Cum să construiți un canal de vânzări care transformă și conectează scurgerile

Imaginați-vă că luați fiecare vizitator pe site-ul dvs. web și vă turnați într-o pâlnie uriașă.

Mii de clienți se revarsă în partea de sus și îngrijite în jos. Cumpărând produsul pe măsură ce merg.

Pare că un sistem perfect nu-i așa? Ei bine, acesta este planul oricum! În această serie de postări, ne uităm la dublarea conversiilor. Unul dintre cele mai rapide moduri de a face acest lucru este prin conectarea unei pâlnii de vânzare scurse.

Ce este un canal de vânzări?

O pâlnie de vânzare este un mod ușor de a vizualiza conversiile. Topul este vast și larg, reprezentând fiecare persoană care intră în contact cu marca sau site-ul dvs. web.

Credit imagine: Sparkitects.com

Folosim această metaforă pentru că doriți ca un top larg să prindă oameni din toate locurile și să-i îmbine într-o singură țintă foarte specifică.

După ce sunt în pâlnie (pe site-ul dvs. web), acestea se deplasează în jos, pe măsură ce golul se restrânge. Aici, ei află mai multe despre marca și produsul tău. Îi convingi să cumpere și să îi direcționezi către ținta finală.

Forma reprezintă, de asemenea, numărul de persoane pe parcurs. Inevitabil, veți pierde oameni pe măsură ce coborâți. Vizitatorii vor decide că nu sunt interesați de produsul dvs. sau vor fi distrași în călătorie. Deci, în fiecare etapă, pâlnia se îngustează.

În cele din urmă, cei mai profitabili clienți apar în partea de jos. De obicei, este doar o mică parte din numerele uriașe care au intrat în pâlnie. Dar aceștia sunt cei mai importanți clienți.

Clientul care ajunge în fund este superfansul tău!

Pâlniile de vânzări sunt excelente pentru că îți determină cei mai buni clienți absoluti (poate ar trebui să-i numească în schimb vânzări?)

Proprietarii de web folosesc pâlnia de vânzare pentru a izola o cantitate mică de superfans. Acestea sunt persoanele care vă vor cumpăra cel mai scump produs și vor reveni în mod repetat.

Construim canalul dvs. de vânzări

Topul

Partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări este cea mai largă parte. Este conceput pentru a atrage cât mai mulți clienți potențiali. Această parte de top include pe oricine vine în contact cu marca dvs. Este vorba doar de conștientizare și marketing.

Să presupunem că derulați o campanie de publicitate pe Facebook și aceasta ajunge la 100.000 de persoane. Numim acești oameni conducători și ei reprezintă chiar partea superioară a pâlniei tale.

Scopul tău este să găsești cât mai multe oportunități. Dar, aveți nevoie, de asemenea, de oportunități direcționate sau de produse „calificate”. Aceasta este o discuție de marketing pentru persoanele care sunt interesate activ de ceea ce vindeți. Dacă scapi de câștiguri „calificate”, crești semnificativ probabilitatea ca oamenii să ajungă în jos.

Mijlocul

Secțiunea din mijloc este locul în care transformați aceste oportunități inițiale în perspective. Transformă vizitatorii ocazionali în clienți interesați. Aici, îi vei ajuta pe oameni să înțeleagă ce faci și să îi apropii de produsul final.

Din nefericire, acesta este locul în care majoritatea întreprinderilor își pierd dorințele, așa că acordați atenție.

Este foarte dificil să vândi cel mai scump produs sau serviciu imediat. Deci, în mijlocul pâlniei, doriți să oferiți multe informații și să promovați produse de asistență mai mici. Ai nevoie de lucruri care încep să-și hrănească clienții. Trebuie să-ți creezi încredere și credibilitate aici.

De asemenea, este locul în care începi să captezi date despre clienți și să faci primele mici conversii. Puteți oferi un eBook sau un proces gratuit în schimbul unei adrese de e-mail, de exemplu.

Mijlocul pâlniei vizează educarea și inspirația oamenilor. Este vorba despre realizarea unor vânzări mici, conversii mici și colectarea de date. Transformă vizitatorii ocazionali în clienți reali.

Fundul

Partea de jos a pâlniei este scopul tău final. Doriți cât mai mulți oameni să ajungă în acest punct. Când clienții ajung în partea de jos a pâlniei, aceștia întreprind acțiuni mari.

Le-ai construit încrederea. Ați vândut unul sau două produse de asistență și ați creat o relație pe parcurs. Sunt gata să cumpere produsul premium de la dvs..

Clienții care o fac în partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări sunt superfansele voastre. Ai nevoie doar de câțiva superfans care să-ți cumpere produsul scump și premium, pentru ca totul să merite.

Un exemplu cu date hard-cold

Totul explică foarte bine acest lucru, dar cum funcționează în viața reală? Haideți să aruncăm o privire la un exemplu bazat pe ratele de clic și de conversie medii. Să presupunem că difuzați un anunț Facebook care costă 100 USD (în medie, pentru a ajunge la 100.000 de persoane)

Top

Reclama pe Facebook ajunge la 100.000 de persoane
1% face clic pe site-ul dvs. și citește un blog (1.000 de persoane)
10% îți descarcă eBook-ul și te înscrii la mailer (100)
10% dintre ei cumpără produsul dvs. de asistență la 10 USD (10)
10% cumpără produsul premium la 50 $ (1)

Fund

Fiecare afacere este diferită, dar aveți o idee despre modul în care pâlnia se slăbește la doar câțiva clienți mari, de la un început imens de 100.000.

Suna mic, dar pe baza acestei pâlnii, ați obținut un profit de 50 de dolari. De asemenea, ați obținut 100 de înscrieri prin e-mail. Nu-i rău!

Acum știți rata medie de clic și vânzările pentru site-ul dvs. web, puteți să o extindeți într-un mod mare.

Cum să conectați un canal de vânzări slab

Din păcate, nu există nici o pâlnie etanșă în vânzările online. După cum puteți vedea în exemplu, pierdem mii de oportunități în călătoria noastră, realizând o singură vânzare premium. Deci, cum conectați golurile?

Primul pas este analizarea pâlniei dvs. existente. După cum puteți vedea în exemplu, puteți observa în mod activ locurile în care utilizatorii renunță. Așadar, primul tău loc de muncă este să analizezi de unde provin scurgerile cele mai mari. Este în partea de sus a pâlniei, a mijlocului sau a celui de jos?

Acum vine bitul inteligent. Dacă ați setat pâlnia după cum am explicat, ar trebui să capturați o mulțime de adrese de e-mail în partea de mijloc. Chiar și după ce au abandonat site-ul dvs., le puteți trimite actualizări și buletine informative în timp util. Asta le pune înapoi în partea de sus a pâlniei!

În ceea ce privește cei care nu s-au înscris la nimic, îi puteți recupera și pe ei. Configurați cookie-uri pe site-ul dvs. web pentru vizitatorii dvs. de cale. Apoi, setați o serie de reclame online care „retargetează” aceste avantaje. Prin trimiterea de reclame către cei care au fost deja pe site-ul dvs. web, le-ați introdus chiar în pâlnie.

Când pâlnia se scurge, prinde-i și pune-i pe toți înapoi în vârf.

–

O pâlnie de vânzare bună surprinde cât mai multe oportunități calificate. Le filtrează prin intermediul web-ului tău atent structurat de informații, produse de asistență și freebies. În cele din urmă, superfansele apar în partea de jos, cumpărându-vă produsul premium.

Simplu.

Mi-ar plăcea să aud despre pâlnii dvs. de vânzări! Cititorilor, anunță-mi cum arată călătoria ta perfectă.

Apoi, verificați cum puteți crea un magnet de plumb irezistibil care stimulează înregistrarea prin e-mail.