ tham gia bán hàng khi họ sẵn sàng. Điều này có nghĩa là điều quan trọng là doanh số vẫn ở trong nền cho đến khi họ được mời đến bàn. Mọi người ngày càng hiểu biết hơn và dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu và nói chuyện với các khách hàng khác trước khi họ sẵn sàng nói chuyện với bán hàng.

Làm thế nào để biết ai nóng và ai không

Nó thường khá dễ dàng để tìm ra ai sẵn sàng mua và ai không. Những người muốn mua hoặc gần như sẵn sàng để mua là:

  • hỏi về một giải pháp rất cụ thể
  • hỏi về giá
  • muốn biết thêm thông tin và có câu hỏi

Những người đã sẵn sàng:

  • nói rằng họ rất quan tâm nhưng don Patrick muốn nói chuyện với bạn
  • don lồng có khung thời gian
  • quá bận để trả lời câu hỏi của bạn

Bạn nên có một danh sách các câu hỏi sẵn sàng để đủ điều kiện triển vọng của bạn. Nếu bạn không thể nhận được câu trả lời cho câu hỏi của mình, chúng sẽ nằm trong danh mục chưa sẵn sàng của bạn. Những người trả lời tất cả các câu hỏi của bạn và đáp ứng các tiêu chí của bạn ở trên là những người bạn nên tích cực liên lạc để kết thúc bán hàng.

Các công cụ mà bạn sẽ cần để yêu thích khách hàng tiềm năng từ xa

thư tình

Tất cả những gì bạn cần để bắt đầu là một nhà cung cấp dịch vụ email như Mailchimp và một vài nội dung. Nếu bạn có thể đủ khả năng sử dụng chương trình tự động hóa tiếp thị như Hubspot hoặc chương trình email tự động như Drip, toàn bộ hệ thống sẽ hoạt động mà không cần bất kỳ nỗ lực nào từ phía bạn sau khi bạn thiết lập chương trình.

Tìm hiểu thêm: Cách xây dựng danh sách email từ số không & Gửi Bản tin đầu tiên của bạn: Hướng dẫn MailChimp để cai trị tất cả

Nếu bạn có thể mua các thiết bị nặng hơn, hãy sử dụng Mailchimp (miễn phí cho 2000 địa chỉ đầu tiên) kết hợp với một chương trình như Zapier để thiết lập một bản phát hành email kịp thời theo thời gian.

Bản tin cũng hoạt động tốt.

Bạn không cần phải viết một ebook hoặc tạo ra rất nhiều thông tin, chia sẻ nội dung có giá trị từ những người khác (những người không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp) cũng hoạt động.

Có sẵn thông tin sau đây để chia sẻ với mọi người là một ý tưởng hay:

  • nghiên cứu trường hợp
  • giấy trắng
  • bất kỳ nội dung không bán hàng nào khác

Tạo một chuỗi kẻ giết người

Điều khó hiểu nhất về việc nuôi dưỡng chì là bạn không nên có BẤT K message thông điệp bán hàng nào trong email của mình. Không kêu gọi hành động, không mời, không cung cấp bất kỳ loại nào cho đến thời điểm thích hợp. Họ đủ hiểu biết để hiểu rằng bạn đang gửi email cho họ vì bạn muốn bán cho họ một cái gì đó. Don lồng thổi nó bằng cách nhắc nhở họ về điều đó.

Điều đầu tiên bạn cần làm là đưa ra một ý tưởng sẽ giải quyết vấn đề tiềm năng của bạn. Hãy cẩn thận khi cho rằng bạn biết vấn đề của họ là gì và cách bạn giải quyết chúng. Bạn tốt hơn hết là hỏi một số khách hàng hiện tại hoặc trong quá khứ về những vấn đề bạn quan tâm đối với họ.

Khi bạn đã xác định được điểm đau của khách hàng tiềm năng, hãy sử dụng thông tin đó để tạo một chuỗi email giải quyết vấn đề này cho họ. Don Tiết sợ rằng bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ và họ sẽ biến mất. Giúp khách hàng tiềm năng của bạn giải quyết vấn đề của họ khiến bạn trở thành một đồng minh đáng tin cậy, một người mà họ có thể gọi khi họ nhận ra rằng họ có thể tự khắc phục nó.

Bây giờ nó có thời gian để đưa ra một tần số. Bạn sẽ gửi email mỗi tuần một lần? Hàng tháng? Nhiều hơn không phải lúc nào cũng tốt hơn, vì hàng ngày hoặc nhiều lần trong ngày sẽ kích hoạt khách hàng của bạn hủy đăng ký. Bí quyết là tìm hiểu tần suất khách hàng của bạn đang nghiên cứu thông tin về vấn đề của họ. Khách hàng trong quá khứ và hiện tại của bạn là chìa khóa để tìm ra điều này.

Cách tốt nhất để bắt đầu trình tự của bạn là tải xuống miễn phí. Danh sách kiểm tra, bảng tính, sách điện tử và các công cụ khác là tất cả những điều tuyệt vời để bắt đầu. Hồ sơ khách hàng của bạn sẽ cung cấp thông tin cần thiết để tìm ra những gì hoạt động tốt nhất.

Khi ai đó điền vào biểu mẫu yêu cầu thông tin, điều này sẽ bắt đầu chuỗi email. Nếu bạn nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng hoặc trên điện thoại, bạn có thể nói với họ rằng bạn muốn gửi cho họ một số thông tin miễn phí và nhận địa chỉ email của họ và nhập thông tin của họ vào phần mềm của bạn theo cách thủ công.

Những bí mật của một chuỗi nuôi dưỡng chuyển đổi cao

Một loạt các email tốt dựa trên hành vi của khách hàng. Nếu ai đó không mở một email bạn gửi hoặc tải xuống thông tin của bạn, hãy gửi các email khác với người mở tất cả mọi thứ và tải xuống hoặc nhấp qua. Ngừng gửi email nếu họ không mở một số lượng email nhất định.

Chúng tôi đã đề cập trước đó rằng các chuỗi tốt không bao gồm bất kỳ thông điệp bán hàng nào cho đến thời điểm thích hợp.

Khi nào là thời điểm thích hợp?

Vào lúc cuối cùng.

Trình tự email mẫu

Mẫu sau đây là một chuỗi sáu email được gửi trong hơn 20 ngày bắt đầu bằng một yêu cầu cung cấp thông tin miễn phí.

Nếu bạn bán mỹ phẩm, hãy nghĩ mẹo làm đẹp. Giày dép? Mẹo miễn phí để kéo dài tuổi thọ của giày thể thao của bạn. Dù bạn chọn gì, nó cần phải có giá trị.

Ngay lập tức khi đăng ký:
Gửi ngay thông tin họ yêu cầu.

3 ngày sau khi đăng ký:
Gửi lại một liên kết đến freebie với thông tin về bạn là ai, làm nổi bật cách bạn có thể giúp họ.

7 ngày sau khi đăng ký:
Nội dung liên quan trực tiếp đến vấn đề bạn muốn giúp mọi người giải quyết. Email của bạn có thể là một lời chào đơn giản với một liên kết đến một bài viết trong một ấn phẩm công nghiệp cung cấp một số câu trả lời.

12 ngày sau khi đăng ký:
Thêm câu trả lời cho câu hỏi của họ.

17 ngày sau khi đăng ký:
The pre-pitch. Bao gồm một nghiên cứu trường hợp về người mà bạn đã giúp đỡ hoặc một tờ giấy trắng. Lời chứng thực của khách hàng (có hình ảnh) là những cách tuyệt vời để tạo niềm tin.

20 ngày sau khi đăng ký:
Bây giờ, thời gian cho sân. Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn muốn giúp đỡ họ như thế nào và bạn có thể làm gì khác với đối thủ. Mời họ liên lạc với bạn hoặc cho họ biết bạn sẽ gọi trong vài ngày.

Don Patrick Dừng gửi email. Không bao giờ.

Bởi vì mọi người rất nhạy cảm với quảng cáo, chu kỳ mua hàng dài hơn trước đây và sự tham gia bán hàng thấp hơn.

Ngay cả khi bạn thấy mọi người không sẵn sàng mua sau khi họ trải qua toàn bộ chuỗi nuôi dưỡng của bạn, hãy tiếp tục gửi email cho họ. Một bản tin hàng tuần hoặc hàng tháng với thông tin hữu ích thực hiện các mẹo. Nó không phải là bất cứ điều gì lạ mắt. Chỉ cần một cái gì đó giữ tên của bạn trong hộp thư đến của họ để họ không quên bạn.

Điều quan trọng nhất là không bỏ cuộc. Sự khác biệt giữa thành công và thất bại đang theo dõi. Có thể mất 10 lần thử trước khi bạn nhận được phản hồi. Bằng cách tự động hóa quy trình, bạn giúp bạn dễ dàng tập trung vào những người sẵn sàng mua mà không bỏ qua những người đã sẵn sàng.

Tiếp tục thu thập thông tin

Một khi bạn có một nguồn cung cấp khách hàng lành mạnh, đừng quên giữ liên lạc. Khuyến khích phản hồi và nhận được càng nhiều thông tin về thói quen mua hàng của họ càng tốt. Tiếp tục phát triển chương trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn để kết hợp kiến ​​thức ngày càng tăng về khách hàng của bạn và có thêm doanh nghiệp.

Kim Martin
Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me