ईमेल मार्केटिंग गाइड भाग 4: 40% ओपन रेट के लिए सरल ट्रिक्स

यदि आपने कभी कोई ईमेल अभियान भेजा है, तो आप जानते हैं कि ve सेंड ’बटन दबाने का डर है.


आप हजारों ईमेल वहां भेजने वाले हैं, लेकिन क्या कोई उन्हें खोलेगा?

एक हालिया रिपोर्ट के अनुसार, औसत ईमेल खुली दर 22.87% है। लेकिन यह कुछ चालाक चाल और tweaks के साथ बहुत अधिक प्राप्त करना संभव है.

यहां मैं हाल ही में म्यूज़िक इंडस्ट्री के एक क्लाइंट के लिए चलाए गए एक अभियान के परिणाम हैं, जिसे 40.7% ओपन रेट मिला है:

MailChimp-अभियान

यह उद्योग के औसत से दोगुना है। यह बहुत सारे परीक्षण और त्रुटि की परिणति थी, लेकिन मैंने इन 19 युक्तियों में से अधिकांश का उपयोग करके किया। उन्हें आजमाया और परखा जाता है.

इस लेख के अंत तक, आपके पास सभी चालें होंगी जिन्हें आपको अपनी खुली दर को भी बढ़ावा देना होगा.

ज़रा सोचिए, यदि आपको 2,000 ग्राहक मिले हैं, जैसे कि मेरे ग्राहक ने ऊपर दी गई सूची में, और अपनी खुली दर को 5% बढ़ा दिया है, तो वह है 50 से अधिक संभावित ग्राहक.

युक्ति: यह मेरी निश्चित ईमेल मार्केटिंग श्रृंखला का चौथा लेख है, इसलिए यदि आपने अन्य भागों को याद नहीं किया है, तो उन्हें यहाँ देखें:

  • भाग 1: 11 उच्चतम परिवर्तित साइन-अप फ़ॉर्म
  • भाग 2: सामग्री उन्नयन – अधिक ग्राहकों के लिए सबसे तेज़ तरीका
  • भाग 3: जुड़ाव बढ़ाएँ & एक ईमेल स्वागत श्रृंखला के साथ राजस्व
  • भाग 4: 40% ईमेल ओपन रेट पाने के लिए 19 सरल ट्रिक्स
  • भाग 5: सही विषय पंक्ति: इसे कील करने के लिए 18 ट्रिक
  • भाग 6: क्या आपकी ईमेल मार्केटिंग काम कर रही है? मापने के लिए 14 आवश्यक मैट्रिक्स

सीधे छलांग दें:

Contents

भाग I: सदस्य

इससे पहले कि हम विषय रेखाओं को फिर से बनाना शुरू करें या प्रसव को समयबद्ध करें, पहला कदम आपके ग्राहकों को देखना है.

ईमेल ओपन रेट

(छवि स्रोत)

1. निष्क्रिय ग्राहकों को हटा दें, वे आपकी खुली दर को मार रहे हैं

आपके 100,000 ग्राहक हो सकते हैं, लेकिन उस संख्या का कोई मतलब नहीं है अगर वे आपके ईमेल नहीं खोल रहे हैं। बड़ी संख्या में ग्राहक होना बहुत अच्छा लगता है, लेकिन दुर्भाग्य से यह सिर्फ एक ‘मैट्रिक मैट्रिक’ है.

मात्रा के बजाय, अपनी सूची की गुणवत्ता पर ध्यान दें। सक्रिय ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करें जो नियमित रूप से आपके मेल खोलते हैं। वे वही हैं जो आप से सुनना चाहते हैं.

यदि किसी ग्राहक ने आपके ईमेल छह महीने में नहीं खोले हैं, तो उन्हें निकालने का समय आ गया है। वही किसी भी ‘हार्ड बाउंस’ के लिए जाता है (यानी ईमेल डिलीवर नहीं किया जा सकता)। आपको उन्हें भेजने के लिए पैसे खर्च करने पड़ते हैं, और यह खुले दर नीचे खींच रहा है.

जैसा कि आप देख सकते हैं, नीचे इस ग्राहक ने एक ईमेल नहीं खोला है या तीन वर्षों और 23 अभियानों के लिए एक ईमेल पर क्लिक किया है.

निष्क्रिय ग्राहकों

यह जरूरी नहीं है कि आपके ईमेल बेकार हों! उन्हें अब आपके द्वारा दी जाने वाली सेवाओं की आवश्यकता नहीं हो सकती है या शायद वे अब उस ईमेल पते की जाँच नहीं कर रहे हैं.

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपकी सूची में केवल उच्च गुणवत्ता वाले ग्राहक हैं। मात्रा से अधिक गुणवत्ता.

आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली एक चाल एक अंतिम-खाई ईमेल है। किसी को भी एक ईमेल भेजें जो विषय पंक्ति के साथ छह महीने में नहीं खोला है: “हमने थोड़ी देर में आपसे नहीं सुना …” और उनसे पूछें कि क्या वे सूची में बने रहना चाहते हैं। आप ठहरने के लिए छूट या प्रोत्साहन भी दे सकते हैं.

2. गलत वर्तनी वाले ईमेल पते साफ करें

यह कुछ और खुलने का एक त्वरित और सरल तरीका है। अपनी ग्राहक सूची के माध्यम से चलाएं और किसी भी वर्तनी की गलतियों को सुधारें.

लगभग हमेशा कुछ ऐसा है जो “[ईमेल संरक्षित]” या “[ईमेल संरक्षित]” प्रस्तुत करता है। पते में संशोधन करें और उन्हें अपने सही ईमेल की पुष्टि करने के लिए कहें.

3. ग्राहकों को यह चुनने दें कि उन्हें कौन सा ईमेल प्राप्त होता है और कब

कुछ ग्राहक सप्ताह में दो बार आपसे सुनकर खुश होते हैं। अन्य मासिक अपडेट पसंद करेंगे.

कुछ केवल छूट में रुचि रखते हैं। दूसरे आपके द्वारा प्रकाशित हर नए ब्लॉग के बारे में सुनना चाहते हैं.

आप अपने ग्राहकों को यह चुनने की अनुमति देने से बच सकते हैं कि वे कितनी बार ईमेल प्राप्त करते हैं और वे किस प्रकार की सामग्री पढ़ना पसंद करते हैं। साइन अप करने पर उन्हें ये विकल्प देना सबसे अच्छा है। यात्रा कंपनी कैसे देखें, स्किफ्ट आपको दैनिक, साप्ताहिक और अन्य विकल्पों में से चुनने की अनुमति देता है.

ग्राहकों को चुनने दें

4. अपनी सूची सेगमेंट करें, ताकि ग्राहकों को प्रासंगिक ईमेल मिले

कम खुली दर का एक सबसे बड़ा कारण यह है कि ईमेल केवल ग्राहक के लिए प्रासंगिक नहीं होते हैं.

उदाहरण के लिए, सिएटल का एक ग्राहक शायद “न्यूयॉर्क के 10 सर्वश्रेष्ठ कैफे” में दिलचस्पी नहीं रखता है। इस स्थिति में, आप अपनी ग्राहक सूची को स्थान के अनुसार अलग कर सकते हैं। अब आप अपने दर्शकों को स्थान-विशिष्ट सामग्री भेज सकते हैं.

एक MailChimp खाता आपको जनसांख्यिकी, रुचियों या खरीद व्यवहार द्वारा अपनी सूची को विभाजित करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, कंपनी असोस आपके लिंग, कपड़ों की पसंद और खरीद के इतिहास के आधार पर अलग-अलग ईमेल भेजती है.

MailChimp में ऐसा करने के लिए, आप अपने दर्शकों को विभिन्न श्रेणियों में विभाजित करने के लिए केवल टैग और ‘कस्टम फ़ील्ड’ का उपयोग करते हैं। एक रिपोर्ट बताती है कि ऐसा करने वाले 39% लोगों ने उच्च खुले दर देखे। 20% ने उच्च बिक्री भी देखी.

भाग II: आपके ईमेल की सामग्री

अब तक, हमने आपकी ग्राहक सूची को कस दिया है। अब देखते हैं कि आपकी सामग्री खुली दर को कैसे बढ़ा सकती है.

5. हर ईमेल के साथ मूल्य जोड़ें

कठिन सच्चाई यह है कि ग्राहक केवल एक ईमेल खोलेंगे यदि यह उनके जीवन में मूल्य जोड़ने जा रहा है। आपको अपने ईमेल खोलने के लिए लोगों को एक अच्छा कारण देना होगा.

ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है? हर एक समय मूर्त मूल्य प्रदान करें.

उदाहरण के लिए, वॉक्स, आपको दिन के छोटे, तेज़ समाचार राउंडअप के साथ ईमेल करता है। यदि आप व्यस्त दिन में हैं, तो आप इसे उनकी वेबसाइट पर प्राप्त नहीं कर सकते, और यह सुपर उपयोगी है.

मूल्य जोड़ें

यदि कोई ग्राहक आपके समाचारपत्रकों को भारी मूल्य के साथ जोड़ना शुरू करता है, तो वे इसे हर बार खोलते हैं। वे इसे देखना भी शुरू कर देंगे.

यह दीर्घकालिक रणनीति है। होशियार विषय रेखाओं की तरह त्वरित जीत और चालें एक-अभियान के लिए काम कर सकती हैं, लेकिन लगातार उच्च खुले दर प्राप्त करने का वास्तविक तरीका केवल वफादारी और महान सामग्री के माध्यम से प्रतिष्ठा का निर्माण करना है। यह सुनिश्चित करने की कोशिश करें कि यह कुछ और है जो उन्हें कहीं और नहीं मिल सकता है.

6. एक शानदार, प्रत्यक्ष विषय पंक्ति का शिल्प

विषय लाइनें आपकी खुली दरों को बनाती या तोड़ती हैं। वास्तव में, वे इतने महत्वपूर्ण हैं, मैं इस ईमेल श्रृंखला के भाग पांच को उन्हें समर्पित कर रहा हूं.

संक्षेप में, प्रत्यक्ष-से-बिंदु विषय रेखाएं सबसे अच्छा काम करती हैं। MailChimp ने 40 मिलियन ईमेल विषय रेखाओं पर संख्याएँ चलाईं और सर्वश्रेष्ठ कलाकार आश्चर्यजनक रूप से उबाऊ थे:

  • [कंपनी का नाम] बिक्री & विपणन समाचार पत्र, या
  • [कंपनी का नाम] मई 2005 समाचार बुलेटिन,

जो एक 60% खुली दर को चाक किया.

बेशक, यह कुछ उत्सुक, clickbait शैली विषय रेखाओं में अब और फिर से फेंकने के लिए चोट नहीं करता है। उद्यमी यारो स्टार्क से यह सरल विशेष रूप से पेचीदा था:

यारो साज़िश क्लिकबिट

हालांकि, अधिकांश समय, ग्राहकों को यह बताने पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि वे किस मूल्य के अंदर हैं.

7. अपने सब्सक्राइबर से सीधे बात करें, इसे व्यक्तिगत महसूस कराएं

एक ईमेल न्यूज़लेटर अक्सर हजारों ग्राहकों के लिए निकल जाता है। लेकिन चाल यह है कि यह एक व्यक्तिगत ईमेल की तरह लग रहा है, एक व्यक्ति के लिए प्रत्यक्ष.

आप कौन सा ईमेल खोल सकते हैं:

“हम अपने ग्राहकों को 20% की छूट दे रहे हैं” … या

“सारा, आपके अंदर 20% की छूट है”

आपका नाम सारा है, तो आप दूसरा खोलने जा रहे हैं! आप हजारों को भेज रहे हैं, लेकिन प्रत्येक ग्राहक से व्यक्तिगत रूप से बात करें। ईमेल के अंदर भी इसी तरह की व्यक्तिगत आवाज़ का प्रयोग करें.

आप अपने दर्शकों को किसी और से बेहतर जानते हैं। उनसे इस तरह से बात करेंगे जो जुड़ेंगे.

8. लंबी अवधि की खुली दरों को स्थापित करने के लिए एक स्वागत श्रृंखला का उपयोग करें

आपके नवीनतम ग्राहक आपके सबसे अधिक व्यस्त हैं और आपके ईमेल खोलने की सबसे अधिक संभावना है। शुरू में उन्हें सही मूल्य देकर टन का पूंजीकरण करें.

अपने पहले कुछ ईमेल में खुद को स्थापित करें, जबकि आपके नए ग्राहक गर्म हैं, और आप एक मजबूत बॉन्ड बनाएंगे। ऐसा करना दीर्घकालिक में खुली दरों की गारंटी देता है और एक आदत बनाता है.

श्रृंखला में आपका स्वागत है

एक स्वागत योग्य श्रृंखला यहां सबसे अच्छी चाल है। सदस्यता लेने के ठीक बाद लगातार पाँच या छह ईमेल भेजकर, आप अपने पाठक से जुड़ते हैं। आपके ग्राहक को पता है कि क्या उम्मीद है और वे एक आदत बनाते हैं। वे आपके ईमेल के लिए बाहर देखना शुरू करते हैं.

इस ईमेल मार्केटिंग श्रृंखला के भाग 3 में स्वागत श्रृंखला पर ध्यान केंद्रित किया गया है, इसलिए इसे वापस चलाएं और इसे देखें.

9. इसे एक वास्तविक व्यक्ति से भेजें, व्यवसाय का नाम नहीं

आंकड़े बताते हैं कि एक वास्तविक नाम के ईमेल को व्यवसाय से भेजे गए लोगों की तुलना में बेहतर खुली दर मिलती है.

कारण काफी सरल है। जैसे ही हम इसे मार्केटिंग या विज्ञापन से जोड़ते हैं, हम ईमेल पते को अनदेखा कर देते हैं। अपने वास्तविक नाम का उपयोग करके, यह अधिक व्यक्तिगत और कम बिक्री-आंख महसूस करता है.

व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि दोनों को मिलाना सबसे अच्छा है। उदाहरण के लिए, मैं अपने ईमेल, डैरन, बिटकैट में से भेजूंगा ’.

ऐसा करने से, मैं व्यक्तिगत संबंध बनाता हूं, लेकिन मैंने आपको यह भी याद दिलाया है कि आपने कहां साइन अप किया है.

10. अपने ईमेलों को क्लिफनर पर छोड़ दें

हम सभी जानते हैं कि सर्वश्रेष्ठ पुस्तकें अपने अध्यायों को एक टांटलाइज़िंग क्लिफनर के साथ समाप्त करती हैं। आप अगले अध्याय को पढ़ने के लिए इंतजार नहीं कर सकते! आप अपने ईमेल न्यूज़लेटर्स के साथ भी ऐसा कर सकते हैं। उन्हें कुछ विशेष करने का वादा करें या कई समाचार पत्रों में कहानी बुनें.

जब वे अगली बार आपके ईमेल पॉप को अपने इनबॉक्स में देखते हैं, तो वे इसे खोलने के लिए उत्सुक होंगे और यह पता लगाएंगे कि आप उन्हें आगे क्या खरीद रहे हैं!

भाग III: समय

यदि आप एक उच्च खुली दर चाहते हैं, तो आपके अभियानों की आवृत्ति और नियमितता सही होना महत्वपूर्ण है। आपके द्वारा भेजे गए मामलों का सही समय और दिन भी। आइए जानें क्यों:

ईमेल समय

(छवि स्रोत)

11. अपने दर्शकों के लिए सही समय और दिन चुनें

अपने न्यूज़लेटर को भेजने के लिए सही समय चुनना ईमेल विपणक के बीच एक गर्म विषय है.

अपने स्वयं के डेटा का विश्लेषण करने के बाद, MailChimp ने पाया कि खुली दरें मंगलवार, बुधवार, और गुरुवार को लगभग 10 बजे सबसे अधिक थीं। इस बिंदु पर, हमने सप्ताहांत से अपना इनबॉक्स साफ़ कर दिया है, जो सप्ताह में बसा है, और 10am ईमेल काम से स्वागत योग्य विकृति के रूप में कार्य करता है.

प्रयोग, हालांकि, एक समान अध्ययन चला और पता चला कि सप्ताहांत पर उनकी ईमेल की खुली दरें अधिक थीं – जब लोगों के पास कम ईमेल आ रहे थे। वे इस बात से सहमत थे कि मध्य-सुबह सबसे प्रभावी समय था।.

मेरा संदेह यह है कि बिजनेस-टू-बिजनेस ईमेल को सप्ताह के मध्य में सबसे अधिक खुली दर मिलती है, जबकि सप्ताहांत में शौक, ई-कॉमर्स और अवकाश ईमेल खोले जाते हैं।.

यह सिर्फ एक कूबड़ है, और मैं आपको अपने दर्शकों के साथ प्रयोग करने की सलाह देता हूं ताकि आपके लिए सबसे अच्छा समय मिल सके.

सभी मामलों में, प्राप्तकर्ता के संबंधित समय-क्षेत्र में मध्य-सुबह ईमेल भेजें। आप MailChimp में उनके ‘टाइमवेरप’ फ़ंक्शन का उपयोग करके ऐसा कर सकते हैं.

Mailchimp में Timewarp फ़ंक्शन

12. नियमित और लगातार अंतराल पर ईमेल भेजें

एक शेड्यूल चुनें और उससे चिपके रहें। यदि यह सप्ताह में एक बार गुरुवार सुबह होता है, तो सुनिश्चित करें कि यह गुरुवार की सुबह सप्ताह में एक बार होता है.

यादृच्छिक पर और अपने ग्राहकों के इनबॉक्स से बाहर निकलना भ्रामक और भ्रामक है। अपने न्यूज़लेटर को नियमित और सुसंगत बनाकर, ग्राहक उनसे उम्मीद करना शुरू करते हैं और उन्हें खोलने की आदत बनाते हैं.

13. बहुत बार नहीं, लेकिन अक्सर नहीं…

केवल आप यह तय कर सकते हैं कि संचार कितनी बार भेजना है, लेकिन दो चीजों से सावधान रहें: ईमेल थकान और भूलने की बीमारी!

सबसे पहले, यदि ग्राहकों को बहुत अधिक ईमेल बहुत बार प्राप्त होते हैं, तो वे निराश हो जाते हैं। ईमेल फिर बिना पढ़े रह जाते हैं.

हालाँकि, यदि आप इसे ईमेल के बीच बहुत लंबा छोड़ देते हैं, तो ग्राहक भूल सकते हैं कि आप कौन हैं, या उन्होंने साइन अप क्यों किया। वे केवल ईमेल को अनदेखा कर सकते हैं, इसे हटा सकते हैं या सदस्यता समाप्त कर सकते हैं.

इस नियम के अपवाद हैं। कुछ दैनिक समाचार पत्र शानदार काम करते हैं, लेकिन यदि आप इस मार्ग का चयन करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि ग्राहकों को पता है कि उन्होंने क्या साइन अप किया है!

यदि ग्राहक ईमेल थकान से पीड़ित होने लगते हैं, तो उन्हें पूरी तरह से अनसब्सक्राइब करने से रोकने के लिए एक अंतिम-खाई संदेश का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, थ्रिलिस्ट, उन लोगों से पूछते हैं, जो इसके बारे में कम ईमेल प्राप्त करना चाहते हैं, अगर वे सदस्यता समाप्त करने वाले हैं.

कम ईमेल प्राप्त करें

14. इसे दो बार भेजें!

यह एक डरपोक चाल है, और मैं इसे स्वयं उपयोग नहीं करता हूं। लेकिन, मुझे पता है कि कुछ विपणक ऐसा करते हैं, इसलिए मैं आपको निर्णय लेने देता हूं.

आपके न्यूज़लेटर के चले जाने के बाद, एक सप्ताह प्रतीक्षा करें, और अपनी खुली दर पर वापस देखें। उन सभी ईमेल पतों को इकट्ठा करें, जो पहली बार इसे चारों ओर से नहीं खोलते हैं, और उन्हें फिर से भेजें.

आप अधिक से अधिक लोगों को इसे खोलने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए इस बार विषय शीर्षक को ट्विक करने का प्रयास कर सकते हैं। एक बाज़ारिया, नील टपरिया, इस तकनीक का उपयोग करके 55% आगे पहुंच गया.

भाग IV: बोनस ट्रिक्स

जो चालें कहीं और फिट नहीं थीं!

15. स्पैम फिल्टर से बाहर रहें

ईमेल ग्राहकों को स्पैमी ईमेल्स को अच्छी तरह से प्रशिक्षित किया जाता है। स्पष्ट प्रचारक प्रतिलिपि वाली विषय रेखाओं को अस्वीकार किए जाने की संभावना है, इसलिए कैप्स-लॉक बंद करें और विस्मयादिबोधक चिह्न से दूर रहें!

स्पैम ट्रिगर शब्दों की इस सूची पर भी नज़र डालें और उन्हें हर कीमत पर टालें.

16. एक सुसंगत डिजाइन रखें

उच्चतम क्लिक-थ्रू दरों वाले लोगों ने ग्राहक निष्ठा की कला में महारत हासिल की है। वे ईमेल खोलते हैं क्योंकि प्रेषक परिचित और विश्वसनीय है। एक सुसंगत लेआउट और डिजाइन इस वफादारी और परिचितता का निर्माण करने में मदद करता है.

MailChimp में विभिन्न डिज़ाइन टेम्पलेट्स के टन हैं, लेकिन हर अभियान के लिए इसे बदलने के आग्रह का विरोध करते हैं.

17. सुनिश्चित करें कि यह मोबाइल डिवाइस पर काम करता है

स्मार्टफोन और मोबाइल उपकरणों पर काम करते हैं

66% ईमेल अब एक स्मार्टफोन पर खोले जाते हैं, इसलिए सुनिश्चित करें कि आपका न्यूज़लेटर iPhone, टैबलेट या किसी अन्य मोबाइल डिवाइस पर कमाल का लगे.

अधिकांश ईमेल सेवाएँ मोबाइल डिवाइस पर आपके ईमेल काम करने के लिए स्वचालित रूप से सुनिश्चित करने के लिए design उत्तरदायी डिज़ाइन ’का उपयोग करती हैं, लेकिन सभी को भेजने से पहले एक परीक्षण चलाएं.

18. अनसब्सक्राइबर्स से पूछें कि उन्होंने क्यों छोड़ा

यदि आप यह जानना चाहते हैं कि लोग आपके ईमेल को क्यों नहीं पढ़ रहे हैं, तो उन लोगों से पूछें जो बिना सदस्यता के हैं। फ्रैंक और ईमानदार प्रतिक्रिया हमेशा सुनने में आसान नहीं होती, लेकिन आप इससे सबसे अधिक सीखेंगे.

जब कोई उपयोगकर्ता सदस्यता लेता है, तो उनसे पूछने के लिए एक चेकबॉक्स होता है कि वे क्यों जा रहे हैं। क्या आप भी अक्सर ईमेल करते हैं? क्या आपकी जानकारी अप्रासंगिक हो गई है?

इस प्रश्न का उत्तर देने से आपको मौजूदा ग्राहकों के लिए अपनी सेवा को बेहतर बनाने में मदद मिलेगी.

19. टेस्ट, टेस्ट, टेस्ट! और फिर से परीक्षण करें

विपणन के बारे में कठिन बात यह है कि इसका कोई सही उत्तर नहीं है। समाचार पत्र भेजने के लिए कोई ‘सर्वश्रेष्ठ’ विषय पंक्ति या ‘सही’ समय नहीं है.

यदि आप अनिश्चित हैं, तो यह जानने के लिए एक विभाजन परीक्षण चलाएं। क्या विषय रेखाओं के बीच निर्णय नहीं किया जा सकता? अपनी सब्सक्राइबर सूची की एक छोटी उपधारा के साथ एक विभाजन परीक्षण चलाएं। जो भी उच्चतम खुले दर को चलाता है वह आपकी सबसे अच्छी विषय पंक्ति है.

अलग-अलग दिनों में और अलग-अलग समय पर विभाजन परीक्षण चलाने का प्रयास करें। आपके श्रोता सबसे अधिक उत्तरदायी कब हैं?

यह सब मेरी ईमेल श्रृंखला के भाग 4 के लिए है! भाग 1, भाग 2 और भाग 3 की जाँच करना न भूलें, और सही विषय पंक्ति को तैयार करने के आगामी भाग के लिए देखें।.

क्या आपने परीक्षण किया है और अपनी ईमेल ओपन रेट को ट्विक किया है? आपका अनुभव क्या है और आपके लिए सबसे अच्छा क्या है? मुझे टिप्पणी अनुभाग में बताएं.

Kim Martin Administrator
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