Πώς να καλλιεργήσετε τους οδηγούς του ηλεκτρονικού εμπορίου χωρίς να είστε πολύ πιεστικοί

Οι σχέσεις με τους πελάτες είναι εύθραυστες. Σαν να φυτεύεις έναν κήπο, θάβεις τόνους σπόρων, τους ποτίζεις με λίγο δώρο ή προσοχή και ελπίζεις να βλαστήσουν.


Ακριβώς όπως ένα τρυφερό δενδρύλλιο δεν είναι έτοιμο για τον ήλιο αμέσως, οι πιθανοί πελάτες μπορεί να μην είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν σας. Ακόμη.

Επειδή έχουμε κάτι να πουλήσουμε, η πρώτη μας τάση είναι να κάνουμε την πρώτη μας επαφή με τους πιθανούς πελάτες ένα προσεκτικά κατασκευασμένο, σκληρό χτύπημα πωλήσεων, ελπίζοντας ότι η θαυμάσια ομιλία μας θα τους λιώσει σε ένα σωρό έτοιμο να αγοράσει εκεί επί τόπου. Αλλά αν δεν πουλάτε παγωτό από ένα φορτηγό μια καυτή καλοκαιρινή μέρα, αυτή δεν είναι η απάντηση που συνήθως λαμβάνετε.

Σύμφωνα με τον Robert Clay, μόνο το 2% των προοπτικών θα αγοράσει ποτέ στην πρώτη συνάντηση, πράγμα που σημαίνει ότι η πρώτη μας συνάντηση με κάποιον δεν θα πρέπει να αφορά μόνο εσάς. Δεν προτείνετε γάμο την πρώτη ημερομηνία και ένας πελάτης θα θελήσει να μάθει περισσότερα για εσάς προτού σας εμπιστευτεί με τα στοιχεία της πιστωτικής του κάρτας.

Υπάρχει ένας άλλος τρόπος να μείνετε στο μυαλό των προοπτικών σας. Κάθε επαγγελματίας πωλήσεων πρέπει να μάθει πώς να επικεντρώνεται στους πελάτες που είναι έτοιμοι να αγοράσουν, δίνοντας παράλληλα τις ψυχρές προοπτικές σας την απαραίτητη προσοχή για να τους μετατρέψουν σε καυτούς πελάτες.

Η διαφορά μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ

Το να προετοιμάζετε κάποιον να είναι δεκτικό στο βήμα των πωλήσεών σας είναι πιο γνωστό ως καλλιέργεια μολύβδου. Όπως το βρεφικό σπορόφυτο που παίρνει μόνο λίγο ήλιο κάθε μέρα πριν το αφήσει να το εκθέσει στα σκληρά στοιχεία, η μόλυβδος φροντίζει προετοιμάζει τις προοπτικές σας πριν τους χτυπήσει με το γήπεδο σας.

Είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι η προετοιμασία ενός προβάδισμα για την προώθηση των πωλήσεών σας περιλαμβάνει έξυπνο μάρκετινγκ και όχι πωλήσεις. Πολλές φορές οι όροι χρησιμοποιούνται εναλλακτικά, αλλά υπάρχει μια διαφορά.

Οι πωλήσεις είναι η άμεση διαδικασία κατά την οποία ο δυνητικός πελάτης προσκαλείται σε μια συναλλαγή, οι όροι διαπραγματεύονται και η προοπτική αποδέχεται ή απορρίπτει τους όρους. Η διαδικασία πωλήσεων ξεκινά με το βήμα.

Το μάρκετινγκ συμβαίνει πολύ πριν από τις πωλήσεις. Σύμφωνα με την CEB, οι αγοραστές είναι συνήθως 57% μέσω της διαδικασίας πωλήσεων προτού αποφασίσουν να αγοράσουν, πράγμα που σημαίνει ότι μέχρι τότε το μάρκετινγκ είναι αυτό που κάνει τη δουλειά. Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει τον προσδιορισμό των δυνητικών πελατών, τα εργαλεία για τη στόχευση αυτών των ατόμων και την ανάπτυξη μιας σχέσης μαζί τους έως ότου είναι έτοιμοι να συμμετάσχουν στη διαδικασία πωλήσεων.

Γιατί η σκληρή πώληση δεν λειτουργεί

Σύμφωνα με το Hubspot, οι πελάτες έχουν υψηλότερες προσδοκίες για τη διαδικασία αγοράς, συμπεριλαμβανομένου ενός μεγαλύτερου βαθμού ελέγχου και ότι θα πραγματοποιήσουν πωλήσεις όταν είναι έτοιμοι. Αυτό σημαίνει ότι είναι σημαντικό οι πωλήσεις να παραμένουν στο παρασκήνιο έως ότου προσκληθούν στο τραπέζι. Οι άνθρωποι είναι πιο ενημερωμένοι αυτές τις μέρες και ξοδεύουν περισσότερο χρόνο στην έρευνα και τη συνομιλία με άλλους πελάτες προτού είναι έτοιμοι να μιλήσουν με τις πωλήσεις.

Πώς να πείτε ποιος είναι καυτός και ποιος δεν είναι

Συνήθως είναι πολύ εύκολο να καταλάβεις ποιος είναι έτοιμος να αγοράσει και ποιος όχι. Τα άτομα που θέλουν να αγοράσουν ή είναι σχεδόν έτοιμα να αγοράσουν είναι:

  • ρωτώντας για μια πολύ συγκεκριμένη λύση
  • ρωτήστε για την τιμή
  • Θέλετε περισσότερες πληροφορίες και έχετε ερωτήσεις

Άτομα που δεν είναι έτοιμα:

  • ας πούμε ότι ενδιαφέρονται αλλά δεν θέλουν να σας μιλήσουν
  • δεν έχετε χρονοδιάγραμμα
  • είστε πολύ απασχολημένοι για να απαντήσετε στις ερωτήσεις σας

Θα πρέπει να έχετε μια λίστα ερωτήσεων έτοιμη για να πληροίτε τις προοπτικές σας. Εάν δεν μπορείτε να λάβετε απαντήσεις στις ερωτήσεις σας, πηγαίνουν στην κατηγορία σας που δεν είναι έτοιμη. Τα άτομα που απαντούν σε όλες σας τις ερωτήσεις και πληρούν τα παραπάνω κριτήρια είναι αυτά που πρέπει να επικοινωνείτε ενεργά για να κλείσετε μια πώληση.

Τα εργαλεία που θα πρέπει να λατρέψετε από τους πελάτες σας από απόσταση

αλληλογραφία αγάπης

Το μόνο που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε είναι ένας πάροχος υπηρεσιών email όπως το Mailchimp και μερικά κομμάτια περιεχομένου. Εάν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα πρόγραμμα αυτοματοποίησης μάρκετινγκ όπως το Hubspot ή ένα αυτοματοποιημένο πρόγραμμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όπως το Drip, ολόκληρο το σύστημα λειτουργεί χωρίς καμία προσπάθεια εκ μέρους σας αφού το ρυθμίσετε.

Μάθε περισσότερα: Πώς να δημιουργήσετε μια λίστα email από το μηδέν & Στείλτε το πρώτο σας ενημερωτικό δελτίο: Ένα σεμινάριο MailChimp για να τους κυβερνήσετε όλα

Εάν δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά τον βαρύτερο εξοπλισμό, χρησιμοποιήστε το Mailchimp (δωρεάν για τις πρώτες διευθύνσεις του 2000) σε συνδυασμό με ένα πρόγραμμα όπως το Zapier για να δημιουργήσετε μια χρονομετρημένη κυκλοφορία εκτρεφόμενων email.

Τα ενημερωτικά δελτία λειτουργούν επίσης καλά.

Δεν χρειάζεται να γράψετε ένα ebook ή να δημιουργήσετε έναν τόνο πληροφοριών, η κοινή χρήση πολύτιμου περιεχομένου από άλλους (που δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές) λειτουργεί επίσης.

Η καλή διάθεση των παρακάτω πληροφοριών για κοινή χρήση με άτομα είναι καλή ιδέα:

  • Οι περιπτωσιολογικές μελέτες
  • άσπρα χαρτιά
  • οποιοδήποτε άλλο περιεχόμενο εκτός πωλήσεων

Δημιουργία ακολουθίας δολοφόνων

Το πιο δύσκολο πράγμα που πρέπει να κατανοήσετε σχετικά με την καλλιέργεια μολύβδου είναι ότι δεν πρέπει να έχετε ΟΠΟΙΑΔΗΠΟΤΕ μηνύματα πώλησης στο email σας. Χωρίς παρότρυνση για δράση, καμία πρόσκληση, καμία προσφορά οποιουδήποτε είδους μέχρι τη σωστή στιγμή. Είναι αρκετά κατανοητοί για να καταλάβουν ότι τα στέλνετε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου επειδή θέλετε να τα πουλήσετε κάτι. Μην το χτυπάτε υπενθυμίζοντας σε αυτά.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να βρείτε μια ιδέα που θα λύσει το πρόβλημα της προοπτικής σας. Προσέξτε να υποθέσετε ότι γνωρίζετε ποια είναι τα προβλήματά τους και πώς τα επιλύετε. Θα ήταν καλύτερα να ρωτήσετε μερικούς από τους τρέχοντες ή τους προηγούμενους πελάτες σας ποια προβλήματα φροντίσατε γι ‘αυτούς.

Αφού εντοπίσετε τα σημεία πόνου του υποψήφιου πελάτη σας, χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να δημιουργήσετε μια αλληλουχία email που θα λύσει αυτό το πρόβλημα για αυτούς. Μην φοβάστε ότι επρόκειτο να λύσετε τα προβλήματά τους και θα φύγουν. Βοηθώντας τις προοπτικές σας να λύσουν τα προβλήματά τους, σας κάνει έναν αξιόπιστο σύμμαχο, κάποιον που μπορεί να καλέσει όταν συνειδητοποιήσει ότι δεν μπορεί να το διορθώσει μόνοι του.

Τώρα ήρθε η ώρα να βρούμε μια συχνότητα. Θα στέλνετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μία φορά την εβδομάδα; Μηνιαίο? Τα περισσότερα δεν είναι πάντα καλύτερα, καθώς καθημερινά ή αρκετές φορές την ημέρα θα ωθήσουν τον πελάτη σας να καταργήσει την εγγραφή του. Το κόλπο είναι να μάθετε πόσο συχνά οι πελάτες σας ερευνούν πληροφορίες σχετικά με το πρόβλημά τους. Οι παλιοί και οι τρέχοντες πελάτες σας είναι το κλειδί για να το ανακαλύψετε.

Ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσετε την ακολουθία σας είναι με δωρεάν λήψη. Οι λίστες ελέγχου, τα φύλλα εργασίας, τα ηλεκτρονικά βιβλία και άλλα εργαλεία είναι όλα υπέροχα για να ξεκινήσετε. Το προφίλ πελάτη σας θα παρέχει τις απαραίτητες πληροφορίες για να καταλάβει τι λειτουργεί καλύτερα.

Όταν κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα που ζητά τις πληροφορίες, ξεκινά η ακολουθία email. Εάν μιλάτε σε έναν υποψήφιο πελάτη αυτοπροσώπως ή στο τηλέφωνο, μπορείτε να τους πείτε ότι θέλετε να τους στείλετε μερικές δωρεάν πληροφορίες και να λάβετε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους και να εισαγάγετε μη αυτόματα τις πληροφορίες τους στο λογισμικό σας.

Τα μυστικά μιας υψηλής μετατροπής ακολουθίας ανατροφής

Μια καλή σειρά email βασίζεται στη συμπεριφορά των πελατών. Εάν κάποιος δεν ανοίξει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, στέλνετε ή κατεβάζετε τα στοιχεία σας, στείλτε διαφορετικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από το άτομο που ανοίγει τα πάντα και κάνει λήψη ή κλικ. Σταματήστε να στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εάν δεν ανοίγουν ένα συγκεκριμένο αριθμό email.

Αναφέραμε προηγουμένως ότι οι καλές ακολουθίες δεν περιλαμβάνουν μηνύματα πώλησης μέχρι την κατάλληλη στιγμή.

Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή?

Στο τέλος.

Δείγμα αλληλουχίας email

Το ακόλουθο δείγμα είναι μια ακολουθία έξι μηνυμάτων που αποστέλλεται σε διάστημα 20 ημερών, η οποία ξεκινά με ένα αίτημα για δωρεάν πληροφορίες.

Εάν πουλάτε καλλυντικά, σκεφτείτε συμβουλές ομορφιάς. Παπούτσια; Δωρεάν συμβουλές για παράταση της διάρκειας ζωής των αθλητικών παπουτσιών σας. Ό, τι κι αν επιλέξετε, πρέπει να έχει αξία.

Αμέσως κατά την εγγραφή:
Στείλτε αμέσως τις πληροφορίες που ζήτησαν.

3 ημέρες μετά την εγγραφή:
Στείλτε ξανά έναν σύνδεσμο στο freebie με πληροφορίες σχετικά με το ποιοι είστε και υπογραμμίζει πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε.

7 ημέρες μετά την εγγραφή:
Περιεχόμενο που σχετίζεται άμεσα με το πρόβλημα που θέλετε να βοηθήσετε τα άτομα να λύσουν. Το email σας μπορεί να είναι ένα απλό γεια με έναν σύνδεσμο προς ένα άρθρο σε μια δημοσίευση του κλάδου που παρέχει μερικές απαντήσεις.

12 ημέρες μετά την εγγραφή:
Περισσότερες απαντήσεις στις ερωτήσεις τους.

17 ημέρες μετά την εγγραφή:
Το «pre-pitch». Συμπεριλάβετε μια μελέτη περίπτωσης κάποιου που έχετε βοηθήσει ή μια λευκή βίβλο. Οι μαρτυρίες πελατών (με φωτογραφίες) είναι εξαιρετικοί τρόποι οικοδόμησης εμπιστοσύνης.

20 ημέρες μετά την εγγραφή:
Τώρα είναι η ώρα για το γήπεδο. Ενημερώστε τον επικεφαλής σας πώς θέλετε να τους βοηθήσετε και τι μπορείτε να κάνετε διαφορετικά από τον ανταγωνισμό. Προσκαλέστε τους να επικοινωνήσουν μαζί σας ή ενημερώστε τους ότι θα καλέσετε σε λίγες μέρες.

Μην σταματήσετε να στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Πάντα.

Επειδή οι άνθρωποι είναι τόσο ευαίσθητοι στη διαφήμιση, οι κύκλοι αγοράς είναι μεγαλύτεροι από ό, τι στο παρελθόν και η συμμετοχή των πωλήσεων είναι χαμηλότερη.

Ακόμα κι αν βρείτε άτομα που δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν αφού περάσουν ολόκληρη την ακολουθία σας, συνεχίστε να τους στέλνετε email. Ένα εβδομαδιαίο ή μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο με χρήσιμες πληροφορίες κάνει το τέχνασμα. Δεν χρειάζεται να είναι κάτι φανταχτερό. Απλώς κάτι που κρατά το όνομά σας στα εισερχόμενά τους, ώστε να μην σας ξεχνούν.

Το πιο σημαντικό είναι να μην τα παρατήσουμε. Παρακολουθεί η διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας. Μπορεί να χρειαστούν 10 προσπάθειες για να λάβετε απάντηση. Αυτοματοποιώντας τη διαδικασία, σας διευκολύνει να εστιάσετε στα άτομα που είναι έτοιμα να αγοράσουν χωρίς να παραμελήσετε αυτά που δεν είναι ακόμη έτοιμα.

Συνεχίστε να συλλέγετε πληροφορίες

Μόλις έχετε μια υγιή προσφορά πελατών, μην ξεχάσετε να μείνετε σε επαφή. Ενθαρρύνετε τα σχόλια και λάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις αγοραστικές σας συνήθειες. Συνεχίστε να αναπτύσσετε το προπονητικό σας πρόγραμμα καλλιέργειας για να ενσωματώσετε τις αυξανόμενες γνώσεις σας για τους πελάτες σας και να αποκτήσετε περισσότερες επιχειρήσεις.

Kim Martin Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map