Jak zvýšit prodej o 30% díky chytrému upsellingu

Hodně uslyšíš následující větu:


Je snazší prodat stávajícím zákazníkům, než pronásledovat nové.

To je důvod, proč tolik miluji vzestup. Nepotřebujete další provoz. Nepotřebujete větší marketingový rozpočet.

Jen vyděláváte více na zákazníka.

Amazon jsou králové vzestupu. Ve skutečnosti tvrdí, že 35% jejich prodeje pochází přímo z toho. Pořád si všimnete nabídek podobných nabídek po celou dobu:

Amazon's Upselling

Co je Upselling?

Nejjednodušší způsob, jak vysvětlit vzestup, je pomocí klasického příkladu McDonald’s.

“Chceš jít velký?”

To je zvrat. Je to, když jste se zavázali ke koupi, ale pak vám nabídneme něco navíc.

Podobná technika je, když vám Amazon nabídne „související produkt“. Nebo když se vás barista v místní kavárně zeptá, zda byste u kávy chtěli croissant. Ve skutečnosti jsou tyto dva příklady technicky „křížovým prodejem“ (nabízejí spíše doplňkový produkt než jen upgrade původního).

Ale sémantika stranou, budeme s nimi zacházet jako s jednou technikou.

Příklady up-selling

Upgrade

Stále větší, lepší nebo rychlejší je pro zákazníky lákavou volbou. Apple to dělá s jejich rozsahy laptopů.

“Chtěli byste přidat větší výpočetní výkon nebo místo na disku pro lepší výkon?”

Více výkonu při zpracování?

Upgrade je klasickým rozšířením, protože zákazník je již odhodlán produkt zakoupit. Pravděpodobně již přemýšleli o koupi dražší verze.

Musíte jim dát ještě jednu výzvu. Jakmile jste se zavázali ke koupi notebooku ve výši 2 000 $, zdá se téměř hloupé nekupovat další výkon!

Ochrana

Další příklad společnosti Apple se blíží. Tentokrát lukrativní možnost „AppleCare“. Je založena na typické záruce nebo záruce.

AppleCare Upselling

Toto je skvělý příklad zvratu, který je situací výhodnou pro všechny. Získáte extra prodej. Zákazník získá užitečnou službu navíc. A klid mysli. Je to perfektní vzestup, protože všichni odcházejí šťastní.

Podobné položky

Amazon jsou pány „souvisejících položek“. Jakmile se rozhodnete pro nákup, můžete seskupovat položky, které přidají hodnotu. To je klíč tady. Přidání hodnoty k nákupu.

Podobné položky

Zkuste navrhnout kravatu, abyste šli s košili, kterou si zákazník chystá koupit,

Nebo navrhněte sezónu 1 krabici přátel, když si váš zákazník chystá koupit sezónu 2. Protože, kdo začíná ve sezóně 2??

Rychlý tip

Pokud provozujete obchod prostřednictvím WooCommerce, můžete si stáhnout plugin, který vám vytvoří „související položky“..

Obecný impulsní nákup

Někdy neexistuje dobrá logika ani důvod dobrého rozšíření. Obecný impuls koupit často funguje léčit. To by měla být položka s velmi nízkou cenou, která je nízká rizika a vysoká návratnost.

Pokud se váš zákazník chystá vyzkoušet 50 USD za výuku a průvodce, prodejte zábavnou eKnihu za 5 USD. Právě jste vydělali dalších 10% z prodeje.

Nebo jednoduše použijte jako způsob, jak prodat zábavné a levné zboží, pokud je to vhodné. Podívejte se na zábavný gadget cross-sells na Fancy.com. Pokud mají vaši zákazníci správnou náladu, rádi si koupí pirátskou vývrtku!

Upsell s Impulse Buy

Jak zajistit, aby funkce Upsell fungovala

Jediný problém se vzestupem je v tom, že to může být super otravné. Jako zákazník nenávidíme bombardování dalším marketingem. Obzvláště když máme pravdu u pokladny.

Poslední věc, kterou chcete udělat, je úplně odložit prodej.

Ať je to relevantní

Toto je vzestupné pravidlo č. 1. Není nic horšího, než nabídnout zákazníkům něco nesouvisejícího.

Je to neosobní. Je to jasně automatizované. Vytváří tak špatnou zkušenost zákazníka.

Sledujte vedení Amazonu a seskupte užitečné a relevantní kombinace dohromady. Vytvářejte balíčky a zavádějte relevantní křížové prodeje.

Módní společnost Reiss dokonale umisťuje své cross-sellery s větou „nosit s“. Pokud kupujete tričko, uvidíte toto:

Noste to

Pamatujte, že tato technika představuje 35% všech prodejů Amazonu!

Držte se pravidla 60%

Klíčem k vzestupu je získání správné ceny. Pokud zákazník utratí 100 $, nebude utratit dalších 100 USD za impulsní nákup.

Zaměřte se na alespoň 60% nižší cenu.

Takže u položky, která stojí 100 $, prodejte produkt, který stojí maximálně 40 $. Pokud se mě zeptáte, je to v horní části limitu. Upselling je o rychlých výhrách. Tak jděte na levné, relevantní sčítání.

Ujistěte se, že se jedná o oboustranně výhodnou nabídku

Dříve jsem se toho dotkl příkladem „AppleCare“, ale to se opakuje.

Zvýšení funguje pouze v případě, že zákazník vyhraje. Je to všechno o přidávání hodnoty produktu a vytváření lepších zkušeností pro zákazníka. Musí odejít a myslet si, že tento nárůst byl skvělý nápad. Například Applecare dává zákazníkům klid. A to je cena, kterou většina rád zaplatí.

Jakmile se stane očividným pokusem popadnout více peněz, nechali jste v ústech zákazníka špatný vkus.

Pokud nepřidáváte hodnotu, nejedná se o dobrý prodej.

Načasování

Nemůžu uvěřit, kolik společností se snaží agresivně zvyšovat, než zákazníci dosáhnou místa pokladny.

Toto je nejrychlejší způsob, jak odradit zákazníky. Mohlo by to dokonce způsobit, že vaši zákazníci opustí svůj vozík a zakopou jejich nákup.

Počkejte, až se objeví poslední možný okamžik. Zachyťte své zákazníky tak, jak klikají na tlačítko Koupit.

Zkuste downselling

Ne všichni vaši zákazníci jsou bohatí! Všichni si nemohou dovolit vaše drahá rozšíření a další produkty.

Místo toho zkuste downsell. To je zvláště užitečné pro softwarové společnosti. Podívejte se, jak vám Elegant Themes dává možnost zvolit si levnější předplatné svých služeb.

Downselling

Je to skvělý způsob, jak zachytit prodej pro zákazníky, kteří nejsou zcela připraveni koupit plnou cenu. Pokuste se je kdykoli později pokusit prodat prostřednictvím e-mailu.

Upselling někdy dostane špatnou pověst. Ale to je jen proto, že společnosti to dělají tak špatně! Pokud nabízíte lepší hodnotu s relevantním a včasným upřednostňováním, není co ztratit.

A dobré o 30% vyšší tržby!

Používáte upsells nebo cross sells? Dejte mi vědět, jak pro vás pracují.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map