Hoe u uw omzet met 30% kunt verhogen met slimme upselling

Je hoort de volgende zin vaak van mij:

Het is gemakkelijker te verkopen aan bestaande klanten dan nieuwe na te jagen.

Daarom houd ik zoveel van upselling. Je hebt geen extra verkeer nodig. U heeft geen groter marketingbudget nodig.

U genereert gewoon meer inkomsten per klant.

Amazon zijn de koningen van upselling. Ze beweren zelfs dat 35% van hun omzet rechtstreeks daaruit afkomstig is. U zult dergelijke aanbiedingen de hele tijd opmerken:

Wat is upselling?

De eenvoudigste manier om upselling uit te leggen, is door het klassieke voorbeeld van McDonald’s te gebruiken.

‘Wil je groot worden?’

Dat is een upsell. Het is wanneer u een aankoop heeft gedaan, maar dan krijgt u iets extra’s aangeboden.

Een vergelijkbare techniek is wanneer Amazon u een ‘gerelateerd product’ aanbiedt. Of wanneer de barista bij je plaatselijke coffeeshop je vraagt ​​of je een croissant bij je koffie wilt. Eigenlijk zijn deze twee voorbeelden technisch gezien een ‘cross-sell’ (het aanbieden van een aanvullend product in plaats van alleen een upgrade van het origineel).

Maar afgezien van semantiek gaan we ze allebei als één techniek behandelen.

Voorbeelden van up-selling

Een upgrade

Groter, beter of sneller gaan is altijd een aantrekkelijke optie voor klanten. Apple doet het met hun laptopassortimenten.

“Wilt u meer rekenkracht of schijfruimte toevoegen voor betere prestaties?”

De upgrade is de klassieke upsell, omdat de klant al vastbesloten is om het product te kopen. Ze hebben waarschijnlijk ook al nagedacht over het kopen van de duurdere versie.

Het enige wat je hoeft te doen is ze nog een prompt te geven. Als je eenmaal hebt toegezegd een laptop van $ 2.000 te kopen, lijkt het bijna gek om de extra prestaties niet te kopen!

Bescherming

Een ander Apple-voorbeeld komt eraan. Deze keer de lucratieve ‘AppleCare’ optie. Het is gebaseerd op een typische garantie of garantie.

Dit is een goed voorbeeld van een upsell die een win-winsituatie is. Je krijgt de extra verkoop. De klant krijgt een handige extra service. En gemoedsrust. Het is de perfecte upsell, omdat iedereen blij vertrekt.

Gelijkwaardige producten

Amazon zijn de meesters van de verkoop van ‘gerelateerde items’. Zodra u een aankoop heeft gedaan, kunt u items groeperen die waarde toevoegen. Dat is de sleutel hier. Waarde toevoegen aan een aankoop.

Stel een stropdas voor die past bij het shirt dat uw klant op het punt staat te kopen,

Of stel de boxset van vrienden van seizoen 1 voor wanneer uw klant op het punt staat seizoen 2 te kopen. Want wie begint bij seizoen 2??

Snelle tip

Als u een winkel runt via WooCommerce, kunt u een plug-in downloaden die deze ‘gerelateerde items’ upsell voor u maakt.

Algemene impulsaankopen

Soms zit er geen logica of reden achter een goede upsell. Een algemene impulsaankoop werkt vaak een traktatie. Dit moet een item met een superlage prijs zijn, een laag risico en een hoog rendement.

Als je klant op het punt staat om af te rekenen met $ 50 aan collegegeld en gidsen, verkoop dan een leuk eBook van $ 5. U heeft zojuist 10% extra op de verkoop verdiend.

Of gebruik het gewoon als een manier om leuke, goedkope items te verkopen als het geschikt is. Bekijk de leuke cross-sell van gadgets op Fancy.com. Als je klanten in de juiste stemming zijn, kopen ze graag een piratenkurkentrekker!

Hoe u ervoor kunt zorgen dat de upsell werkt

Het enige probleem met upselling is dat het super vervelend kan zijn. Als klant haten we het om gebombardeerd te worden door extra marketing. Vooral als we aan de kassa staan.

Het laatste dat u wilt doen, is ze volledig uit de verkoop halen.

Maak het relevant

Dit is upselling regel # 1. Er is niets erger dan klanten iets ongerelateerd te bieden.

Het is onpersoonlijk. Het is duidelijk geautomatiseerd. Het zorgt voor een slechte klantervaring.

Volg het voorbeeld van Amazon en groepeer nuttige, relevante combinaties. Maak bundels en introduceer relevante cross-sells.

Modebedrijf Reiss positioneert hun cross-sells perfect met de zin ‘draag het met’. Als je een shirt koopt, zie je dit:

Onthoud dat deze techniek 35% van alle verkopen van Amazon vertegenwoordigt!

Houd u aan de 60% -regel

De sleutel tot upselling is om de prijs precies goed te krijgen. Als de klant € 100 uitgeeft, gaat hij niet nog eens € 100 uitgeven aan een impulsaankoop.

Streef naar minimaal 60% lagere prijs.

Dus voor een artikel dat $ 100 kost, verkoop een product dat niet meer dan $ 40 kost. Als je het mij vraagt, is dat helemaal bovenaan de limiet. Upselling gaat over quick wins. Kies dus voor een goedkope, relevante toevoeging.

Zorg ervoor dat het een win-win-aanbieding is

Ik heb dit eerder besproken met het ‘AppleCare’ -voorbeeld, maar het moet herhaald worden.

De upsell werkt alleen als de klant wint. Het draait allemaal om het toevoegen van waarde aan het product en het creëren van een betere ervaring voor de klant. Ze moeten vertrekken omdat ze denken dat de upsell een geweldig idee was. Applecare geeft klanten bijvoorbeeld gemoedsrust. En dat is een prijs die de meesten graag betalen.

Zodra het een flagrante poging wordt om meer geld te pakken, heb je een slechte smaak in de mond van je klant achtergelaten.

Als je geen waarde toevoegt, is dat geen goede upsell.

Timing

Ik kan niet geloven hoeveel bedrijven agressief proberen te upsellen voordat klanten het afrekenpunt hebben bereikt.

Dit is de snelste manier om klanten af ​​te schrikken. Het kan er zelfs voor zorgen dat uw klanten hun winkelwagentje verlaten en hun aankoop annuleren.

Wacht tot het laatst mogelijke moment om te verkopen. Leg uw klanten vast zoals ze op de koopknop klikken.

Probeer downselling

Niet al uw klanten zijn rijk! Ze kunnen niet allemaal uw dure upsells en aanvullende producten betalen.

Dus probeer in plaats daarvan een downsell. Dit is vooral handig voor softwarebedrijven. Bekijk hoe elegante thema’s u de mogelijkheid bieden om een ​​goedkoper abonnement op hun service te kiezen.

Het is een geweldige manier om een ​​verkoop vast te leggen voor klanten die nog niet helemaal klaar zijn om de volledige prijsoptie te kopen. U kunt ze later altijd proberen de upgrade via e-mail te verkopen.

–

Upselling krijgt soms een slechte reputatie. Maar dat komt alleen omdat bedrijven het zo slecht doen! Als u een betere waarde biedt met een relevante en tijdige upsell, valt er niets te verliezen.

En een goede 30% hogere omzet te behalen!

Gebruikt u upsells of cross-sells? Laat me weten hoe ze voor je werken.