Az ügyfélkapcsolatok törékenyek. Mint egy kert ültetése, el is temet el tonna magot, egy apró ajándékkal vagy figyelemmel öntözheti meg őket, és remélheti, hogy kihajt.

Ugyanúgy, mint egy gyengéd csemete nem áll készen a napsütésre, lehet, hogy a potenciális vásárlók nem állnak készen a termék megvásárlására. Még.

Mivel van valami eladásra számunkra, az első hajlandóságunk az, hogy a potenciális ügyfelekkel való első kapcsolatfelvételünket gondosan megtervezett, keményen értékesítő pályára állítsuk, remélve, hogy csodabeszédünk egy halom halom rakássá teszi őket, amely készen áll a vásárlásra a helyszínen. De ha nem adsz fagylaltot teherautóból forró nyári napon, akkor ez nem az a válasz, amelyet általában kap.

Robert Clay szerint a kilátásoknak csak 2% -a vásárol valaha az első találkozón, ami azt jelenti, hogy valakivel való első találkozásunknak nem csak rólad kell szólnia. Az első randevún nem javasol házasságot, és egy ügyfél többet szeretne tudni rólad, mielőtt megbíznának bankkártyájukkal..

Van egy másik módja annak, hogy kilátásaink szem előtt tartásával figyeljünk. Minden értékesítési profi megtanulja, hogyan kell összpontosítani a vásárlásra kész vásárlókat, miközben továbbra is odafigyel a hideg kilátásokra, hogy átalakítsa őket forró vezetékekké..

Az értékesítés és a marketing közötti különbség

Ha valaki felkészül arra, hogy hajlandó legyen reagálni az értékesítési pályára, akkor jobban ismert, mint ólomápoló. Mint a csemete csemete, amely csak naponta kap egy kis napot, mielőtt hagyja, hogy kitéve a durva elemeknek, az ólomápolás előkészíti kilátásait, mielőtt a szurkolással eltalálja őket..

Fontos megérteni, hogy az értékesítési pályára való felkészülés az intelligens marketinggel jár, nem pedig az értékesítéssel. A kifejezéseket sokszor felváltva használják, de van különbség.

Az értékesítés a közvetlen folyamat, amelyben az ügyfelet meghívják egy tranzakcióra, a feltételeket tárgyalják meg, és a kilátásban résztvevő elfogadja vagy elutasítja a feltételeket. Az értékesítési folyamat a hangmagassággal kezdődik.

A marketingre jóval az értékesítés bevonása előtt kerül sor. A CEB szerint a vásárlók általában 57% -ot tesznek ki az értékesítési folyamaton, mielőtt vásárolnának, vagyis addig a pontig, hogy a marketing a munkát végzi. A marketing magában foglalja a potenciális ügyfelek meghatározását, az ezen emberek megcélzását szolgáló eszközöket és a velük való kapcsolatépítést, amíg készen állnak az értékesítési folyamatba..

Miért nem működik a kemény eladás?

A Hubspot szerint az ügyfelek nagyobb elvárásokkal bírnak a vásárlási folyamatról, beleértve a nagyobb mértékű irányítást és azt, hogy készen állnak az eladásokra. Ez azt jelenti, hogy fontos, hogy az értékesítés a háttérben maradjon, amíg fel nem hívják az asztalra. Az emberek manapság hozzáértőek, és több időt töltenek kutatással és más ügyfelekkel való beszélgetéssel, még mielőtt készen állnának az értékesítésre.

Hogyan lehet megmondani, ki meleg és ki nem

Általában elég könnyű kitalálni, ki kész vásárolni, és ki nem. Azok az emberek, akik vásárolni akarnak vagy szinte készen állnak a vásárlásra, a következők:

  • egy nagyon konkrét megoldást kérdezni
  • kérdezzen az árról
  • további információt szeretne, és kérdése van

Emberek, akik még nem állnak készen:

  • mondják, hogy érdekelnek, de nem akarnak veled beszélni
  • nincs időkerete
  • túl elfoglaltak ahhoz, hogy válaszoljon a kérdéseire

Kell egy listát a kérdésekről, amelyek készen állnak a kilátások minősítésére. Ha nem kap választ a kérdéseire, akkor az Ön nem kész kategóriájába kerül. Azok az emberek, akik válaszolnak minden kérdésére és megfelelnek a fenti kritériumoknak, azokkal kell, akikkel aktívan kell kommunikálniuk, hogy bezárják az eladást.

Azok az eszközök, amelyeket távolról szeretni kell a vezetésein

mail szerelem

Az induláshoz csak egy e-mail szolgáltatóra van szükség, mint például a Mailchimp, és néhány darab tartalommal. Ha megengedheti magának, hogy olyan marketing automatizálási programot használjon, mint a Hubspot, vagy egy automatikus e-mail programot, mint például a Drip, akkor az egész rendszer az Ön részéről erőfeszítések nélkül működik, miután beállította..

Tudj meg többet: Hogyan állítsunk össze egy e-mail listát nulláról & Küldje el első hírlevelét: A MailChimp bemutatója, hogy mindet szabályozzák

Ha nem engedheti meg magának a nehezebb felszerelést, használja a Mailchimp programot (az első 2000 címhez ingyenes) a Zapierhez hasonló programmal együtt, hogy beállítson ápoló e-maileket.

A hírlevelek is jól működnek.

Nem kell e-könyvet írnia, vagy rengeteg információt létrehoznia, mivel értékes tartalmak megosztása másoktól is (akik nem közvetlen versenytársak) működik.

A következő információk kézből történő megosztása az emberekkel jó ötlet:

  • esettanulmányok
  • fehér papírok
  • bármilyen egyéb nem értékesítési tartalom

Gyilkos sorozat létrehozása

A legnehezebb megérteni az ólomápolás területén az, hogy az e-mailben semmilyen értékesítési üzenet nem lehet. Nincs felhívás cselekvésre, nincs meghívás, semmiféle ajánlat a megfelelő időpontig. Elég hozzáértőek ahhoz, hogy megértsék, hogy e-mailt küld nekik, mert eladni akar nekik valamit. Ne fújd úgy, hogy emlékezteted őket.

Az első dolog, amit meg kell tennie, egy olyan ötlettel áll elő, amely megoldja kilátásod problémáját. Legyen óvatos, ha feltételezi, hogy tudja, mi a problémáik és hogyan oldja meg őket. Jobb, ha megkérdezi néhány jelenlegi vagy korábbi ügyfelétől, hogy milyen problémákkal vigyázott rájuk.

Miután azonosította a leendő fájdalom pontjait, használja ezeket az információkat egy e-mail sorozat létrehozásához, amely megoldja a problémát számukra. Ne félj attól, hogy meg fogja oldani a problémájukat, és ők elmennek. A kilátásoknak a problémáik megoldásában történő segítése megbízható szövetségessé tesz téged, akit felhívhatnak, amikor rájönnek, hogy nem tudják megoldani.

Itt az ideje, hogy dolgozzon ki egy frekvenciát. Hetente egyszer küld e-mailt? Havi? A több nem mindig jobb, mivel naponta vagy naponta többször arra készteti az ügyfelet, hogy leiratkozzon. A trükk az, ha megtanulja, hogy az ügyfelek milyen gyakran kutatnak információt a problémájukról. Ennek felfedezéséhez kulcsa a múltbeli és jelenlegi vásárlói.

A sorozat elindításának legjobb módja az ingyenes letöltés. Az ellenőrző listák, a munkalapok, az e-könyvek és az egyéb eszközök mind nagyszerű dolgok, amelyekkel elindulhat. Ügyfélprofilja megadja a szükséges információkat annak meghatározásához, hogy mi működik a legjobban.

Amikor valaki kitölti az információ kérésére szolgáló űrlapot, ez megkezdi az e-mail sorozatot. Ha személyesen vagy telefonon beszélget egy potenciális ügyféllel, mondhatja meg nekik, hogy ingyenes információt szeretne küldeni számukra, megkapja az e-mail címüket, és manuálisan beírja információjukat a szoftverébe..

A magas átalakítású tápláló szekvencia titkai

Egy jó e-mail sorozat az ügyfelek viselkedésén alapszik. Ha valaki nem nyit meg egy e-mailt, amelyet küld, vagy letölt az adatait, küldjön más e-maileket, mint az a személy, aki mindent megnyit, és letölt vagy átkattint. Ha nem nyitnak meg bizonyos mennyiségű e-mailt, hagyja abba az e-maileket.

Már említettük, hogy a jó sorozatok nem tartalmaznak értékesítési üzeneteket a megfelelő időpontig.

Mikor van a megfelelő idő??

A legvégén.

Minta e-mail szekvencia

A következő minta egy 20 napon keresztül küldött hat e-mail sorozat, amely ingyenes információ kérésével kezdődik.

Ha kozmetikumokat árul, gondoljon szépségápolási tippeket. Cipő? Ingyenes tippek a cipők élettartamának meghosszabbításához. Bármit is választ, értékének kell lennie.

Azonnali regisztráció:
Azonnal küldje el a kért információkat.

3 nappal a regisztráció után:
Küldje el újra a weboldalra mutató linket, és tartalmaz információkat arról, hogy kik vagytok, és kiemeli, hogyan tudsz segíteni nekik.

7 nappal a regisztráció után:
Tartalom, amely közvetlenül kapcsolódik ahhoz a problémához, amelyet segíteni akar az embereknek. Az e-mail egyszerű üdvözlet lehet, egy hivatkozással egy ipari kiadvány cikkében, amely néhány választ ad.

12 nappal a regisztráció után:
További válaszok kérdéseikre.

17 nappal a regisztráció után:
Az “előszó”. Adjon hozzá esettanulmányt valakiről, akinek segítettél, vagy egy fehér könyvet. Az ügyfelek ajánlása (képekkel) nagyszerű módja a bizalom kiépítésének.

20 nappal a regisztráció után:
Itt az ideje a pályának. Mondja el vezetőinek, hogy hogyan szeretne segíteni nekik, és mit tehet másként, mint a verseny. Kérje meg őket, hogy vegye fel a kapcsolatot velük, vagy tudassa velük, hogy pár nap múlva fel fog hívni.

Ne hagyja abba az e-maileket. Valaha.

Mivel az emberek annyira érzékenyek a reklámra, a vásárlási ciklusok hosszabbak, mint régen, és az eladások részvétele alacsonyabb.

Még akkor is, ha úgy találja, hogy az emberek nem állnak készen a vásárlásra, miután teljes átengedték a teljes ápolási sorrendet, folytassák e-mailek küldését nekik. Egy heti vagy havi hírlevél hasznos információkkal csinálja a trükköt. Nem kell, hogy valami fantáziadús legyen. Csak valami, ami a nevét a beérkező levelek mappájában tartja, hogy ne felejtsenek el rólad.

A legfontosabb dolog, hogy ne adja fel. A siker és a kudarc közötti különbség nyomon követése. 10 próbálkozás eltarthat, mire válasz érkezik. A folyamat automatizálásával megkönnyíti a vásárlásra kész emberekre való összpontosítást, anélkül hogy elhanyagolná azokat, akik még nem állnak készen.

Folytassa az információk gyűjtését

Ha egészséges fogyasztói ellátással rendelkezik, ne felejtse el kapcsolatba lépni. Ösztönözze a visszajelzéseket, és minél több információt szerezzen vásárlási szokásairól. Folytassa az ólomápolási program továbbfejlesztését az ügyfelekkel kapcsolatos növekvő tudásbázis beépítése és további üzleti tevékenységek bevezetése érdekében.