Jak zwiększyć sprzedaż o 30% dzięki Clever Upselling

Usłyszysz ode mnie następujące zdanie:

Łatwiej jest sprzedawać istniejącym klientom niż ścigać nowych.

Dlatego tak bardzo uwielbiam sprzedawać. Nie potrzebujesz dodatkowego ruchu. Nie potrzebujesz większego budżetu marketingowego.

Po prostu zarabiasz więcej na klienta.

Amazon są królami sprzedaży. W rzeczywistości twierdzą, że 35% ich sprzedaży pochodzi bezpośrednio z tego. Przez cały czas zauważysz takie oferty sprzedaży:

Co to jest wyprzedaż?

Najłatwiejszym sposobem wyjaśnienia sprzedaży dodatkowej jest użycie klasycznego przykładu McDonald’s.

„Czy chcesz być duży?”

To jest wyprzedaż. To wtedy, gdy zdecydowałeś się na zakup, ale zaoferowano ci coś dodatkowego.

Podobną techniką jest oferowanie przez Amazon „produktu powiązanego”. Lub gdy barista w lokalnej kawiarni zapyta cię, czy chcesz rogalika z kawą. W rzeczywistości te dwa przykłady są technicznie „sprzedażą krzyżową” (oferując produkt uzupełniający, a nie tylko uaktualniając oryginał).

Ale pomijając semantykę, będziemy traktować je obie jako jedną technikę.

Przykłady sprzedaży dodatkowej

Ulepszenie

Większy, lepszy lub szybszy jest zawsze kuszącą opcją dla klientów. Apple robi to ze swoimi laptopami.

„Czy chcesz dodać więcej mocy obliczeniowej lub miejsca na dysku, aby uzyskać lepszą wydajność?”

Uaktualnienie to klasyczna wyprzedaż, ponieważ klient jest już zaangażowany w zakup produktu. Prawdopodobnie już pomyśleli o zakupie droższej wersji.

Wszystko, co musisz zrobić, to dać im jeszcze jeden monit. Gdy zdecydujesz się na zakup laptopa za 2000 USD, wydaje się głupie, że nie kupujesz dodatkowej wydajności!

Ochrona

Kolejny przykład Apple nadchodzi. Tym razem lukratywna opcja „AppleCare”. Opiera się na typowej gwarancji lub gwarancji.

To świetny przykład sytuacji, w której wygrana wygrywa. Dostajesz dodatkową sprzedaż. Klient otrzymuje użyteczną dodatkową usługę. I spokój ducha. To idealna wyprzedaż, ponieważ wszyscy wychodzą szczęśliwi.

Podobne przedmioty

Amazon są mistrzami sprzedaży produktów powiązanych. Po dokonaniu zakupu możesz pogrupować przedmioty, które dodają wartości. To jest klucz tutaj. Zwiększenie wartości zakupu.

Spróbuj zaproponować krawat do koszuli, którą kupi klient,

Lub sugerowanie zestawu przyjaciół z pierwszego sezonu, kiedy klient ma zamiar kupić sezon 2. Ponieważ kto zaczyna od sezonu 2??

Szybka wskazówka

Jeśli prowadzisz sklep za pośrednictwem WooCommerce, możesz pobrać wtyczkę, która utworzy dla Ciebie tę „pokrewną pozycję”.

Generalny impuls kupuje

Czasami nie ma logiki ani powodu, by stać na dobrą wyprzedaży. Ogólny zakup impulsowy często działa na ucztę. Powinien to być element o bardzo niskiej cenie, o niskim ryzyku i wysokim zysku.

Jeśli Twój klient ma zamiar sprawdzić za 50 USD lekcji i przewodników, wypróbuj zabawny eBook 5 USD. Właśnie zarobiłeś dodatkowe 10% na sprzedaży.

Lub po prostu użyj go jako sposobu na sprzedaż zabawnych, niedrogich przedmiotów, jeśli jest to właściwe. Sprawdź zabawny gadżet cross-sprzedaży na Fancy.com. Jeśli Twoi klienci są w dobrym nastroju, chętnie kupią piracką korkociąg!

Jak się upewnić, że Upsell działa

Jedynym problemem związanym z upsellingiem jest to, że może być bardzo irytujące. Jako klient nienawidzimy być bombardowani przez dodatkowy marketing. Zwłaszcza, gdy jesteśmy przy kasie.

Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to całkowicie odłożyć je od sprzedaży.

Uczyń to istotnym

To jest zasada sprzedaży 1. Nie ma nic gorszego niż oferowanie klientom czegoś niezwiązanego.

To jest bezosobowe. Jest wyraźnie zautomatyzowany. Stwarza to słabą jakość obsługi klienta.

Podążaj za przykładem Amazon i grupuj przydatne, odpowiednie kombinacje razem. Twórz pakiety i wprowadzaj odpowiednie wyprzedaże krzyżowe.

Firma modowa Reiss doskonale pozycjonuje swoje wyprzedaże krzyżowe z frazą „noś to”. Jeśli kupujesz koszulę, zobaczysz to:

Pamiętaj, że ta technika stanowi 35% całej sprzedaży Amazon!

Trzymaj się zasady 60%

Kluczem do upsellingu jest uzyskanie odpowiedniej ceny. Jeśli klient wydaje 100 USD, nie zamierza wydawać kolejnych 100 USD na zakup impulsowy.

Celuj w co najmniej 60% niższą cenę.

Tak więc w przypadku przedmiotu, który kosztuje 100 USD, sprzedaj produkt, który kosztuje nie więcej niż 40 USD. Jeśli mnie zapytasz, to jest na samym szczycie limitu. Upselling to szybkie wygrane. Wybierz tanie, odpowiednie uzupełnienie.

Upewnij się, że jest to korzystna oferta

Dotknąłem tego wcześniej na przykładzie „AppleCare”, ale trzeba to powtarzać.

Upsell działa tylko wtedy, gdy klient wygra. Chodzi przede wszystkim o zwiększenie wartości produktu i zapewnienie klientom lepszych wrażeń. Muszą odejść, myśląc, że wyprzedaż była świetnym pomysłem. Na przykład Applecare zapewnia klientom spokój ducha. A to cena, którą większość chętnie płaci.

Gdy tylko staje się rażącą próbą zdobycia większej ilości pieniędzy, masz nieprzyjemny smak w ustach klienta.

Jeśli nie dodajesz wartości, nie jest to dobra wyprzedaż.

wyczucie czasu

Nie mogę uwierzyć, ile firm próbuje agresywnie sprzedać, zanim klienci dotrą do kasy.

To najszybszy sposób odstraszania klientów. Może nawet spowodować, że klienci porzucą koszyk i porzucą zakup.

Poczekaj na ostatnią możliwą chwilę, aby sprzedać. Uchwyć klientów dokładnie tak, jak klikają przycisk Kup.

Spróbuj obniżyć cenę

Nie wszyscy twoi klienci są bogaci! Nie wszyscy mogą sobie pozwolić na drogie wyprzedaże i dodatkowe produkty.

Zamiast tego spróbuj wypróbować. Jest to szczególnie przydatne dla firm produkujących oprogramowanie. Sprawdź, jak eleganckie motywy dają Ci możliwość wyboru tańszej subskrypcji ich usługi.

To świetny sposób na uchwycenie sprzedaży dla klientów, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup opcji pełnej ceny. Zawsze możesz później spróbować sprzedać im uaktualnienie za pośrednictwem poczty elektronicznej.

–

Upselling czasami zyskuje złą reputację. Ale to tylko dlatego, że firmy robią to tak źle! Jeśli oferujesz lepszą wartość dzięki odpowiedniej i terminowej sprzedaży, nie ma nic do stracenia.

I dobra o 30% wyższa sprzedaż do zyskania!

Czy korzystasz ze sprzedaży dodatkowej czy sprzedaży krzyżowej? Daj mi znać, jak dla Ciebie pracują.