Kako izgraditi prodajni lijevak koji pretvara i priključuje propuste

Zamislite da svakog posjetitelja povedete na svoju web stranicu i izlijete ih u divovski lijevak.

Tisuće kupaca sipaju se na vrh, a uredno odozdo. Kupnja proizvoda dok idu.

Zvuči kao savršen sustav, zar ne? Pa, to je svejedno plan! U ovom nizu postupaka proučavamo udvostručenje vaših konverzija. Jedan od najbržih načina za to je uključivanje nepropusnog prodajnog lijevka.

Što je prodajni lijevak?

Prodajni tok jednostavan je način za vizualizaciju konverzija. Vrh je širok i širok, predstavlja svaku osobu koja dođe u kontakt s vašom markom ili web stranice.

Kreditna slika: Sparkitects.com

Mi koristimo ovu metaforu jer želite da široki vrh uhvati ljude iz svih krajeva i usmjeri ih dolje u jednu vrlo specifičnu metu.

Nakon što se nađu u toku (na vašoj web lokaciji), oni se kreću prema dolje jer se jaz smanjuje. Ovdje oni saznaju više o vašoj marki i vašem proizvodu. Uvjeriš ih da kupuju i usmjeriš ih do krajnjeg cilja.

Oblik također predstavlja broj ljudi na putu. Neizbježno ćete izgubiti ljude dok silazite. Posjetitelji će odlučiti da ih ne zanima vaš proizvod ili će se odvratiti na putovanju. Tako se u svakoj fazi lijak postaje sve uži.

Napokon, na dnu se pojavljuju najprofitabilniji kupci. Obično je to samo mali dio ogromnog broja koji je ušao u tok. Ali ovo su vam najvažniji kupci.

Kupci koji dođu do dna su vaši superfani!

Prodajni tokovi su sjajni jer otjeraju vaše apsolutno najbolje kupce (možda bi to trebali nazvati prodajnim prosijavanjem?)

Vlasnici web stranica koriste lijevke prodaje za izoliranje male količine superfanova. To su ljudi koji će kupiti vaš najskuplji proizvod i vraćati se više puta.

Izgradimo vaš prodajni tok

Vrh

Vrh vašeg prodajnog lijevka najširi je dio. Zamišljen je da uhvati što veći broj potencijalnih kupaca. Ovaj gornji dio uključuje svakoga tko ikada dođe u kontakt s vašom markom. Sve je u pitanju svijesti i marketinga.

Recimo da vodite oglašivačku kampanju na Facebooku, a doseže 100.000 ljudi. Te ljude nazivamo vodičima, a oni predstavljaju sam vrh vašeg lijevka.

Vaš je cilj pronaći što više potencijalnih vodiča. No također su vam potrebni ciljani potencijalni ili kvalificirani potencijalni klijenti. Ovo je marketinški govor za ljude koji su aktivno zainteresirani za ono što prodajete. Lovom na „kvalificirane“ potencijale značajno povećavate vjerojatnost da će ljudi to učiniti do dna.

Sredina

Srednji dio je gdje pretvorite ove početne kanale u perspektive. Pretvara povremene posjetitelje u zainteresirane kupce. Ovdje ćete pomoći ljudima da shvate što radite i privući ih bliže vašem konačnom proizvodu.

Nažalost, ovo je mjesto na kojem većina tvrtki IZGUBA svoje potencijale, stoga obratite pažnju.

Vrlo je teško odmah prodati svoj najskuplji proizvod ili uslugu. Tako da usred toka želite dati puno informacija i promovirati manje proizvode podrške. Trebate stvari koje počinju njegovati svoje kupce. Ovdje morate graditi povjerenje i vjerodostojnost.

Tu je i mjesto gdje započinjete sakupljanje podataka o klijentima i izvršavanje prvih malih konverzija. Možete ponuditi e-knjigu ili besplatno probno razdoblje u zamjenu za, primjerice, adresu e-pošte.

Sredina toka odnosi se na edukaciju i nadahnuće ljudi. Radi se o maloj prodaji, maloj konverziji i prikupljanju podataka. Pretvorite slučajne posjetitelje u prave kupce.

Dno

Dno lijevka vaš je krajnji cilj. Želite da što više ljudi dođe do ove točke. Kada kupci dođu do dna lijevka, poduzimaju velike radnje.

Izgradili ste njihovo povjerenje. Prodali ste jedan ili dva proizvoda za podršku i izgradili odnos na tom putu. Oni su spremni kupiti vrhunski proizvod od vas.

Kupci koji dođu do dna vašeg prodajnog lijevka vaši su superfanovi. Potrebno vam je samo nekoliko superfana koji kupuju vaš skupi, vrhunski proizvod da bi sve bilo vrijedno.

Primjer s podacima o hladnom stanju

To sve dobro objašnjava, ali kako to djeluje u stvarnom životu? Pogledajmo primjer na temelju prosječnih klikova i stope konverzije. Recimo da pokrećete Facebook oglas koji košta 100 USD (prosječno dostigne 100.000 ljudi)

Vrh

Oglas na Facebooku doseže 100 000 ljudi
1% klikne na vašu web stranicu i pročita blog (1.000 ljudi)
10% preuzima vašu e-knjigu i prijavljuje se na mail (100)
10% njih kupuje vaš proizvod za podršku po cijeni od 10 (10) dolara
10% kupite svoj premium proizvod po cijeni od 50 USD (1)

Dno

Svaki je posao drugačiji, ali steknete osjećaj kako se lijak smanjuje na samo nekoliko velikih kupaca, s ogromnog početka od 100 000.

Zvuči malo, ali na temelju ovog toka, ostvarili ste profit od 50 USD. Također ste stekli 100 prijava putem e-pošte. Nije loše!

Sada znate prosječnu stopu klikova i prodaju za vaše web mjesto, to možete povećati na veliki način.

Kako spojiti nepropusni prodajni lijevak

Nažalost, u mrežnoj prodaji ne postoji vodonepropusni lijevak. Kao što vidite na primjeru, na našem putovanju gubimo tisuće potencijalnih klijenata, čineći samo jednu premium prodaju. Pa, kako spojite praznine?

Prvi korak je analiza vašeg postojećeg toka. Kao što vidite na primjeru, možete aktivno uočiti mjesto gdje korisnici odlaze. Dakle, vaš prvi posao je analiza odakle dolaze vaši najveći curenja. Je li na vrhu lijevka, na sredini ili na dnu?

Sad dolazi pametni zalogaj. Ako ste postavili tok, kao što sam objasnio, trebali biste unositi obilje adresa e-pošte u srednji dio. Čak i nakon što napuste vašu web lokaciju, možete im poslati pravovremena ažuriranja i biltene. To će ih vratiti na vrh lijevka!

Što se tiče onih koji se nisu prijavili ništa, možete ih dobiti i natrag. Postavite kolačiće na svojoj web stranici posjetiteljima svojih pjesama. Potom postavite niz internetskih oglasa koji će “ove ciljeve” ponovo zarazmjeriti. Slanjem oglasa onima koji su već bili na vašoj web stranici vraćate ih u tok.

Kad lijevak procuri, uhvatite ih i sve vratite na vrh.

–

Dobar prodajni lijevak bilježi što više kvalificiranih klijenata. Filtrira ih kroz pažljivo strukturirani web s informacijama, proizvodima i besplatnim proizvodima. Konačno, superfanovi se pojavljuju na dnu, kupujući vaš premium proizvod.

Jednostavan.

Volio bih čuti o vašim prodajnim tokovima! Čitatelji, javite mi kako izgleda vaše savršeno putovanje.

Zatim provjerite kako stvoriti neodoljivi olovni magnet koji pojačava prijavu putem e-pošte.