Jak vychovávat elektronický obchod vede, aniž by byl příliš přitažlivý

Vztahy se zákazníky jsou křehké. Jako výsadba zahrady pohřbíte tuny semen, zaléváte je malým darem nebo pozorností a doufáte, že vylíhnou.


Stejně jako nabídka sazenice není ihned na slunce připravena, potenciální zákazníci nemusí být připraveni si váš produkt koupit. Dosud.

Protože máme co prodat, naším prvním sklonem je učinit náš první kontakt s potenciálními zákazníky pečlivě zkonstruovaným, tvrdě zasaženým prodejním hřištěm a doufat, že náš zázrakový projev je roztaví do hromady hromady připravené ke koupi přímo na místě. Ale pokud neprodáváte zmrzlinu z kamionu v horkém letním dni, není to reakce, kterou obvykle dostanete.

Podle Roberta Claye si na první schůzce koupí jen 2% potenciálních zákazníků, což znamená, že naše první setkání s někým by nemělo být jen o vás. První den nenavrhujete manželství a zákazník se o vás bude chtít dozvědět více, než vám věří s informacemi o své kreditní kartě.

Existuje další způsob, jak zůstat v paměti vašich vyhlídek. Každý prodejní profesionál by se měl naučit, jak se zaměřit na zákazníky, kteří jsou připraveni ke koupi, a přitom věnovat vašim studeným vyhlídkám pozornost nezbytnou k tomu, aby se z nich stali horké potenciální zákazníci..

Rozdíl mezi prodejem a marketingem

Připravit někoho, aby byl vnímavý k vašemu prodejnímu hřišti, je lépe známo jako olovo. Stejně jako sazenice, které každý den dostane jen malé slunce, než ho nechají vystavit drsným živlům, vyživuje olovo vaše vyhlídky, než je zasáhne do hřiště.

Je důležité pochopit, že připravit se na prodejní hřiště zahrnuje chytrý marketing, nikoli prodej. Mnohokrát jsou termíny používány zaměnitelně, ale je tu rozdíl.

Prodej je přímý proces, ve kterém je vedoucí transakce pozván k transakci, podmínky jsou sjednány a potenciální zákazník podmínky akceptuje nebo odmítne. Proces prodeje je zahájen pomocí hřiště.

Marketing probíhá dlouho před zapojením prodeje. Podle CEB jsou kupující obvykle prostřednictvím prodejního procesu 57%, než se rozhodnou koupit, což znamená, že až do tohoto okamžiku je to, co dělá práci. Marketing zahrnuje určení, kdo jsou potenciální zákazníci, nástroje pro cílení na tyto lidi a rozvoj vztahů s nimi, dokud nejsou připraveni vstoupit do prodejního procesu..

Proč tvrdý prodej nefunguje

Podle společnosti Hubspot mají zákazníci vyšší očekávání od nákupního procesu, včetně většího stupně kontroly a že začnou s prodejem, až budou připraveni. To znamená, že je důležité, aby prodej zůstal na pozadí, dokud nebudou pozváni ke stolu. Lidé jsou dnes důvtipnější a tráví více času zkoumáním a rozhovory s ostatními zákazníky, než budou připraveni hovořit s prodejem.

Jak říct, kdo je horký a kdo ne

Obvykle je docela snadné zjistit, kdo je připraven koupit a kdo ne. Lidé, kteří chtějí koupit nebo jsou téměř připraveni na nákup, jsou:

  • ptát se na velmi specifické řešení
  • zeptejte se na cenu
  • chtít další informace a mít dotazy

Lidé, kteří nejsou připraveni:

  • říkají, že mají zájem, ale nechtějí s vámi mluvit
  • nemají časový rámec
  • jsou příliš zaneprázdněni, než aby odpovídali na vaše otázky

Měli byste mít seznam otázek připravených kvalifikovat své vyhlídky. Pokud nemůžete získat odpovědi na vaše otázky, přejdou do vaší kategorie, která není připravena. Lidé, kteří odpovídají na všechny vaše otázky a splňují výše uvedená kritéria, jsou ti, s nimiž byste měli aktivně komunikovat, aby uzavírali prodej.

Nástroje, které budete potřebovat milovat na své kontakty z dálky

mail láska

Vše, co potřebujete, je poskytovatel e-mailových služeb, jako je Mailchimp a několik kusů obsahu. Pokud si můžete dovolit použít marketingový automatizační program, jako je Hubspot nebo automatizovaný e-mailový program, jako je Drip, celý systém funguje bez jakéhokoli úsilí z vaší strany po jeho nastavení.

Další informace: Jak vytvořit seznam e-mailů od nuly & Zašlete svůj první informační bulletin: Výukový program MailChimp pro všechny

Pokud si nemůžete dovolit těžší zařízení, použijte Mailchimp (zdarma pro prvních 2000 adres) ve spojení s programem, jako je Zapier, pro nastavení časovaného vydání pečovatelských e-mailů.

Informační bulletiny fungují také dobře.

Nemusíte psát e-knihy nebo vytvářet spoustu informací, sdílení hodnotného obsahu od ostatních (kteří nejsou přímými konkurenty) funguje také.

Dobrým nápadem je mít tyto informace po ruce a sdílet je s lidmi.

  • případové studie
  • bílé papíry
  • jakýkoli jiný neobchodní obsah

Vytvoření zabijácké sekvence

Nejtěžší pochopit o vedení olova je to, že byste neměli mít žádné e-mailové zprávy o prodeji. Žádná výzva k akci, žádné pozvání, žádné nabídky jakéhokoli druhu do správného času. Jsou dostatečně důvtipní, aby pochopili, že jim e-mailem zasíláte, protože jim chcete něco prodat. Nefukujte to tím, že jim to připomínáte.

První věc, kterou musíte udělat, je přijít s nápadem, který vyřeší váš problém. Buďte opatrní při předpokladu, že víte, jaké jsou jejich problémy a jak je řešíte. Raději byste se zeptali některých svých současných nebo minulých klientů, jaké problémy jste se o ně postarali.

Jakmile určíte body bolesti vašeho potenciálního zákazníka, použijte tyto informace k vytvoření e-mailové sekvence, která jim tento problém vyřeší. Nebojte se, že jste řešili jejich problémy a že odejdou. Pomáháte svým vyhlídkám vyřešit jejich problémy z vás udělá důvěryhodného spojence, někoho, koho mohou zavolat, když si uvědomí, že to sami nedokáží opravit..

Nyní je čas přijít s frekvencí. Zasíláte e-mail jednou týdně? Měsíční? Více není vždy lepší, protože každý den nebo několikrát denně povede zákazníka k odběru. Trik spočívá v tom, jak často vaši zákazníci zkoumají informace o jejich problému. Klíčem k tomu jsou vaši minulí a současní zákazníci.

Nejlepší způsob, jak začít s vaší sekvencí, je bezplatné stažení. Kontrolní seznamy, pracovní listy, e-knihy a další nástroje jsou skvělými věcmi. Váš zákaznický profil poskytne informace potřebné k určení, co funguje nejlépe.

Když někdo vyplní formulář s žádostí o informace, spustí se e-mailová sekvence. Pokud mluvíte s potenciálním klientem osobně nebo telefonicky, můžete jim sdělit, že jim chcete zaslat nějaké bezplatné informace a získat jejich e-mailovou adresu a ručně je zadat do softwaru.

Tajemství vysoké konverze pečující sekvence

Dobrá řada e-mailů je založena na chování zákazníků. Pokud někdo neotevře e-mail, který odešlete nebo stáhnete, zašlete jiné e-maily než osoba, která vše otevře a stáhne nebo klikne. Pokud neotevírají určitý počet e-mailů, zastavte odesílání e-mailů.

Již dříve jsme se zmínili, že dobré sekvence nezahrnují žádné zprávy o prodeji až do vhodného času.

Kdy je ten pravý čas?

Na samém konci.

Ukázka posloupnosti e-mailů

Následující ukázka je posloupnost šesti e-mailů odeslaná v průběhu 20 dnů, která začíná žádostí o bezplatné informace.

Pokud prodáváte kosmetiku, přemýšlejte o kosmetických tipech. Obuv? Zdarma tipy, jak prodloužit životnost vašich tenisek. Ať už si vyberete cokoli, musí mít hodnotu.

Ihned po přihlášení:
Okamžitě pošlete požadované informace.

3 dny po registraci:
Znovu odešlete odkaz na freebie s informacemi o tom, kdo jste, což zdůrazňuje, jak jim můžete pomoci.

7 dní po registraci:
Obsah, který přímo souvisí s problémem, který chcete lidem pomoci vyřešit. Váš e-mail může být jednoduchý ahoj s odkazem na článek v průmyslové publikaci, který poskytuje některé odpovědi.

12 dní po registraci:
Další odpovědi na jejich otázky.

17 dní po registraci:
„Předhoupání“. Uveďte případovou studii někoho, komu jste pomohli, nebo bílou knihu. Ohlasy zákazníků (s obrázky) jsou skvělé způsoby, jak vybudovat důvěru.

20 dní po registraci:
Teď je čas na hřiště. Sdělte svému vedoucímu, jak jim chcete pomoci a co můžete dělat jinak než konkurence. Pozvěte je, aby vás kontaktovali, nebo jim dejte vědět, že za pár dní zavoláte.

Nepřestávejte posílat e-maily. Vůbec.

Protože jsou lidé tak citliví na reklamu, nákupní cykly jsou delší, než tomu bylo dříve, a zapojení do prodeje je nižší.

I když zjistíte, že lidé nejsou připraveni na nákup poté, co projdou celou vaší pečující sekvencí, pokračujte v e-mailu. Trik je týdenní nebo měsíční zpravodaj s užitečnými informacemi. Nemusí to být nic fantastického. Jen něco, co udržuje vaše jméno v doručené poště, aby na vás nezapomněli.

Nejdůležitější věcí je nevzdávat se. Rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem pokračuje. Než dostanete odpověď, může to trvat 10 pokusů. Automatizací procesu vám usnadníte zaměřit se na lidi, kteří jsou připraveni ke koupi, aniž byste opomněli ty, kteří ještě nejsou připraveni..

Sbírejte informace

Jakmile máte zdravé zásoby zákazníků, nezapomeňte zůstat v kontaktu. Podporujte zpětnou vazbu a získejte co nejvíce informací o jejich nákupních zvyklostech. Pokračujte ve vývoji vašeho programu péče o vůdce tak, aby zahrnoval vaše rostoucí množství znalostí o svých zákaznících a získejte více podnikání.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map