Come aumentare le vendite del 30% con Upselling intelligente

Sentirai molto la mia frase seguente:


È più facile vendere ai clienti esistenti piuttosto che inseguirne di nuovi.

Ecco perché amo così tanto il upselling. Non hai bisogno di ulteriore traffico. Non hai bisogno di un budget di marketing più elevato.

Stai solo facendo più entrate per cliente.

Amazon è il re del upselling. In realtà, sostengono che il 35% delle loro vendite proviene direttamente da esso. Noterai continuamente offerte di vendita come questa:

Upselling di Amazon

Cosa è sconvolgente?

Il modo più semplice per spiegare l’upselling è usare il classico esempio di McDonald.

“Vuoi andare in grande?”

Questo è un rialzo. È quando ti sei impegnato in un acquisto, ma poi ti viene offerto qualcosa in più.

Una tecnica simile è quando Amazon ti offre un “prodotto correlato”. O quando il barista del tuo bar ti chiede se desideri un cornetto con il tuo caffè. In realtà, questi due esempi sono tecnicamente un “cross-sell” (che offre un prodotto supplementare, anziché semplicemente aggiornare l’originale).

Ma a parte la semantica, li tratteremo entrambi come un’unica tecnica.

Esempi di up-selling

Un aggiornamento

Andare più grande, meglio o più veloce è sempre un’opzione allettante per i clienti. Apple lo fa con le gamme di laptop.

“Desideri aggiungere più potenza di elaborazione o spazio su disco per prestazioni migliori?”

Più potenza di elaborazione?

L’aggiornamento è il classico upsell, perché il cliente è già impegnato ad acquistare il prodotto. Probabilmente hanno già pensato di acquistare anche la versione più costosa.

Tutto quello che devi fare è dare loro un altro prompt. Una volta che ti sei impegnato ad acquistare un laptop da $ 2.000, sembra quasi sciocco non acquistare le prestazioni extra!

Protezione

Un altro esempio di Apple che arriva sulla tua strada. Questa volta, l’opzione “AppleCare” redditizia. Si basa su una garanzia o garanzia tipica.

Upselling di AppleCare

Questo è un ottimo esempio di upsell che è una situazione vantaggiosa per tutti. Ottieni la vendita extra. Il cliente riceve un utile servizio extra. E tranquillità. È l’upgrade perfetto, perché tutti lasciano felici.

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Amazon è il padrone del upsell degli “oggetti correlati”. Dopo esserti impegnato in un acquisto, puoi raggruppare gli articoli che aggiungono valore. Questa è la chiave qui. Aggiunta di valore a un acquisto.

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Prova a suggerire una cravatta da abbinare alla maglietta che il tuo cliente sta per acquistare,

O suggerendo il cofanetto di amici della stagione 1 quando il cliente sta per acquistare la stagione 2. Perché, chi inizia alla stagione 2??

Suggerimento veloce

Se gestisci un negozio tramite WooCommerce, puoi scaricare un plug-in che creerà questo upsell di “articoli correlati” per te.

Acquisto d’impulso generale

A volte, non c’è logica o ragione dietro un buon upsell. Un acquisto d’impulso generale spesso funziona a meraviglia. Questo dovrebbe essere un articolo a bassissimo prezzo a basso rischio e alto rendimento.

Se il tuo cliente sta per fare il check-out con $ 50 di lezioni e guide, acquista un eBook da $ 5 divertente. Hai appena fatto un ulteriore 10% sulla vendita.

O semplicemente usalo come un modo per vendere alcuni articoli divertenti ea basso costo, se è appropriato. Dai un’occhiata al divertente gadget cross-sell su Fancy.com. Se i tuoi clienti sono dell’umore giusto, compreranno felicemente un cavatappi pirata!

Upsell con Impulse Buy

Come assicurarsi che la Upsell funzioni

L’unico problema con l’upselling è che può essere super fastidioso. Come cliente, odiamo essere bombardati da un ulteriore marketing. Soprattutto quando siamo alla cassa.

L’ultima cosa che vuoi fare è rimuoverli completamente dalla vendita.

Renderlo rilevante

Questa è la regola n. 1 di upselling. Non c’è niente di peggio che offrire ai clienti qualcosa di indipendente.

È impersonale. È chiaramente automatizzato. Crea una scarsa esperienza del cliente.

Segui l’esempio di Amazon e raggruppa combinazioni utili e pertinenti. Creare pacchetti e introdurre vendite incrociate pertinenti.

La società di moda Reiss posiziona perfettamente le loro vendite incrociate con la frase “indossalo con”. Se stai acquistando una maglietta, vedrai questo:

Indossalo con

Ricorda, questa tecnica rappresenta il 35% di tutte le vendite di Amazon!

Attenersi alla regola del 60%

La chiave per l’upselling è ottenere il prezzo giusto. Se il cliente sta spendendo $ 100, non spenderanno altri $ 100 per un acquisto d’impulso.

Obiettivo per un prezzo inferiore di almeno il 60%.

Quindi, per un articolo che costa $ 100, vendi un prodotto che non costa più di $ 40. Se me lo chiedi, è proprio in cima al limite. Il ribaltamento riguarda le vittorie rapide. Quindi scegli un’aggiunta pertinente a basso prezzo.

Assicurati che sia un’offerta vantaggiosa per tutti

Ho già parlato di questo con l’esempio “AppleCare”, ma vale la pena ripeterlo.

Il upsell funziona solo se il cliente vince. Si tratta di aggiungere valore al prodotto e creare un’esperienza migliore per il cliente. Devono partire pensando che l’upsell sia stata una grande idea. Applecare, ad esempio, offre ai clienti tranquillità. E questo è un prezzo che la maggior parte è felice di pagare.

Non appena diventa un palese tentativo di guadagnare più soldi, hai lasciato un cattivo gusto nella bocca del tuo cliente.

Se non stai aggiungendo valore, non è un buon upsell.

sincronizzazione

Non riesco a credere a quante aziende provano a vendere in modo aggressivo prima che i clienti abbiano raggiunto il checkout.

Questo è il modo più rapido per spaventare i clienti. Potrebbe anche causare ai tuoi clienti di abbandonare il carrello e abbandonare il loro acquisto.

Attendere fino all’ultimo momento possibile per l’upsell. Cattura i tuoi clienti mentre fanno clic sul pulsante Acquista.

Prova il downselling

Non tutti i tuoi clienti sono ricchi! Non possono permettersi tutti i tuoi upsell costosi e prodotti aggiuntivi.

Quindi prova una downsell invece. Ciò è particolarmente utile per le società di software. Scopri come i temi eleganti ti danno la possibilità di scegliere un abbonamento più economico al loro servizio.

Downselling

È un ottimo modo per acquisire una vendita per i clienti che non sono ancora pronti ad acquistare l’opzione a prezzo pieno. Puoi sempre provare a vendergli l’aggiornamento via e-mail in seguito.

Il ribaltamento a volte ha una cattiva reputazione. Ma è solo perché le aziende lo fanno così male! Se offri un valore migliore con un upsell pertinente e tempestivo, non c’è nulla da perdere.

E un buon aumento del 30% delle vendite da guadagnare!

Stai usando upsell o cross sell? Fammi sapere come stanno lavorando per te.

Kim Martin Administrator
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