Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας κατά 30% με έξυπνη πώληση

Θα ακούσετε πολύ την ακόλουθη φράση από εμένα:

Είναι πιο εύκολο να πουλήσετε σε υπάρχοντες πελάτες παρά να κυνηγήσετε νέους.

Γι ‘αυτό μου αρέσει τόσο πολύ η πώληση. Δεν χρειάζεστε επιπλέον κίνηση. Δεν χρειάζεστε μεγαλύτερο προϋπολογισμό μάρκετινγκ.

Απλώς αποκομίζετε περισσότερα έσοδα ανά πελάτη.

Ο Αμαζόνιος είναι οι βασιλιάδες της αναζωογόνησης. Στην πραγματικότητα, ισχυρίζονται ότι το 35% των πωλήσεών τους προέρχονται απευθείας από αυτό. Θα παρατηρείτε συνεχώς αναβαθμισμένες προσφορές όπως αυτή:

Τι πωλεί?

Ο ευκολότερος τρόπος για να εξηγήσετε το upselling είναι χρησιμοποιώντας το κλασικό παράδειγμα των McDonald’s.

«Θέλεις να πας μεγάλα;»

Αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Είναι όταν έχετε δεσμευτεί για μια αγορά, αλλά τότε σας προσφέρεται κάτι επιπλέον.

Μια παρόμοια τεχνική είναι όταν η Amazon σας προσφέρει ένα «σχετικό προϊόν». Ή όταν το barista στην τοπική καφετέρια σας ρωτά αν θέλετε ένα κρουασάν με τον καφέ σας. Στην πραγματικότητα, αυτά τα δύο παραδείγματα είναι τεχνικά «cross-selling» (προσφέροντας ένα συμπληρωματικό προϊόν, αντί να αναβαθμίζετε μόνο το πρωτότυπο).

Όμως, εκτός από τη σημασιολογία, θα τα αντιμετωπίσουμε και τα δύο ως μία τεχνική.

Παραδείγματα πωλήσεων

Αναβάθμιση

Το να μεγαλώνεις, καλύτερα ή γρηγορότερα είναι πάντα μια ελκυστική επιλογή για τους πελάτες. Η Apple το κάνει με τις σειρές φορητών υπολογιστών τους.

“Θα θέλατε να προσθέσετε περισσότερη ισχύ επεξεργασίας ή χώρο στο δίσκο για καλύτερη απόδοση;”

Η αναβάθμιση είναι το κλασικό upsell, επειδή ο πελάτης έχει ήδη δεσμευτεί να αγοράσει το προϊόν. Πιθανότατα έχουν ήδη σκεφτεί να αγοράσουν και την πιο ακριβή έκδοση.

Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους δώσετε μια ακόμη ερώτηση. Μόλις δεσμευτείτε να αγοράσετε φορητό υπολογιστή 2.000 $, φαίνεται σχεδόν ανόητο να μην αγοράσετε την επιπλέον απόδοση!

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Ένα άλλο παράδειγμα της Apple έρχεται στο δρόμο σας. Αυτή τη φορά, η προσοδοφόρα επιλογή «AppleCare». Βασίζεται σε μια τυπική εγγύηση ή εγγύηση.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα ενός upsell που είναι μια κατάσταση win-win. Παίρνετε την επιπλέον πώληση. Ο πελάτης λαμβάνει μια χρήσιμη επιπλέον υπηρεσία. Και ηρεμία. Είναι το τέλειο upsell, γιατί ο καθένας φεύγει χαρούμενος.

Παρόμοια είδη

Η Amazon είναι οι κυρίαρχοι του upsell “σχετικών αντικειμένων”. Μόλις δεσμευτείτε για μια αγορά, μπορείτε να ομαδοποιήσετε στοιχεία που προσθέτουν αξία. Αυτό είναι το κλειδί εδώ. Προσθήκη αξίας σε μια αγορά.

Δοκιμάστε να προτείνετε μια γραβάτα για να πάτε με το πουκάμισο που πρόκειται να αγοράσει ο πελάτης σας,

Ή προτείνοντας ένα σετ σεζόν Φίλων σεζόν 1 όταν ο πελάτης σας πρόκειται να αγοράσει τη σεζόν 2. Επειδή, ποιος ξεκινά από τη σεζόν 2??

Γρήγορη συμβουλή

Εάν εκτελείτε ένα κατάστημα μέσω του WooCommerce, μπορείτε να κατεβάσετε μια προσθήκη που θα δημιουργήσει αυτό το “σχετικά στοιχεία”.

Γενική ώθηση αγοράζει

Μερικές φορές, δεν υπάρχει λογική ή λόγος πίσω από μια καλή αναβάθμιση. Μια γενική ώθηση αγορά συχνά λειτουργεί μια απόλαυση. Αυτό πρέπει να είναι ένα στοιχείο εξαιρετικά χαμηλής τιμής με χαμηλό κίνδυνο και υψηλή απόδοση.

Εάν ο πελάτης σας πρόκειται να κάνει check out με 50 $ διδάγματα και οδηγούς, αναβαθμίστε ένα διασκεδαστικό eBook 5 $. Μόλις κερδίσατε ένα επιπλέον 10% στην πώληση.

Ή απλώς χρησιμοποιήστε το ως τρόπο πώλησης διασκεδαστικών αντικειμένων χαμηλού κόστους, εάν είναι κατάλληλο. Δείτε τις διασκεδαστικές πωλήσεις gadget στο Fancy.com. Εάν οι πελάτες σας έχουν τη σωστή διάθεση, θα αγοράσουν ευτυχώς ένα ανοιχτήρι πειρατών!

Πώς να βεβαιωθείτε ότι το Upsell λειτουργεί

Το μόνο πρόβλημα με το upselling είναι ότι μπορεί να είναι εξαιρετικά ενοχλητικό. Ως πελάτης, μισούμε να βομβαρδιζόμαστε από επιπλέον μάρκετινγκ. Ειδικά όταν είμαστε στο ταμείο.

Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να τα απενεργοποιήσετε εντελώς.

Κάντε το σχετικό

Αυτός είναι ο κανόνας # 1. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να προσφέρουμε στους πελάτες κάτι άσχετο.

Είναι απρόσωπο. Είναι σαφώς αυτοματοποιημένο. Δημιουργεί μια κακή εμπειρία πελατών.

Ακολουθήστε το προβάδισμα της Amazon και ομαδοποιήστε χρήσιμους, σχετικούς συνδυασμούς. Δημιουργήστε πακέτα και εισαγάγετε συναφείς πωλήσεις.

Η εταιρεία μόδας Reiss τοποθετεί τέλεια τις διασταυρούμενες πωλήσεις τους με τη φράση «φορέστε το με». Εάν αγοράζετε ένα πουκάμισο, θα δείτε αυτό:

Θυμηθείτε, αυτή η τεχνική αντιπροσωπεύει το 35% όλων των πωλήσεων της Amazon!

Τηρήστε τον κανόνα 60%

Το κλειδί για την πώληση είναι η σωστή τιμή. Εάν ο πελάτης ξοδεύει 100 $, δεν πρόκειται να ξοδέψει άλλα 100 $ για μια ώθηση αγοράς.

Στόχος για τουλάχιστον 60% χαμηλότερη τιμή.

Έτσι, για ένα στοιχείο που κοστίζει 100 $, αναβαθμίστε ένα προϊόν που δεν κοστίζει περισσότερο από 40 $. Εάν με ρωτήσετε, αυτό είναι ακριβώς στο πάνω μέρος του ορίου. Η πώληση είναι για γρήγορες νίκες. Συνεπώς, πηγαίνετε για σχετική προσθήκη σε χαμηλές τιμές.

Βεβαιωθείτε ότι είναι μια win-win προσφορά

Το άγγιξα προηγουμένως με το παράδειγμα «AppleCare», αλλά αντέχει.

Το upsell λειτουργεί μόνο εάν κερδίσει ο πελάτης. Έχει να κάνει με την προστιθέμενη αξία στο προϊόν και τη δημιουργία μιας καλύτερης εμπειρίας για τον πελάτη. Πρέπει να αφήσουν να σκεφτούν ότι η ανάσα ήταν μια υπέροχη ιδέα. Η Applecare, για παράδειγμα, δίνει στους πελάτες την ηρεμία. Και αυτή είναι μια τιμή που οι περισσότεροι είναι ευτυχείς να πληρώσουν.

Μόλις γίνει μια κατάφωρη προσπάθεια να κερδίσετε περισσότερα χρήματα, αφήνετε μια κακή γεύση στο στόμα του πελάτη σας.

Εάν δεν προσθέτετε αξία, δεν είναι καλή πώληση.

Συγχρονισμός

Δεν μπορώ να πιστέψω πόσες εταιρείες προσπαθούν να αναβαθμίσουν επιθετικά προτού φτάσουν οι πελάτες στο σημείο πληρωμής.

Αυτός είναι ο γρηγορότερος τρόπος για να τρομάξετε τους πελάτες. Μπορεί ακόμη και να προκαλέσει στους πελάτες σας να εγκαταλείψουν το καλάθι τους και να εγκαταλείψουν την αγορά τους.

Περιμένετε μέχρι την τελευταία δυνατή στιγμή για να ξεπεράσετε. Αποτυπώστε τους πελάτες σας ακριβώς όπως κάνουν κλικ στο κουμπί αγοράς.

Δοκιμάστε την πώληση

Δεν είναι όλοι οι πελάτες σας πλούσιοι! Δεν μπορούν όλοι να αντέξουν οικονομικά τις ακριβές σου πωλήσεις και τα πρόσθετα προϊόντα σου.

Επομένως, δοκιμάστε ένα μειονέκτημα. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για εταιρείες λογισμικού. Δείτε πώς τα Elegant Themes σας δίνουν τη δυνατότητα να επιλέξετε μια φθηνότερη συνδρομή στην υπηρεσία τους.

Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να καταγράψετε μια πώληση για πελάτες που δεν είναι αρκετά έτοιμοι να αγοράσουν την επιλογή πλήρους τιμής. Μπορείτε πάντα να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε την αναβάθμιση μέσω email αργότερα.

–

Η πώληση είναι κακή φήμη μερικές φορές. Αλλά αυτό συμβαίνει μόνο επειδή οι εταιρείες το κάνουν τόσο άσχημα! Εάν προσφέρετε καλύτερη αξία με μια σχετική και έγκαιρη αναβάθμιση, δεν υπάρχει τίποτα να χάσετε.

Και καλές 30% υψηλότερες πωλήσεις για κέρδη!

Χρησιμοποιείτε upsell ή cross-selling; Επιτρέψτε μου να ξέρω πώς λειτουργούν για εσάς.