Sådan øges dit salg med 30% med smart upselling

Du vil høre følgende sætning fra mig meget:

Det er lettere at sælge til eksisterende kunder end at jage nye.

Derfor elsker jeg at sælge så meget. Du har ikke brug for ekstra trafik. Du har ikke brug for et større marketingbudget.

Du tjener bare flere indtægter pr. Kunde.

Amazon er konger af opsalg. Faktisk hævder de, at 35% af deres salg kommer direkte fra det. Du vil bemærke opsalg af tilbud som dette hele tiden:

Hvad er upselling?

Den nemmeste måde at forklare udsalg er ved at bruge det klassiske eksempel på McDonald’s.

“Vil du blive stor?”

Det er en opsalg. Det er når du har forpligtet dig til et køb, men så bliver du tilbudt noget ekstra.

En lignende teknik er, når Amazon tilbyder dig et ‘relateret produkt’. Eller når baristaen på din lokale kaffebar spørger dig, om du kan lide en croissant med din kaffe. Faktisk er disse to eksempler teknisk set et ‘krydssalg’ (der tilbyder et supplerende produkt i stedet for bare at opgradere originalen).

Men, til side semantik, vil vi behandle dem begge som en teknik.

Eksempler på Up-selling

En opgradering

At gå større, bedre eller hurtigere er altid en lokkende mulighed for kunderne. Apple gør det med deres bærbare pc-intervaller.

“Vil du tilføje mere behandlingskraft eller diskplads for bedre ydelse?”

Opgraderingen er den klassiske opsalg, fordi kunden allerede er forpligtet til at købe produktet. De har sandsynligvis allerede tænkt på at købe den dyrere version.

Alt hvad du skal gøre er at give dem endnu en hurtig. Når du først har forpligtet dig til at købe en bærbar computer på $ 2.000, ser det næsten fjollet ud ikke at købe den ekstra ydelse!

Beskyttelse

Et andet Apple-eksempel kommer din vej. Denne gang er den lukrative indstilling “AppleCare”. Det er baseret på en typisk garanti eller garanti.

Dette er et godt eksempel på en opsalg, der er en win-win situation. Du får det ekstra salg. Kunden får en nyttig ekstra service. Og ro i sindet. Det er den perfekte opsalg, fordi alle forlader glade.

Lignende genstande

Amazon er mestre for det ‘relaterede varers’ salg. Når du har forpligtet dig til et køb, kan du gruppere ting, der tilføjer værdi. Det er nøglen her. Tilføje værdi til et køb.

Prøv at foreslå et slips til at gå med den skjorte, som din kunde er ved at købe,

Eller foreslå sæson 1-bokset med venner, når din kunde skal købe sæson 2. Fordi, hvem starter i sæson 2??

Hurtig tip

Hvis du kører en butik gennem WooCommerce, kan du downloade et plugin, der opretter denne ‘relaterede varer’ -udsalg til dig.

Generelle impulskøb

Nogle gange er der ingen logik eller grund bag et godt opsalg. Et generelt impulskøb fungerer ofte en godbid. Dette skal være en super lav pris, der er lav risiko og højt afkast.

Hvis din kunde er ved at tjekke ud med $ 50 tuitioner og guider, skal du sælge en sjov eBook på $ 5. Du har lige tjent 10% ekstra på salget.

Eller bare brug det som en måde at sælge nogle sjove, lave omkostningsartikler, hvis det er passende. Tjek den sjove gadget kryds sælger på Fancy.com. Hvis dine kunder er i det rigtige humør, køber de med glæde en piratkorkeskrue!

Sådan sikres du, at Upsell fungerer

De eneste problemer med at sælge er, at det kan være super irriterende. Som kunde hader vi at blive bombarderet af ekstra markedsføring. Især når vi har ret ved kassen.

Den sidste ting, du vil gøre, er at udsætte dem for salget helt.

Gør det relevant

Dette er opsalgende regel nr. 1. Der er ikke noget værre end at tilbyde kunder noget ikke forbundet.

Det er upersonligt. Det er klart automatiseret. Det skaber en dårlig kundeoplevelse.

Følg Amazons føring, og grupper nyttige, relevante kombinationer sammen. Opret bundter og introducer relevante krydssalg.

Modevirksomheden Reiss positionerer deres kryds sælger perfekt med udtrykket ‘bær det med’. Hvis du køber en shirt, ser du dette:

Husk, at denne teknik tegner sig for 35% af alt Amazons salg!

Hold dig til 60% -reglen

Nøglen til at sælge er at få prisen helt rigtig. Hvis kunden bruger $ 100, vil de ikke bruge yderligere $ 100 på et impulskøb.

Sigt efter mindst 60% lavere pris.

Så for en vare, der koster $ 100, skal du sælge et produkt, der koster højst $ 40. Hvis du spørger mig, er det lige øverst på grænsen. Upselling handler om hurtige sejre. Så gå til billig, relevant tilføjelse.

Sørg for, at det er et win-win-tilbud

Jeg rørte ved dette før med eksemplet ‘AppleCare’, men det bærer gentagelse.

Opsalg fungerer kun, hvis kunden vinder. Det handler om at tilføje værdi til produktet og skabe en bedre oplevelse for kunden. De er nødt til at forlade tankerne om, at opsalg var en god idé. Applecare giver for eksempel kunderne ro i sindet. Og det er en pris, som de fleste er glade for at betale.

Så snart det bliver et åbenlyst forsøg på at få flere penge, har du efterladt en dårlig smag i din kundes mund.

Hvis du ikke tilføjer værdi, er det ikke et godt opsalg.

Timing

Jeg kan ikke tro, hvor mange virksomheder forsøger at aggressivt opsælge, før kunderne har nået kassen.

Dette er den hurtigste måde at skræmme kunderne fra. Det kan endda medføre, at dine kunder opgiver deres indkøbsvogn og grøfter deres køb.

Vent til det sidste mulige øjeblik for at sælge. Fang dine kunder lige som de klikker på køb-knappen.

Prøv at sælge

Ikke alle dine kunder er rige! De har ikke alle råd til dine dyre opsalg og yderligere produkter.

Så prøv et downsell i stedet. Dette er især nyttigt for softwarevirksomheder. Se, hvordan elegante temaer giver dig muligheden for at vælge et billigere abonnement på deres service.

Det er en fantastisk måde at fange et salg til kunder, der ikke er helt klar til at købe den fulde prisindstilling. Du kan altid prøve at sælge dem opgraderingen via e-mail senere.

–

Upselling får undertiden et dårligt ry. Men det er kun fordi virksomheder gør det så dårligt! Hvis du tilbyder bedre værdi med en relevant og rettidig opsalg, er der intet at tabe.

Og et godt 30% højere salg at vinde!

Bruger du upsells eller kryds sælger? Fortæl mig, hvordan de fungerer for dig.