Paano Makamamayan ang mga E-Commerce na Patnubay nang Walang Masyadong Pushy

Ang mga relasyon sa customer ay marupok. Tulad ng pagtatanim ng isang hardin, inilibing mo ang mga tonelada ng mga buto, tubig ang mga ito ng kaunting regalo o atensyon, at umaasang umusbong.

Kung paanong ang isang malambot na punla ay hindi pa handa sa araw, ang mga potensyal na customer ay maaaring hindi handa na bilhin ang iyong produkto. Pa.

Dahil mayroon kaming isang bagay na ibebenta, ang aming unang pagkahilig ay upang gawin ang aming unang pakikipag-ugnay sa mga potensyal na customer na maingat na itinayo, matigas na paghagupit ng benta, na umaasa ang aming kamangha-manghang pagsasalita ay natutunaw ang mga ito sa isang tumpok na tumpok na handa nang bilhin doon. Ngunit maliban kung nagbebenta ka ng sorbetes mula sa isang trak sa araw ng mainit na tag-araw, hindi ito ang sagot na karaniwang nakukuha mo.

Ayon kay Robert Clay, 2% lamang ng mga prospect ang bibilhin sa unang pagpupulong, na nangangahulugang ang una nating pagkatagpo sa isang tao ay hindi lamang tungkol sa iyo. Hindi mo iminungkahi ang pag-aasawa sa unang petsa, at nais ng isang customer na matuto nang higit pa tungkol sa iyo bago sila tiwala sa iyo ng kanilang impormasyon sa credit card.

May isa pang paraan upang manatili sa tuktok ng isip ng iyong mga prospect. Ang bawat benta pro ay dapat malaman kung paano tumuon sa mga customer na handang bilhin habang binibigyan pa rin ang iyong malamig na mga prospect ng pansin na kinakailangan upang mabigyan sila ng mga mainit na tingga.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta at marketing

Ang pagkuha ng isang tao na handa na maging kaakit-akit sa iyong pitch sales ay mas mahusay na kilala bilang lead pangangalaga. Tulad ng mga punla ng sanggol na nakakakuha lamang ng isang maliit na araw bawat araw bago ipaalam ito sa paglalantad nito sa mga malupit na elemento, ang paghahatid ng lead ay ihahanda ang iyong mga prospect bago paghagupit ang mga ito sa iyong pitch.

Ito ay kritikal upang maunawaan na ang paghahanda ng handa para sa iyong pitch ng pagbebenta ay nagsasangkot ng matalinong marketing, hindi benta. Maraming mga beses na ginagamit ang mga termino, ngunit may pagkakaiba.

Ang benta ay ang direktang proseso kung saan ang tingga ay inanyayahan sa isang transaksyon, ang mga termino ay napagkasunduan, at tatanggapin ng prospect o tanggihan ang mga term. Ang proseso ng benta ay sinimulan sa pitch.

Ang marketing ay nangyayari nang matagal bago kasangkot ang benta. Ayon sa CEB, ang mga mamimili ay karaniwang 57% sa pamamagitan ng proseso ng pagbebenta bago sila magpasya na bumili, ibig sabihin hanggang sa puntong iyon ang marketing ay kung ano ang ginagawa ng trabaho. Ang marketing ay nagsasangkot ng pagtukoy kung sino ang mga potensyal na customer, ang mga tool para sa pag-target sa mga taong ito, at pagbuo ng isang relasyon sa kanila hanggang sa handa silang pumasok sa proseso ng pagbebenta.

Bakit hindi gumagana ang mahirap na pagbebenta

Ayon kay Hubspot, ang mga customer ay may mas mataas na mga inaasahan sa proseso ng pagbili, kasama ang isang mas malaking antas ng kontrol at gagampanan nila ang mga benta kapag handa na sila. Nangangahulugan ito na mahalaga na ang mga benta ay mananatili sa background hanggang sa sila ay inanyayahan sa talahanayan. Ang mga tao ay mas savvy sa mga araw na ito, at gumugol ng mas maraming oras sa pagsasaliksik at pakikipag-usap sa iba pang mga customer bago sila handang makipag-usap sa mga benta.

Paano sasabihin kung sino ang mainit at kung sino ang hindi

Kadalasan madali itong malaman kung sino ang handang bumili at kung sino ang hindi. Ang mga taong nais bumili o halos handa nang bumili ay:

• nagtatanong tungkol sa isang napaka-tiyak na solusyon
• magtanong tungkol sa presyo
• nais ng karagdagang impormasyon at may mga katanungan

Mga taong hindi handa:

• sabihin na interesado sila ngunit ayaw mong makipag-usap sa iyo
• walang timeframe
• ay masyadong abala upang sagutin ang iyong mga katanungan

Dapat kang magkaroon ng isang listahan ng mga katanungan na handa upang maging kwalipikado sa iyong mga prospect. Kung hindi ka makakakuha ng mga sagot sa iyong mga katanungan, pupunta sila sa iyong hindi handa na kategorya. Ang mga tao na sumasagot sa lahat ng iyong mga katanungan at natutugunan ang iyong mga pamantayan sa itaas ay ang dapat mong aktibong makipag-usap sa upang isara ang isang benta.

Ang mga tool na kakailanganin mong mahalin sa iyong mga lead mula sa malayo

Ang kailangan mo lamang upang makapagsimula ay isang service provider ng email tulad ng Mailchimp at ilang piraso ng nilalaman. Kung kaya mong gumamit ng isang programa sa automation ng marketing tulad ng Hubspot o isang awtomatikong programa sa email tulad ng Drip, gumagana ang buong sistema nang walang pagsisikap sa iyong bahagi pagkatapos mong i-set up ito.

Matuto Nang Higit Pa: Paano Bumuo ng isang Listahan ng Email Mula sa Zero & Ipadala ang Iyong Unang newsletter: Isang MailChimp Tutorial Upang Paghahari sa Lahat

Kung hindi mo kakayanin ang mas mabibigat na kagamitan, gumamit ng Mailchimp (libre para sa unang 2000 na address) kasabay ng isang programa tulad ng Zapier upang mag-set up ng isang napapanahong paglabas ng mga email sa pagpapalaki.

Ang mga newsletter ay gumana rin.

Hindi mo kailangang sumulat ng isang ebook o lumikha ng isang tonelada ng impormasyon, pagbabahagi ng mahalagang nilalaman mula sa iba (na hindi direktang mga kakumpitensya) ay gumagana din.

Ang pagkakaroon ng sumusunod na impormasyon sa kamay na ibabahagi sa mga tao ay isang magandang ideya:

• pag-aaral ng kaso
• puting papel
• anumang iba pang nilalaman na hindi benta

Paglikha ng pagkakasunud-sunod ng pumatay

Ang pinakamahirap na maunawaan tungkol sa pangangalaga sa tingga ay hindi ka dapat magkaroon ng ANUMANG mga mensahe ng benta sa iyong email. Walang tawag sa pagkilos, walang paanyaya, walang nag-aalok ng anumang uri hanggang sa tamang oras. Ang mga ito ay sapat na masigasig upang maunawaan na ikaw ay nag-email sa kanila dahil nais mong ibenta ang mga ito ng isang bagay. Huwag suntok ito sa pamamagitan ng paalala sa kanila.

Ang unang bagay na kailangan mong gawin ay may ideya na lutasin ang problema ng iyong prospect. Mag-ingat sa pag-aakala na alam mo kung ano ang kanilang mga problema at kung paano mo lutasin ang mga ito. Mas mahusay mong tanungin ang ilan sa iyong kasalukuyang o nakaraang mga kliyente kung anong mga problema na iyong pinangalagaan para sa kanila.

Kapag nakilala mo ang mga puntos ng sakit ng iyong prospect, gamitin ang impormasyong iyon upang lumikha ng isang pagkakasunud-sunod ng email na malulutas ang problemang ito para sa kanila. Huwag matakot na malulutas mo ang kanilang mga problema at aalis na sila. Ang pagtulong sa iyong mga prospect na lutasin ang kanilang mga problema ay ginagawang isang mapagkakatiwalaang kaalyado, isang tao na maaari nilang tawagan kapag napagtanto nilang hindi nila ito maiayos.

Ngayon oras na upang magkaroon ng isang dalas. Mag-email ka ba minsan sa isang linggo? Buwanang? Ang higit pa ay hindi palaging mas mahusay, dahil araw-araw o maraming beses sa isang araw ay mag-uudyok sa iyong customer na mag-unsubscribe. Ang trick ay upang malaman kung gaano kadalas ang iyong mga customer ay nagsasaliksik ng impormasyon tungkol sa kanilang problema. Ang iyong nakaraan at kasalukuyang mga customer ay ang susi sa paghahanap nito.

Ang pinakamahusay na paraan upang simulan ang iyong pagkakasunud-sunod ay may isang libreng pag-download. Ang mga checklist, worksheet, ebook at iba pang mga tool ay lahat ng magagandang bagay upang masimulan. Ang iyong profile sa customer ay magbibigay ng impormasyong kinakailangan upang malaman kung ano ang pinakamahusay na gumagana.

Kapag ang isang tao ay nagpupuno ng isang form na humihiling ng impormasyon, nagsisimula ito sa pagkakasunud-sunod ng email. Kung nakikipag-usap ka sa isang prospect nang personal o sa telepono, maaari mong sabihin sa kanila na nais mong ipadala sa kanila ang ilang libreng impormasyon at makuha ang kanilang email address at manu-manong ipasok ang kanilang impormasyon sa iyong software.

Ang mga lihim ng isang mataas na pag-convert ng pagkakasunod-sunod ng pag-aalaga

Ang isang mahusay na serye ng mga email ay batay sa pag-uugali ng customer. Kung ang isang tao ay hindi magbubukas ng isang email na iyong ipinadala o pag-download ng iyong impormasyon, magpadala ng iba’t ibang mga email kaysa sa taong nagbubukas ng lahat at nag-download o nag-click. Itigil ang pag-email kung hindi nila buksan ang isang tiyak na halaga ng mga email.

Nabanggit namin bago ang mahusay na mga pagkakasunud-sunod ay hindi kasama ang anumang mga mensahe ng benta hanggang sa nararapat na oras.

Kailan ang tamang oras?

Sa pinakadulo.

Halimbawang Email Sequence

Ang sumusunod na sample ay isang pagkakasunud-sunod ng anim na email na ipinadala sa loob ng 20 araw na nagsisimula sa isang kahilingan para sa libreng impormasyon.

Kung nagbebenta ka ng mga pampaganda, isipin ang mga tip sa kagandahan. Sapatos? Libreng mga tip upang pahabain ang buhay ng iyong mga sneaker. Anuman ang iyong pinili, kailangan itong magkaroon ng halaga.

Kaagad sa Pag-signup:
Agad na ipadala ang impormasyong hiniling nila.

3 Araw Pagkatapos ng Pag-signup:
Ipasok ang isang link sa freebie na may impormasyon tungkol sa kung sino ka na nagha-highlight kung paano mo matutulungan ang mga ito.

7 Araw Pagkatapos Pag-signup:
Ang nilalaman na nauugnay nang direkta sa problema na nais mong matulungan ang mga tao na malutas. Ang iyong email ay maaaring maging isang simpleng hello na may isang link sa isang artikulo sa isang publication sa industriya na nagbibigay ng ilang mga sagot.

12 Araw Pagkatapos ng Pag-signup:
Marami pang mga sagot sa kanilang mga katanungan.

17 Mga araw Pagkatapos Pag-signup:
Ang “pre-pitch.” Isama ang isang pag-aaral sa kaso ng isang taong iyong tinulungan o isang puting papel. Ang mga testimonial ng customer (na may mga larawan) ay mahusay na paraan upang mabuo ang tiwala.

20 Araw Pagkatapos ng Pag-signup:
Ngayon na ang oras para sa pitch. Ipaalam sa iyong nangunguna kung paano mo gustong tulungan sila at kung ano ang magagawa mong naiiba kaysa sa kumpetisyon. Anyayahan silang makipag-ugnay sa iyo o ipaalam sa kanila na tatawag ka sa loob ng ilang araw.

Huwag Tumigil sa Pag-email. Kailanman.

Dahil ang mga tao ay sobrang sensitibo sa advertising, ang mga pagbili ng mga siklo ay mas mahaba kaysa sa dati, at mas mababa ang paglahok ng benta.

Kahit na nakita mong hindi handa ang mga tao na bilhin pagkatapos nilang dumaan sa iyong buong pagkakasunud-sunod ng pangangalaga, ipagpatuloy ang pag-email sa kanila. Ang lingguhan o buwanang newsletter na may kapaki-pakinabang na impormasyon ay ang trick. Hindi ito dapat maging magarbong. Isang bagay lamang na nagpapanatili ng iyong pangalan sa kanilang inbox upang hindi ka nila malimutan.

Ang pinakamahalagang bagay ay ang hindi pagsuko. Ang pagkakaiba sa pagitan ng tagumpay at pagkabigo ay sumusunod. Maaaring tumagal ng 10 pagsubok bago ka makakuha ng tugon. Sa pamamagitan ng pag-automate ng proseso, ginagawang mas madali para sa iyo na tumuon ang mga taong handang bilhin nang hindi pinapabayaan ang mga hindi pa handa.

Panatilihin ang Pagkolekta ng Impormasyon

Kapag mayroon kang isang malusog na supply ng mga customer, huwag kalimutan na manatiling nakikipag-ugnay. Hikayatin ang puna, at kumuha ng maraming impormasyon tungkol sa kanilang mga gawi sa pagbili hangga’t maaari. Patuloy na paunlarin ang iyong lead nurturing program upang isama ang iyong lumalaking katawan ng kaalaman tungkol sa iyong mga customer at makakuha ng mas maraming negosyo.